logo

Ефикасност канала продаје у малопродајном осигурању одређује се следећим критеријумима:

- стабилност и лојалност клијентске базе;

- оперативни ризици и превара у осигурању.

Упоредна ефикасност различитих продајних канала за производе осигурања становништва у Русији у 2014. години (сваки индикатор је процењен на скали од 5 тачака, 1 је најнижи, 5 је највиши) приказан је у Додатку А.

Једноставним прорачунима, додајући процене за све критеријуме, добићемо процену ефикасности канала продаје за малопродајне производе осигурања.

Према статистичким подацима, у 2014. години за руске осигураваче, два најтраженија канала продаје и даље су приоритет (38% је директна продаја, 30% је продаја агенције), а изузетно ниско учешће брокера може се сматрати посебним карактеристикама домаћег тржишта осигурања (овај канал продаје само 4% доприноса).

Најдинамичнији развој је банкарски канал (данас - 11%): упркос чињеници да је овај канал продаје најскупљи, стручњаци предвиђају његов раст у наредне три године на 20%. Сами банкари такође виде перспективу: готово половина банака активно планирају шеме за продају производа осигурања и стављајући своје прогнозе за период до 2015. године раст профита од стране осигуравача до 10% или више.

Задржавајући главни канал директне продаје, руски осигуравачи не планирају велике промене у овом сегменту: нарочито повећавајући улогу директне продаје путем цалл центара, док 40% њихових колега уопће не планира такав интерактиван. Ситуација са сегментом онлине продаје је нешто боља (овде су одговарајући подаци износили 34% и 31%, респективно), али удио интернетске продаје сами, нажалост, не прелази 0,2% доприноса.

Треба напоменути да је увођење ОС ОПО система допринело проширењу канала директне продаје у 2014. години: то је корпоративно осигурање које се традиционално продаје и продаје путем овог канала.

За нашу земљу типична је миграција агената, што је повезано са преференцијалним избором многих осигуравача тактике ловних агената од стране виших комисија, али не улагања у дугорочне односе са агентима. Као резултат оваквог приступа, канал је изузетно нестабилан, а вектор његовог даљег развоја у великој мјери зависи од тога да ли ће однос између агената и осигуравајућих компанија бити регулисан законом.

Кроз овај канал продаје и корпоративне врсте осигурања и малопродаје (укључујући преко канала долази 35% доприноса за осигурање Цасцо, 68% доприноса за осигурање за другу имовину грађана).

Ако просечна висина провизије за посреднике осигурања износи око 20%, онда провизије банака достижу 36% - а и даље је овај канал најопаснији у смислу ширења: већ традиционално осигурање зајмопримаца за хипотекарне и потрошачке кредите и настајући развој животног осигурања у Русији остају снажни возачи банкарски канал.

Данас, око две трећине банака које послују на територији Руске Федерације изјављују да су развиле властите стратегије за продају производа осигурања и постављају солидну добит на провизију у својим финансијским плановима.

Међутим, требало би напоменути да су подаци регулатора на каналу продаје банака и подаци знатно различити: Служба Федералних финансијских тржишта процењује учешће банака на 11% доприноса, узимајући у обзир сезонски фактор (велики корпоративни уговори, по правилу се врше почетком године) и нијансе рефлектовања продајних канала у извјештавању, дају показатељ од 19%. Генерално, у 2014. години можемо разговарати о уделу банкарског продајног канала на нивоу од 15-16%.

Међутим, данас се брокерски канал сматра изгубљеним: док у Бразилу то чини до 72%, у Мексику - 50%, у европским земљама - од 10% до 60%, у Русији - у просјеку мање од 4%. Истина, имамо и традиционалне брокерске сегменте: ово је добровољно осигурање ГЦО (удео брокерског продајног канала је 23%), као и осигурање ваздушних и морских ризика и имовинско осигурање правних лица (удио брокера је око 7%). Главни проблем слабог развоја овог канала је недостатак регулаторног оквира и законски утврђене одговорности, што доводи до великог броја превара.

Кључна разлика између руског тржишта осигурања и европског тржишта је супституција конкуренције између канала продаје ривалством између осигуравача за посреднике: у таквој ситуацији посредници немају подстицаја за квалитетан развој, али постоје основе за "трку" комисија.

Упоредна анализа ефикасности продајних канала организације осигурања

Предмет Кацхалова 306 20.01 2.доц

Систем маркетинга производа осигурања за најсавременије компаније је главни дио организационе структуре, најважнији са становишта маркетинга.

Под тржишним условима најтеже је продати производ осигурања, а комуникација са купцима о куповини политике је прерогатив тржишног система за производе осигурања. Заузврат, систем продаје постаје најважнији елемент организације компаније, који одређује његову профитабилност и ефикасност.

Међутим, могуће је идентификовати кључне приступе овом проблему који су од велике маркетиншке важности. Основни принцип ефикасне организације осигуравајућег друштва је његова максимална оријентација према крајњем резултату - задовољство купаца са ценом и квалитетом услуга осигурања. Циљ било које организационе јединице треба да буде промовисање овог циља на један или други начин. Целокупан фокус рада компаније не треба изгубити у бирократској конструкцији објекта.

Тржишни потенцијал личног осигурања, живота и здравља људи у Русији савладао је само 5 - 7%. Најпопуларнији производи данас су осигурање везано за ауто кредите и хипотеке. Истовремено, неопходно је говорити не само о хипотекама за појединце, већ ио комерцијалним хипотекама. Тешко је приписати чистој малопродаји, али принципи и методе комерцијалних хипотека делимично су слични приватним хипотекама.

Релевантност теме курса одређује чињеница да је избор дистрибутивног канала важан елемент организације компаније, ефективност и профитабилност продаје осигурања зависи од избора продајног канала.

Сврха рада је испитати стање тржишта осигурања у садашњој фази, продајне канале малопродајних осигурања и перспективе њиховог даљег развоја.

Циљ се може постићи рјешавањем сљедећих задатака:

  1. Откријте економски садржај концепата који карактеришу тржиште осигурања, производ осигурања и продајне канале производа осигурања;
  2. Карактеризирати савремене канале продаје производа осигурања;
  3. Анализирати ефикасност различитих малопродајних производа осигурања;
  4. Да направите свеобухватну анализу осигуравајуће компаније "БИН осигурање".

Предмет рада курса је тржиште малопродајних услуга осигурања Руске Федерације.

Предмет рада курса су савремени канали продаје малопродајних осигурања.

За писање термина рада, радова и ***** и ******* ветеринарских научника - осигуравача и осигуравача - ********* су кориштени, чланци из часописа о осигурању и финансијама били су широко кориштени приликом обављања посла. и друге економске дисциплине, као и *************** и *********** РФ делује у сфери ********.

Структура рада курса састоји се од увода, две главе, закључка и листа референци.

Прво поглавље открива економски садржај концепата који карактеришу тржиште осигурања, производ осигурања и продајне канале осигурања *********.

У другом поглављу, свеобухватна процјена осигуравајуће компаније "БИН осигурање".

1. МОДЕРНИ КАНАЛИ ЗА ПРОДАЈУ ПРОИЗВОДА МАЛОПРОДАЈНОГ ОСИГУРАЊА

1.1 Производ осигурања: концепт, структура, својства

Производ осигурања представља скуп основних и помоћних услуга осигуранику након склапања уговора о осигурању. Особине производа осигурања и потпуност осигурања директно одређују избор продајног система, као и ценовну политику осигуравача.

У структури производа осигурања је изоловано језгро и шкољка.

Срж је основа производа осигурања, укључујући:

  • техничке карактеристике, обезбеђене гаранције (осигурање, осигурање ризика), ниво гаранција (износи осигурања), одбитна средства, посебни услови;
  • услови плаћања накнаде за осигурање;
  • економске карактеристике - цена (стопе осигурања), износи осигурања, одбитне ставке, индексација износа осигурања у случају инфлације, дељење добити осигуравача, могућност добијања кредита (у склопу уговора о животном осигурању);
  • додатне услуге које осигуравач обезбеђује након настанка осигураног догађаја.

Језгро производа је оплетено у њену шкољку:

  • у посебном документу (полису осигурања и објашњењима);
  • у рекламирању производа осигурања - објашњење својстава предложеног осигурања намењеног потрошачу;
  • у поступцима представника осигуравача да закључе уговоре о осигурању, његово одржавање, као и да истраже догађај осигурања.

Из шкољке је да власник осигурања добије информације о потрошачким карактеристикама предложеног покривања. Од посебног значаја у објављивању шкољке су дизајн политике и пратећих докумената, име и заштићени знак осигуравача.

Главни приступ руских осигуравача, који је до недавно доминирао, био је понудити типичне производе широким потрошачким групама без обзира на карактеристике одређених сегмената тржишта осигурања. Међутим, пошто се повећава конкуренција на тржишту осигурања, многи осигуравачи су присиљени да обрате пажњу на конзистентност својстава својих производа са преференцама потрошача у одређеним тржишним сегментима.

Приступ производима осигурања варира у следећим областима:

  • оријентација производа према потребама и преференцијама циљне клијентеле, добијене као резултат истраживања тржишта;
  • утврђивање карактеристичних карактеристика њихових услуга осигурања, које их разликују и разликују од производа осигурања конкурената;
  • Производ осигурања квалитета;
  • Реактивност номенклатуре производа осигурања - брзина промене у уговорима и тарифама, у зависности од динамике тржишних захтјева и индивидуалних потреба.

У наредним годинама постојаће "бум" у развоју специјализованих програма осигурања и производа, такав тренд у Русији већ постоји. У овом случају осигураника може бити понуђена и одвојени производ осигурања и читав програм осигурања.

1.2 Врсте канала продаје производа осигурања

У пракси, осигуравајуће компаније користе различите продајне канале за своје производе. Обично, особа заинтересована за осигурање може директно контактирати осигуравајуће друштво и директно склопити уговор о осигурању. У овом случају говоримо о каналу директне продаје производа осигурања. Са друге стране, закључивање уговора о осигурању долази са укључивањем посредника осигурања и стога је овај начин промовисања услуга осигурања индиректни (посреднички) канал продаје осигуравача.

У зависности од става особе или тела који промовише услуге осигурања од осигуравача осигураника, постоје три врсте продајних канала за производе осигурања:

  • Канал дистрибуције производа осигурања може бити део самог осигурања. Ово може бити одељење продаје компаније или запосленик екстерног сервиса који ради на клијенту, који помаже клијенту да уђе у одређене врсте уговора о осигурању;
  • продају услуга осигурања може обављати појединачни предузетник, заступник осигурања, у оквиру овлашћења која му пружа друштво за осигурање;
  • Поред тога, посредници независно од самог осигуравача могу такође промовисати услуге осигурања. То су брокери осигурања, синдикати, организације или предузећа из других дјелатности, на примјер, банке, туристичке агенције, велике робне куће итд. У оквиру споразума о сарадњи склопљеног са осигурањем.

По правном статусу постоје три групе посредника осигурања:

  • запослени у спољној служби осигурања;
  • агенти за осигурање;
  • осигурање брокера.

Уопште, у руској индустрији осигурања уз помоћ агената остварује се 58% продаје. Ако говоримо о ауто осигурању, овде удео агената чини до 70% имплементираних политика (у Јапану овај удио достигне 93%). Судећи по изјавама осигуравача и интензивном процесу отварања регионалних канцеларија и филијала, у блиској будућности постојаће значајно повећање броја заступника осигурања. Мрежа развијених агената је предмет посебног поноса осигурања. Компаније покушавају да на различите начине привуку и мотивишу агенте, јер просперитет компаније у великој мери зависи од ових људи. Дакле, такмичења међу својим агентима држе Ингосстракх, Угориа, Цонсент и други осигуравачи. Не само част и дипломе, већ и значајне материјалне награде - чак и аутомобили

Главна разлика између брокера осигурања и заступника је да брокерски заступник представља интересе осигурања (реосигуравача), а агент заступа друштво за осигурање.

Циљ брокера је да помогне клијенту да изаберу оптимални производ из понуда већег броја компанија. Почетком октобра 2012. године, у Јединствени државни регистар друштава за осигурање уврштено је само 67 брокера осигурања.

Осим агената, брокери могу бити и појединци и правна лица. Друга важна ствар: заправо, једини документ који одређује статус агента је уговор о агенцији који је склопљен са осигуравајућим друштвом.

Брокери осигурања данас не садрже више од 10% продаје у Русији. У Немачкој, САД, Француска, уз помоћ брокера од 40 до 70% трансакција осигурања. У Великој Британији - преко 85%. Многи брокери за осигурање у Русији су основани посебно за рад са одређеним великим предузећима - РАО УЕС2, Росенергоатом, Лукоил и другим. 3

Брокери од 1. јула 2007. подлежу обавезном лиценцирању у ФССН.

Увођење лиценцирања и, као резултат тога, забрана комбинације брокерских и агенцијских активности постала је озбиљан тест за овај канал продаје. Поред тога, промене су утицале на услове плаћања за услуге брокера. Уколико раније трошкови брокерских услуга осигурани од стране осигурања - правно лице је наплаћено на трошкове, сада се ова ставка плаћа из сопственог профита. Регулатор наставља примати пријаве, мада у малим количинама, за издавање дозвола за посредовање (крајем прошле године на ФССН-у је било око 30 таквих апликација, неколико брокера је добило лиценце на почетку нове године). Према речима начелника ФССН, И.В. Ломакина-Румиантсев, одбијање за многе примене су чисто техничке природе. Међутим, озбиљан развој овог продајног канала производа осигурања не може се очекивати у блиској будућности.

Директна продаја или директно осигурање су од интереса за осигуранике, а самим тим и за осигураваче, првенствено са становишта смањења коначне цијене производа осигурања. Јефтиније политике су постигнуте због одсуства посредника у продајном ланцу - клијент директно контактира осигурање. Можете се обратити друштву за осигурање посјетом најближој канцеларији, позивом или кориштењем Интернета.

Према ВТсИОМ4, у 2011. години око 43% власника осигурања посјетило је канцеларије осигуравајућих друштава за куповину политике. У 2000. години просјечна вриједност свијета била је сљедећа: 24% осигураника - појединци и 13.6% корпоративних клијената куповале су политике директно у канцеларијама осигурања. Може се претпоставити да ће Русија доћи до сличних бројева на време. Традиционално, канцеларије покушавају да закључе уговоре који захтевају високо квалификовано особље.

Уз помоћ телефонског канала, напротив, продају се релативно једноставни производи осигурања. Разне могућности експресног осигурања, кутија производа, уговора закључених без прегледа имовине и без прегледа - све ове "стандардизоване" политике могу се послати поштом или послати куриром у кућу након кратког телефонског разговора.

1.3 Развој канала продаје

Раније је било приметно да управљање продајом осигуравајуће компаније укључује њихово планирање, организацију, мотивацију и контролу. Такође је утврђено да организација продаје услуга осигурања подразумијева формирање организационе структуре продаје, развој продајних канала и технологија, стварање маркетиншких мрежа осигуравајућег друштва. Продајни канали су два типа: директни и посреднички, као што је приказано на Сл. 1.

Фиг.1. Врсте продајних канала осигурања

Типови продајних канала укључују различите облике, од којих су главни приказани на Сл. 2

Фиг.2. Разноликост облика и продајних канала

Однос између продајних канала осигуравајућег друштва зависи од многих фактора, од којих су најважнији:

  • ниво економског и финансијског развоја;
  • националне традиције и посебности менталитета;
  • животни стандард становништва;
  • стратегија развоја осигурања;
  • врста услуга осигурања потрошача;
  • врсту услуга осигурања итд.

Анализа ефикасности канала продаје

Ниво развоја смерница продаје производа утиче на стопу продаје робе коју производи компанија и активност организације у целини. Да би се пронашли пристојни начини продаје робе, предузимају се мере за изолацију тржишних сегмената и анализирање ефикасности канала продаје. Акције се одвијају у неколико фаза.

Фаза 1. Избор праваца кретања робе

Подела тржишта продаје производа на сегменте помаже компанији да дистрибуира проток производа у подручјима. Различити канали дистрибуције се дистрибуирају по типу потрошача или региону продаје производа. У случају мјешовите или сложене сегментације користи се неколико врста анализа. Међутим, имајући у виду специфичности компаније, разликују се 1-2 основна начина праћења продајних канала.

Информације о раду продајних канала евидентирају се у контролној листи. Она одражава кретање роба у одређеном сегменту тржишта, одређује ефикасност своје продаје. Употреба визуелне мапе помаже да се утврди у којој фази кретања производа дуж дистрибутивног канала је неопходно да изврши прилагођавање цена.

Табела: Однос канала продаје и тржишних сегмената

Напомене уз табелу: А - производи одговарају тржишном сегменту; Б - производи слабо одговарају одабраном сегменту. Празна ћелија - производ се не уклапа у сегмент.

Одређује продаја по правцу, трошковима и нето добитку на сваком каналу. Након прегледа комплетне листе дистрибутивних канала, компанија анализира додатне области продаје производа и процењује њихову ефикасност.

Фаза 2. Проценити области продаје производа

Анализа квалитета канала продаје врши се након утврђивања оријентације компаније на тржишту, процјене потражње за произведеним производима, информација о развоју компаније и ефикасности рада са циљним групама купаца.

Сваки продајни канал оцјењује се према сљедећим критеријима:

  • Профитабилност.
  • Усклађеност са захтевима купаца.
  • Управљивост (могућност потпуне контроле у ​​будућности за одређивање цена и кретања производа).
  • Ниво конкуренције на дистрибутивном каналу.
  • Перспектива канала.

Детаљна анализа сваког продајног канала даје тачну слику о кретању производа у правцима. Мониторинг и евалуација канала омогућава компанији да идентификује најпоузданије тачке продаје робе и развија начине за даље повећање промета на тржишту.

На крају

Анализом кретања роба путем продајних канала, проценом њихове ефикасности, омогућио је менаџеру да види потпуну слику потражње за остварљивом робом на тржишту, како би идентификовао најрелевантније тачке и дистрибутивне канале за производе. Мониторинг ће омогућити утицај на цијене у правцима повећања потражње за роба у одређеним сегментима тржишта.

Уз помоћ истраживања продајних праваца, компанија може напустити неефикасне, слабе продајне канале и потражити нове купце, значајно повећавајући приход организације.

Анализа продаје учинка

Трговина не опрашта немар, трезни прорачун и бројеви превладавају. За контролу и анализу посла потребно је свако пословање чија је сврха да остварује профит и њен раст. Да би се оценио учинак продајног одељења, потребно је процијенити квалитативне и квантитативне индикаторе рада продаваца, као и одјељења у цјелини. Што је систем за анализу једноставнији, већи је профит и што ефикаснији посао.

Производи осигурања

Тешко је продати производе осигурања, али након само неколико фаза припреме готово свака особа постане компетентан запослени који познаје стратегије за њихово спровођење.

Продајни канали

Суштина било којег канала је да привуче нове купце, ау будућности - узајамно корисну сарадњу на непрекидној основи. Осигурање уласка у партнерство даје вам више слободе и могућности. Канали имплементације подељени су у неколико категорија:

  • активан, који укључује телемаркетинг, дилер и партнерске канале;
  • долазни или пасивни, који се састоји од реклама, уста;
  • коришћење интернет технологије.

Постоји много начина на тржишту производа. Што више канала има у арсеналу менаџера и што успешније поседује, веће су шансе да добију добар резултат. Методе рада треба стално побољшавати, проучавати и, ако је потребно, замијенити са модернијим и дјелотворнијим.

Индикатори

Важни показатељи успешности продаје су:

  • квалитета - омогућава вам да процените квалитетну компоненту трансакција. Пример би био способност запослених да разумно проводе радно вријеме, успех вођења различитих фаза преговора. Процена се врши на основу анализе обављених пословних састанака, личних и професионалних квалитета стручњака, неуспјеха и успјеха у различитим фазама трансакције;
  • квантитативан - процјена потребних ресурса за постизање резултата. Они вам омогућавају да добијете одговоре на питања о броју састанака за једну трансакцију, о броју укључених особа, као ио потреби да се позову на хладно.

Продаја робе

Постоји неколико могућности за процену ефикасности продаје робе. Главни услов је рачуноводство и контрола. Поуздан пословни асистент ће бити посебан софтвер који вам омогућава аутоматизацију готово свих фаза сарадње са купцима и добављачима.

Услови за ефикасно управљање

Савремене технологије могу и требају бити позване да вам помогну током продаје.

Ефикасност канала продаје и финансијских резултата осигурања

Финансијски учинак друштва за осигурање. Канали продаје производа осигурања. Анализа ефективности канала продаје у Иркутском огранку ЛЛЦ Росгосстракх и њихов утицај на финансијски резултат филијале у цјелини. Структура обавеза ЛЛЦ "Росгосстракх".

Пошаљите свој добар посао у базу знања је једноставан. Користите образац испод.

Студенти, дипломци, млади научници који користе бази знања у својим студијама и раду бит ће вам захвални.

Постед ат хттп://ввв.аллбест.ру

Министарство образовања и науке Руске Федерације

Федерална државна буџетска институција вишег стручног образовања

"Баикалски државни универзитет економије и права"

Колеџ за бизнис и право

ФИНАЛНИ КВАЛИФИКАЦИОНИ РАД

Ефикасност канала продаје и финансијских резултата осигурања

Поглавље 1. Теоријска основа за ефикасност канала продаје у друштву за осигурање

1.1 Финансијски учинак друштва за осигурање

1.2 Канали продаје производа осигурања

1.3 Побољшање ефикасности канала продаје

Поглавље 2. Анализа ефективности и финансијских резултата канала продаје у ЛЛЦ "Росгосстракх"

2.1 Карактеристике ЛЛЦ "Росгосстракх"

2.2 Анализа финансијских резултата ЛЛЦ "Росгосстракх"

2.3 Процена ефикасности канала продаје

Референце

Релевантност теме финалног квалификационог рада одређује чињеница да је у тржишним условима најтеже продати производ осигурања. Комуникација са клијентима у вези с куповином политике је првенствена маркетиншки систем за производе осигурања. Због тога постаје најважнији елемент организације компаније, који одређује његову профитабилност и ефикасност.

Осигурање које обезбеђује континуитет пословних и производних процеса, смањење друштвених напетости у друштву, као и смањење трошкова федералног буџета и буџета других нивоа буџетског система Руске Федерације за надокнаду штета нанетих пословним субјектима због негативних догађаја игра важну улогу у стабилизацији националне економије. Истовремено, капитализација руског тржишта осигурања тренутно није довољна, а њене стопе раста су ниске, што не осигурава руским осигураватељима конкурентно окружење када стране компаније отворено улазе на тржиште.

Један од кључних начина повећања капитализације руског тржишта осигурања је повећање профитабилности осигуравајућих друштава, што се може постићи повећањем ефикасности осигурања. У овим условима, примена главног производа осигурања, осигурања, има одлучујући утицај на способност осигуравајућег друштва да достигне потребни ниво профитабилности. Правилно структуриран систем продаје осигурања (систем продаје осигурања), који омогућава повећање премије осигурања, смањење пословних трошкова, оперативни трошкови, а такође промовише прихватање висококвалитетних ризика за осигурање, један је од кључних фактора за ефикасно функционисање осигурања на тржишту.

У многим руским осигуравајућим друштвима могу се идентификовати следећи главни проблеми организовања продаје осигурања:

изградња система продаје услуга осигурања заснива се углавном на формирању канала за промоцију услуга осигурања;

не постоји стратегија продаје за различите тржишне сегменте;

сегменти клијената нису јасно дефинисани, тржишна анализа сегмената се не спроводи;

због недостатка јасне сегментације, производи осигурања имају погрешне карактеристике;

недовољно ефикасних канала за промоцију производа осигурања;

не постоји свеобухватна анализа имплементације услуга осигурања у контексту сегмената, производа, канала.

Ови проблеми доводе до надувених трошкова, изгубљене продаје, недовољног задовољства купаца и, с тога, до губитка профитабилности и спорог пораста капитализације друштва за осигурање.

Сврха финалног квалификационог рада је проучавање ефикасности канала продаје и њиховог финансијског учинка на примеру осигурања компаније филијале Росгосстракх ЛЛЦ у регији Иркутск.

Циљеви финалног квалификационог рада:

1. Размотрити теоријске основе формирања финансија осигуравајућег друштва, ефикасност канала продаје за производе осигурања.

2. Да истражите продајне канале осигуравајуће компаније.

3. Анализирати ефикасност канала продаје производа осигурања у иркутском огранку ЛЛЦ Росгосстракх и њихов утицај на финансијски резултат филијале у цјелини.

Циљ истраживања је продаја канала осигурања.

Предмет студије је ефикасност и финансијски учинак.

Одредба о томе да је канал продаје корпорације најефикаснији за формирање финансијског резултата предузећа Росгосстракх ЛЛЦ, је одбрана.

Методе истраживања: финансијска анализа, економске и статистичке методе.

Приликом писања завршног квалификационог рада коришћена је едукативна и специјална литература на тему истраживања, статистичких и аналитичких прегледа, као и података ЛЛЦ Росгосстракх.

Завршни квалификациони рад састоји се од увода, 2 поглавља, закључка, списка референци.

Поглавље 1. Теоријске основе ефикасности канала продаје у друштву за осигурање

1.1 Финансијски учинак друштва за осигурање

Заједно са принципима организовања финансија које су заједничке за комерцијалне и непрофитне организације и принципе организације финансија, финансије осигурања се карактеришу специфичним знаковима због манифестације суштине осигурања.

1. Осигуравајућа организација као субјект тржишта послује под условима такозваног "двоструког ризика": заједно са оном коју је преузела од осигураника по уговору, носи сопствени пословни ризик, углавном везан за инвестиционе активности. Приликом имплементације ових ризичних група - осигурања и инвестиција - користе се различити извори накнаде за губитке.

У циљу осигурања испуњења обавеза по уговорима, осигуравајућа организација формира развијен систем резерви осигурања, чија је потреба узрокована неуједначеном расподелом ризика током времена (промјена повољних и неповољних периода).

Инвестициони ризик организације осигурања гарантује његова слободна имовина, од којих значајан дио представља сопствена средства. У том смислу, обим сопствених средстава осигурања стекне посебан значај:

- према захтевима, друштво за осигурање преузима одговорност за ризик по једном уговору не више од 10% од износа сопствених средстава;

- вредност слободних средстава осигуравајуће организације у великој мери одређује своју солвентност [35, стр. 34].

2. Између времена примања премије осигурања (осигурања накнаде за осигурање) и осигурања плаћања може проћи значајан временски период (у личном осигурању - деценију), у оквиру које осигуравајућа организација добија прилику да уложи акумулирану премију, примаћи приход од инвестирања. У земљама са развијеним тржишним економијама, организације осигурања су највећи институционални инвеститори, а улога осигуравача у обликовању инвестиционог капитала земље није ништа мање релевантна од осигурања осигурања.

3. Постоје карактеристике извора средстава и структуре финансијских ресурса организације осигурања:

- посебан извор средстава организације осигурања је премија осигурања која се добија по уговору и прикупљена средства;

- У структури финансијских ресурса организације осигурања, значајно учешће имају резерве осигурања.

4. Последица великог друштвеног значаја животног осигурања је забрана обављања животног осигурања и других врста осигурања од стране исте организације осигурања у земљама са развијеним тржишним економијама. Сврха такве забране је осигурати финансијску одрживост послова животног осигурања, како би заштитили интересе осигураника. Економска основа за ово раздвајање је специфична динамика ризика, дугорочна природа обавеза животног осигурања, посебне методе за израчунавање резерви и други захтеви за солвентност.

5. Организација за осигурање је један од ретких учесника на тржишту који се баве превентивним активностима због њиховог интересовања за смањење учесталости нежељених догађаја и озбиљности њихових посљедица. Заједно са резервама осигурања, може формирати резерву превентивних мјера, чије се средство користи како би се спријечило настанак нежељених догађаја [35, стр. 34].

Узимајући у обзир интензитет новчаних токова организације осигурања, укључујући оне које су узроковане интерним прерасподјелом средстава, концепт финансијског потенцијала организације осигурања, што значи износ средстава који се могу користити за осигурање осигурања у одређено вријеме, често се користи у страном осигурању.

Главни извори финансијских ресурса осигуравајућих организација укључују:

- када се ствара организација за осигурање - одобрени капитал;

- у процесу функционисања организације осигурања - прихода од осигурања, прихода од резерви за осигурање улагања, осталих прихода.

Финансијска средства осигуравајућих друштава се формирају у облику новчаних прихода, штедње и прихода. Приходи од готовине укључују приходе од активности осигурања, приходе од инвестиционих активности, приходе од других неоперативних трансакција осигурања. За разлику од других комерцијалних организација, постоји посебност у одређивању профита из активности осигурања. У пословима осигурања добитак из активности осигурања обично се назива финансијски резултат, јер може бити и позитиван и негативан због природе изложености ризику на вријеме. Финансијски резултат се одређује упоређивањем прихода и трошкова везаних за спровођење активности осигурања.

Структура прихода од активности осигурања укључује премије осигурања, надокнаде трошкова за ризике пренете на реосигурање, пријем средстава из резерви осигурања, провизија и брокерских накнада и неки други приход.

Трошкови везани за спровођење активности осигурања подијељени су у двије групе - трошкове везане за обављање обавеза осигурања (осигурање, одбитак резерви, пренос дела премије на реосигуравача итд.) И трошкове пословања (трошкови осигурања за закључивање, управљање и извршење уговора о осигурању) [36, ц. 143].

Основна врста прихода организације осигурања је премија осигурања, која је плаћање за осигурање. Премија осигурања се обрачунава на основу тарифе осигурања - премија по јединици износа осигурања. Висина стопе осигурања зависи од природе ризика, израчунава се на основу статистичких података и, уопштено говорећи, резултат је учесталости настанка осигураног догађаја и просјечног износа губитка са једног догађаја. Тарифа осигурања (бруто стопа) састоји се од два дела: нето стопе, која се шаље на плаћање осигуравајућих друштава и терета, кроз који се финансирају активности осигурања.

Осигурање у вези са пружањем услуга осигурања је финансијска основа за инвестирање осигуравача. Приходи од резерви за осигурање улагања формирају се улагањем своје имовине у имовину, а листа је регулисана регулаторним актима и тренутно укључује државне хартије од вриједности Руске Федерације и субјекте Руске Федерације, опћинске вриједносне папире, акције, обвезнице, депозите банака, готовину, готовину на рачунима, драгоценим металима у баровима, некретнинама, итд. У овом случају, нормативни поредак утврђује процентуални однос осигураних резерви и имовине предузетих да их покрије. Услови стављања резерви осигурања треба да буду близу услова обавеза осигуравача по уговору о осигурању. Стога, држава не само обезбеђује финансијску стабилност осигуравајућих друштава, већ и регулише профитабилност свог пословања на улагању резерви осигурања. Трошкови обављања инвестиционих активности слични су трошковима других комерцијалних организација [12, стр. 420].

Остали приходи осигуравајућих организација укључују неоперативни доходак, на примјер од пружања консултантских услуга, лизинга имовине, новчаних казни, казни, казни примљених по финансијским и економским уговорима, износа примљених путем регреса, износа резервисаних резерви осигурања итд.

Посебно место у процесу формирања финансијских ресурса осигуравајуће организације заузимају резерви осигурања, који могу деловати као ставка прихода или трошкова у зависности од промјена обима обавеза од стране осигурања или потребе за додатним средствима.

Резерве осигурања које формирају осигуравајућа друштва укључују:

- премијске резерве (премија осигурања премије и животне осигурање);

- резерви штета (резерва потраживања, али нерегулисаних губитака);

- резерва настале, али непријављене штете;

Поред тога, за одређене врсте осигурања (посебно за обавезно здравствено осигурање, добровољно осигурање), формирају се резерве финансијских превентивних мјера, за обавезно здравствено осигурање, створена је и резерва за здравствене услуге и резервну резерву; о обавезном осигурању цивилне одговорности власника возила - изравнавање резерви за обавезно осигурање грађанске одговорности власника возила, резерву за надокнаду трошкова осигурања за обавезно осигурање грађанске одговорности власника возила.

Резерве осигуравајуће организације имају другачију сврху, али најважније од њих су финансијска гаранција за испуњење обавеза према осигураници и изражавају износ одложених плаћања на датум извјештавања.

Преносна премија резерви се формира у вези са плаћањем обавеза од стране организације осигурања, јер је према уговору одговорна од тренутка када се премија осигурања плаћа до осигураног догађаја или до краја периода осигурања. С тим у вези, премија осигурања се не може у потпуности приписати приходу организације осигурања, део је резервисан за надокнаде. Да би се одредила резерва преносне премије, користе се различите методе у зависности од природе ризика, али чешће се премија дистрибуира пропорционално времену за читав период осигурања. Стога, на дан извештавања, премија се дели на "зарађену", која припада прошлом периоду и иде у приходе, и "неовисна", која је резервисана за предстојећа плаћања [12, стр. 421].

Потреба за формирање резерви за губитке је због чињенице да је њихово поравнање, посебно за велике, сложене ризике, потребно времена (утврђивање узрока догађаја, процјена штете итд.), Због чега се чињеница о појављивању осигураног догађаја може односити на један извјештајни период. плаћање - на друго.

Резерва исказаних али неизмирених губитака формира се за плаћања по уговорима у којима се осигурани догађај догодио током периода осигурања, али из објективних разлога плаћање није извршено у истом извјештајном периоду. Износ губитка се приписује резерви на основу захтјева осигураника. Износ резерви на датум извештавања показује висину нерешених обавеза организације осигурања и увећава се за 3% да би се финансирали трошкови поравнања потраживања.

Резерва насталих, али непријављених губитака формира се за финансирање плаћања за оне догађаје осигурања који су се десили у току трајања уговора о осигурању, али о чему није било познато ни осигураник осигурања, нити организација осигурања. Таква ситуација је могућа, посебно у случају осигурања одговорности - на примјер, посљедице грешке архитекта или нетачна дијагноза доктора, чија је професионална одговорност осигурана, може се манифестовати након значајног времена и довести до потребе за плаћањима. Сходно томе, ова резерва је, за разлику од претходне, намијењена за финансирање испуњавања обавеза по уговорима који су истекао. Пошто наступ таквих ситуација има пробабилистичку природу, износ резерви одређује се методама актуарске математике на основу акумулираних статистичких података.

Стабилизациона резерва је алат за додатну расподелу ризика током времена: формира се у повољним годинама и користи се годинама са повећаном непрофитабилношћу. Метод њеног израчунавања заснива се на анализи броја показатеља који карактеришу губитак и финансијски резултат операција осигурања [12, стр. 422].

Ове осигуравајуће организације које врше животно осигурање, чине резерву премија за животно осигурање. Животно осигурање представља низ врста личног осигурања, који обезбеђују појаве обавеза организације осигурања по уговорима у случајевима смрти осигураника или преживљавања до одређеног периода (догађаја). Накнада за осигурање може бити једнократна или ануитета. Као и са било којом премијом, резерва премије за животно осигурање је процјена неиспуњених обавеза према осигураницима. Због чињенице да се приликом израчунавања тарифних стопа животног осигурања користи дисконтовање, резерва мора узети у обзир тај дио прихода од инвестиције организације осигурања која одговара њеним обавезама. Начин формирања и коришћења резерви премија животног осигурања развијен је у складу са условима специфичних врста осигурања коришћењем актуарске математике.

Износ резерви који је намијењен за осигурање плаћања осигурања, тј. Дјелује као финансијска гаранција за испуњавање обавеза осигурања у односу на осигурање, смањује своју опорезиву основу.

Добит осигуравајуће организације се дефинише као разлика између прихода и трошкова осигурања за осигурање, инвестирање и друге активности уопште [3, стр. 67].

Треба напоменути да неке врсте осигурања обављају осигуравајуће организације које дјелују у облику привредних организација на некомерцијалној основи, а посебно активности здравствених осигурања за обавезно здравствено осигурање. Плаћање осигурања за њега се користи за плаћање медицинских услуга, покривање трошкова пословања за обавезно здравствено осигурање, формирање резерви осигурања и накнада запослених који се баве овом врстом осигурања. Вишак прихода над расходима се одређује одвојено за обавезно здравствено осигурање и за послове који се односе на улагање резерви осигурања за ову врсту осигурања. Добит из обавезног здравственог осигурања се шаље како би допунио резерве осигурања, а губици се покривају приходима од инвестиционих средстава из резерви за здравствене услуге и резервне резерве. Приходи од инвестиционих резерви који се не користе за покривање губитака по обавезном здравственом осигурању шаљу се како би допунили ове резерве према стандардима утврђеним од стране територијалног обавезног здравственог осигурања, а преостала средства су приход осигуравајуће организације. Поред тога, састав њеног прихода укључује средства уштеђена за вођење случаја обавезног здравственог осигурања.

Штедња као врста финансијских средстава осигуравајућих организација укључује амортизацију, средства финансијских средстава настала на рачун добити у претходним годинама (на примјер, резервни фонд који формирају осигуравајуће организације које послују у облику акционарских друштава). Примања се генеришу редоследом прерасподјеле финансијских средстава (од матичне компаније, у оквиру холдинга или финансијске и индустријске групе, итд.).

У процесу управљања финансијама организације осигурања, велика пажња се посвећује факторима као што је успостављање разумног износа плаћања за службу осигурања; формирање адекватних резерви осигурања; спровођење ефикасне инвестиционе политике која задовољава захтеве диверзификације, ликвидности, профитабилности и опоравка; пренос ризика на реосигурање [3, стр. 67].

Коришћење финансијских средстава осигуравајућих организација одређује се организацијским и правним обликом њиховог функционисања и укључују:

1. Исплата пореза и других обавезних уплата у буџетски систем Руске Федерације;

2. поравнања са финансијским институцијама (на примјер, плаћање камате и отплата кредита за покривање капиталних трошкова);

3. Формирање на терет добити резервног фонда у складу са важећим законима;

4. Раст одобреног капитала;

5. Улагање слободних финансијских средстава;

6. материјални подстицаји за запослене у организацији;

7. Расподјела добити између акционара (акционара) организације осигурања итд. [3, стр. 68].

Истовремено, треба користити финансијска средства узимајући у обзир потребу за испуњавањем услова за финансијску стабилност организација осигурања утврђених регулаторним правним актима Руске Федерације.

Финансијска средства осигуравајућег друштва представљају збир финансијских средстава примљених путем продајних канала производа осигурања. Извођење продајних канала зависи од учинка и финансијског резултата друштва за осигурање у цјелини.

1.2. Продајни канали за производе осигурања

Под продајним каналом се односи на начин комуникације друштва за осигурање са клијентом, преко којег се продаје. Канали продаје су два типа: директни канали и посредници (слика 1.1).

Постед ат хттп://ввв.аллбест.ру

Сл. 1.1. Врсте канала продаје осигуравајућих друштава

Тренутно се у пракси осигурања користе директни и индиректни (посреднички) канали дистрибуције. Директни канали укључују продају преко централне канцеларије, представништва, филијале компаније и Интернета. Директна продаја је продаја политика компаније клијенту - без посредника. Према истраживању, 15% становништва користи интернет приликом студирања и упоређивања осигуравајућих друштава. Истовремено, 35% клијената се информише за канцеларију компаније, а 33% клијената контактира рођаке и пријатеље. Интернет продаја је прилично мала, пошто Интернет користе само потрошачи који су упознати са карактеристикама услуга осигурања [37].

Предност формирања односа са клијентима путем директног канала, поред економске ефикасности за осигуравајуће предузеће, је у томе што је овај канал потпуно управљив. Међутим, његова мана је ограничена публика: да би дошли у канцеларију компаније, упутили телефонски позив, наручили политику на веб страници, потрошач мора проћи кроз низ фаза одлучивања и показати висок степен спремности за куповину политике. Ова категорија потрошаћа представља незнатан број купаца, јер у основи осигурање представља производ пасивне тражње, а такође треба напоменути ниску мотивацију запослених за привлачење купаца.

Стога кључну улогу у промовисању осигурања врше бесплатни агенти и посредници који нуде клијентима производе и услуге за које је осигурање повезани производ: путни пакети, аутомобили, кредити итд.

Индиректни канали укључују продају преко посредника осигурања (брокера), посредника без осигурања (компаније за које продаја производа осигурања није главна занимања - банке, путничке компаније, ауто куће итд.) И продаја преко посредничке мреже (представници осигуравача, који су запослени са пуним радним временом / не-особље).

Агентске мреже нуде купцима производе и услуге за које је осигурање повезани производ: путнички ваучери, аутомобили, кредити. Агентске мреже су тренутно један од најефикаснијих канала продаје. А.Н. Зуб означава њихове перформансе када ради са активним и пасивним потрошачима. Ово се не односи само на учење и мотивацију, већ и на технологију. Због тога компаније развијају мрежу агената. На пример, агенцијска мрежа компаније "Росгосстракх" има више од 65 хиљада људи. Важан фактор у ефикасности мреже посредника је његово одржавање. Ово се не односи само на учење и мотивацију, већ и на технологију. На пример, компанија Росно је представила ЦрМ систем који омогућава агенту да директно гледа податке о клијенту са свог личног рачунара и, у зависности од његових потреба, да му понуди додатне производе [15, стр. 126].

Међутим, мрежа агената такође има неколико недостатака. Прво, то је веома скуп тржишта. Осим агенцијске провизије (која може достићи до 30% премије осигурања), потребна је значајна средства за његово одржавање. Други недостатак агента мреже јесте да односи с купцима нису изграђени са компанијом, већ са агентом. Тако се лојалност формира и не осигуравајућој компанији, већ агенту. Због тога ће осигураватељу бити много теже успоставити комуникацију са клијентом. На примјер, развој унакрсног продајног посредника може се најзад перципирати као покушај да се одузме његов портфолио. Такође, ако заступник за осигурање сматра да наставак сарадње са овим осигуравачем буде непрофитабилан за њега, он може пренети цео портфолио из једне осигуравајуће куће у другу. Ако друштво за осигурање нема очигледне карактеристичне особине и не може понудити клијенту јединствену вриједност, тешкоће ће се задржати такав клијент него осигураника који је дошао кроз уред / веб локацију компаније [34, ц. 62].

Неосигурани посредници - аутомобили и банке развили су се у Русији као увођење ОСАГО-а и развој кредита за аутомобиле, хипотекарних кредита, где присуство осигурања постаје суштински услов за добијање зајма. Стога су осигуравачи у почетку били усредсређени на осигураваче, али на посреднике осигурања (банке и ауто куће) и приписано осигурање, које су осигурале брзе премије осигурања, значајну продају и уштеде на промоцији производа осигурања. Међутим, упркос таквим значајним предностима, овај канал продаје је проблематичан. За ове продајне канале, продаја осигурања је пратећа услуга. Сарадња између компаније за осигурање и продавца аутомобила изграђена је на два "стуба": износ провизије и проток одржавања. Продавци продају производе осигурања, примају провизије и дају осигуравајућим друштвима попуст на поправку тела. Осигуравајућа друштва добијају нове продавнице од ауто-дилера и, сљедее, осигурања премије, а заузврат пружају поправни ток (тј. Оптерећење каросерије) [14, стр. 87].

Упркос чињеници да је у теорији интеракције између осигуравајуће компаније и продавца аутомобила обострано корисно, у пракси партнерски односи компликују многе унутрашње контрадикције. На пример, осигуравајућа компанија може "вршити притисак" на дилера, захтијевајући додатне попусте на трошкове резервних дијелова, материјала и поправке, смањивањем броја аутомобила послатог дилеру и одлагањем плаћања рачуна за поправке. Ауто-сервис може, у одговору, повећати трошкове поправки, стандардних сати и резервних делова, и смањити продају политика овој осигуравајућој компанији. Имајући у виду приписану врсту осигурања, позиција ауто куће је доминантна у интеракцији са осигуравачем. Због тога такве жалбе од стране осигуравајућих друштава као кашњења у преносу прикупљених премија, лошег квалитета осигурања, лошег квалитета поправки, прецењивања трошкова рада и резервних дијелова итд., Још увијек не нађу адекватан одговор од дилера.

Још један проблем у интеракцији осигуравача и дилера је развој цросс-продаје. Основни проблем овог проблема лежи у пословном моделу развоја који су одабрали осигуравачи: дилер пружа велики проток купаца за Цасцо, међутим, запослени у дилеру немају довољно знања и мотивације за продају других врста осигурања. Наравно, осигуравач може самостално продати додатне врсте осигурања, али то може бити испуњено чињеницом да клијент "истовремено" продужава уговор о осигурању не код дилера, већ у канцеларији друштва за осигурање - па стога може доћи до сукоба продајних канала.

Стога се главна продаја осигурања врши путем канала који садрже низак потенцијал за управљање односима са клијентима. С једне стране, ово води ка потреби развоја партнерских односа и формирања лојалности посредника, с друге стране, то захтева увођење посебних мјера за формирање и управљање односима са клијентима, тако да се лојалност формира не посреднику осигурања, већ осигуравајућој компанији. Ове активности би такође требало да имају за циљ подизање свести потрошача о производима осигурања који су доступни у компанији, тако да клијент преузима иницијативу и директно закључује више уговора са компанијом.

Пре кризе из 2008. године, значајан део компанија које се динамички развијају, а које се ослањају на малопродају осигурања, прикупљају доприносе углавном кроз неспецијализоване посреднике осигурања - банке, ауто куће, туристичке агенције, а понекад уз помоћ брокера осигурања. Мрежа агената може приуштити да има само неколико компанија - пошто се улагање у агенцију мреже само временом исплати. Канал директне продаје у западном смислу почео је да се активно развија тек од почетка 2008. године. Криза је довела до оштрог пада нових пословних прихода од банака, дилера аутомобила и других неспецијализованих агената за осигурање, повећала оперативне ризике рада са брокерсима осигурања. У кризи су победиле компаније које имају развијене мреже агената и више маркетинг-оријентисаних политика клијената [4, стр. 11].

Данас се могу разликовати следеће главне категорије и канали продаје које користе већина оператора тржишта осигурања. Расподела ових канала и накнадна разграничења су прилично произвољни и могу се разликовати у зависности од величине, циљева компаније и других фактора:

продаја корпоративним клијентима.

Продаја на мало укључује сву продају појединцима. Размотрите следеће малопродајне канале:

1. Агенција. У оквиру канала агенције, могу се идентификовати продавачи који могу продати све могуће производе за које су обучени, као и једну врсту производа.

2. Канцеларија. Продаја канцеларије може се назвати сама организација. Такође се могу назвати "лично" или "унутрашње". Најчешће постоје два главна типа продајних уреда: стационарни или мобилни (на пример, аутомобил), у којима се могу купити производи осигурања.

3. Алтернативни канали. Други канали продаје укључују иницијативу и иновацију продавца: неки алтернативни канали продаје, брокери осигурања, не посредници осигурања или прилично профитабилни, на примјер, облици савеза.

Корпоративна продаја је продаја правним лицима. Као малопродаја, корпоративна продаја се такође може подијелити на неколико канала, на примјер:

1. Агенција. Изводе агенти - појединци.

2. Директна продаја. Аналог канцеларијске или "личне" продаје на мало.

3. Аффилиате продаје. Аналог "алтернативних" канала у малопродаји.

Конвенционално, ова структура може бити приказана у табели 1.

Top