"Малопродајна продавница. Основни пословни процеси "

Тако се дешава да сва роба и производи купују људи. Да ли се слажете? Ако су у сфери корпоративне продаје, клијенти су предузећа, а онда у малопродаји су обични људи. И ова обична особа је ваш једини извор! Он ће платити за ваш доручак, он ће сипати бензин у резервоар вашег аутомобила и он ће платити за васпитање своје дјеце... Сви пословни процеси и пословне стратегије требају се градити око њега.

Малопродајна продавница је само посредник између произвођача и купца, а задатак овог посла је да правилно испоручи робу купцу. А овдје нас занима једно важно питање: "Како продати производ клијенту?". Без обзира на "супер-дупер" производ, клијент неће знати за то ако се не продаје. Све се врти око клијента.

Прво, морате прво да га привучете

Друго, он мора продати компетентно и професионално када је већ стигао.

И тек тада га стално продавати...

У овом чланку нећу се бавити набавком, логистиком, складиштењем итд. Додирнућу само једну страну - продају.

Као што сам већ написао, све робе и услуге купују људи. И ако правилно разврстамо наше клијенте, ми ћемо "разклонити читав спој" и довести га на најкраће могуће начине.

Па, почнимо. И прва ставка у класификацији је обична особа која је наш потенцијални купац, али до сада не зна ништа о нашој продавници. На пример, нека буде продавница женских одећа (вероватно једна од најчешћих малопродајних предузећа у нашој земљи :). И то ће ми бити лакше са примјерима, пошто сам управо савјетовао компанију која производи женску трикотажу са својом малопродајном робом. Дакле, ово је жена којој је потребна прелепа одећа, али никада није била у нашој продавници или ништа није чула о њему.

Друга врста клијента је исти клијент, који је видио шарени знак и управо је отишао до продавнице да види, питао цену, измерио га...

И трећи тип је купац који је нешто купио од вас. У нашем примеру, жена је толико волела свој производ да је одмах купила!

И то је оно што имамо. У нашој класификацији постоје 3 врсте купаца. А сада су сви продајни послови знатно поједностављени. Ако развијемо засебан процес за сваку врсту купаца, пажљиво запишите све акције у њему, онда ћемо "ухватити срећу за репом" и почети систематично повећавати продају и профит.

Тако имамо ТРИ пословног процеса у малопродаји.

ФИРСТ. Привлачење потенцијалних купаца у нашу продавницу.

И најважнија ствар у овој фази је да се обратите пажњи! Свакога дана, обична особа добија више информација. Оглашавање на ТВ, у новинама, на Интернету, на улици. Разни проблеми на послу и код куће. У глави информативне кашнице обичне особе. Како може обратити пажњу на ваше пословање у овом "шуму"? Како бирати између стотина сличних продавница? Тешко је, али је могуће и за то ће бити потребно напорно.

Прво, морате показати разлог - "зашто клијент треба доћи до вас"!

И овај разлог би требало да буде у вашој поруци за њега, јер морате нешто да кажете особи тако да ће он обратити пажњу на вас. Оглашавање мора почети тек када постоји нешто што може понудити вашој публици. А ваша понуда треба да одговори на једно једноставно питање клијента: "Зашто да купим у вашој продавници, а не у било ком другом."

Одговор на ово питање биће Ваша јединствена трговачка понуда (УТП).

Друго, сада када имате нешто да кажете клијенту, морате тачно доћи до циљне публике (ЦА). Али у ствари, приликом креирања вашег УТП-а, требали би већ знати све потребе и аспирације вашег потенцијалног купца, његове страхове, сумње, потребе...

Најлакши начин је директно питати потрошаче. Додајте неколико анкетних тачака на упитник, и видећете зашто људи долазе у вашу продавницу. То је једноставно. Једном када су неки дошли до вас из тог разлога, онда ће и други доћи. Користите ове информације приликом креирања УТП-а.

И, треће, морате сваком потенцијалном клијенту доставити поруку лично. Па, то је лакше када већ имате нешто да кажете и имате некога да каже. Потребно је само одредити места "акумулације" ваше публике.

Познавајући ове три ствари, ваше оглашавање ће бити најефикасније. У овом чланку нећу детаљно разматрати његово стварање, али ћу се посебно задржати на једном тренутку.

У рекламној поруци морају бити три обавезне компоненте:

1. Јасна и разумљива реченица.
2. Ограничење. Или по времену или по количини.
3. Позив да се понашаш.

Боље је то показати у стварном послу. У нашем примеру продавнице трикотаже смо тестирали два канала оглашавања. Промотери и испорука летака на поштански сандучићи у оближњој резиденцијалној заједници.

Направили смо летак са свим наведеним тачкама. Ми смо направили добру понуду, након што смо сазнали да су најпопуларније робе тепих и блузе одређених стилова, наручили праву количину производње и поставили добру цену. Циљна публика ради жене од 30-50 година. Значење оглашавања било је: "Ми имамо квалитетне блузе по" укусној "цени! Донесите летак и узмите своју копију. " Лимит је био 3 дана.

Први тестирани промотери канала. Према мапи трговинске територије, идентифицирани су најпролазнији чворови и људи су распоређени на расподелу, након што су претходно присилили да се науче неопходне слогане. Почео је дистрибуирати у петак, ангажујући суботу и недјељу.

Резултат: прва два дана - двоструко повећање продаје. Последњег дана - 2,5 пута. С обзиром на то да је продаја јефтиних роба, коју смо рекламирали, мало. Купци су дошли до продавнице и, након што су видјели добар производ, купили нешто друго.

Наша друга акција, за недељу дана, била је распоред наших летака у поштанским сандучићима. Са истом понудом и ограничењима. Резултат је био мало лошији, али и вриједан. 1.5 - 2 пута повећање продаје током периода наше понуде.

Као што видите, ово је радни модел. Важно је напоменути да смо прије промоције уведли строгу контролу над свим показатељима продавнице. Разматрана је могућност услова, број чекова, просјечна провјера, конверзија продаваца, број прикупљених упитника.

Знаш, чини ми се, овде морамо направити малу дигресију и причати мало више о кључним показатељима продавнице. Само прво одговорите на једно једноставно питање: "Шта то радите?" Тако је! Бизнис.

Шта је БУСИНЕСС? Ово је предузетничка дјелатност у циљу стварања прихода. Успех у пословању мери се само новцем. То је једноставно. Како Американци кажу: "Ништа лично није посао". То је циљ, крајњи резултат било ког посла је профит.

ПРОФИТ се састоји од два индикатора, ПР = ОП * М.

М - Маржа (% добити у цени робе);

ОП је обим продаје и може се разградити у 4 компоненте:

КП - број потенцијалних купаца који су дошли у вашу продавницу;

КЦ - стопа конверзије показује колико су потенцијални купци постали прави купци;

МФ - просечна провера;

- број поновљених куповина.

Данас је 100 људи прошло кроз нашу продавницу за један дан. И купило је 10 људи. Сходно томе, стопа конверзије је 10%. Просечна провера = 1080 рубаља и сви купци су данас купили једном. Број ће изгледати овако:

ОП = 100 * 10% * 1080 * 1 = 10.800 рубаља

Сходно томе, профит са 40% марже: ОЛ = 10.800 * 40% = 4.320 рубаља.

Дакле, имамо само 5 индикатора, са којима можемо повећати профит. Повећавајући сваки индикатор за 15% одвојено, удвостручите профит. И опет, све је једноставно. А сада вам не треба да поново извадите бицикл са нуклеарним мотором, већ морате радити на сваком индикатору. И желим дати један добар савет - обавезно ставите сензоре на пут, онда можете пратити све индикаторе.

ДРУГИ пословни процес. Прва продаја или конверзија (конверзију) потенцијалног купца у стварном.

Сви ваши рекламни покушаји неће имати никаквог ефекта ако ваши продавци не знају како да продају... 80% продаје се "врши" у продајном подручју. Свесно сам дао 5 индикатора. Продавци директно утичу на 3 индикатора (конверзија, просечне провере и поновљене куповине) од 5 и још један (КП) индиректно.

Билл Гатес је рекао: "Само одељење за продају зарађује новац, остатак одељења га троши"

И то је тачно, и спремна сам да се претплатим на сваку његову реч.

Продавци су људи кроз које новац долази компанији.

У овој фази, технологија покреће. Продајна технологија. А ако имате мало продаје, лошу конверзију, онда грешку у једном. Немате тачну технологију продаје, или се не поштује.

Ја проводим доста корпоративних тренинга за продавце. И врло често ме питају исто питање. "Али имам тако тежак случај, све је било у реду, рекао сам све о производу," лизирао "и клијент одбио." Шта сам морао да урадим? Шта да кажем? Шта сам погрешио?

На ово увек имам један одговор. Грешка није била на крају, грешка је у технологији. ЗАДУЖАНИ СУ ПРЕВОД. Нисте ишли на прави начин и на крају сте погрешили. И цео проблем је у одржавању технологије. У складу са специфичном скриптом, скриптом продаје.

НЕ УРЕЂИТЕ ЗИМСКИ ТРЕЋИ КАТ. Али можете се сигурно попети на степенице, улази у степениште кроз врата и шетати шест десетака корака.

Хајде да погледамо једноставан пример. Морате ићи колима. Није важно коју марку имате, Запорожхетс или Мерцедес, морате извршити одређене радње, и то:

1. Отвори врата.
2. Седи на седиште.
3. Започните мотор.
4. Омогући пренос.
5. Да идем.

Скините једну акцију и видите шта се дешава! Машина се неће померити.

Исто у продаји. Недостајеш једним или више акција или их преуредиш на мјестима и договор "иде до репа мачке".

Запамтите, исправна продаја увек иде према одређеном продајном сценарију (скрипту)! ! Или, пре свега, уколико се ова технологија поштује, вероватније је да ће трансакција бити завршена. Знам људе који продају без технологије, али нажалост то су изузеци. Да ли знате која је главна грешка продавца? - Започните продају из треће фазе - презентација, прескочите успостављање контакта и разјашњавање потреба.

Много скептика у погледу продајне технологије. Али оно што желим да кажем је, ако скачете са крова зграде од 5 спратова, шта ће се догодити? Тако је. Пастићеш. Нећете летјети око зграде, неће се надувати, неће се укочити на месту. Технологија продаје функционише на исти начин. Можда не верујете у то, можда се не слажете са нечим, али ће ипак функционирати. И то је чињеница!

И региструјте га у свакој продавници није тешко. Ко је најбољи продавац? Наравно, власник предузећа (у случају када је власник саградио посао). Узмите своје знање, ставите их на 5 фаза продаје, а технологија је спремна. Прво, мора бити написано на папиру, скриптама, одговорима на приговоре, контролним листама за продавце и прописима. Потом присилите особље да све то сазна и изврши материјалне тестове. Када се побринете да продавци знају теорију, тестирајте праксу. Покрените мистериозног купца. Верујте ми у животно искуство, много ћете научити о својим запосленима.

И у овом делу желим да вам кажем о најважнијем квалитету продавца. Шта мислиш да је то?

Ово је упорност!

Хоћу да дам пример из мог живота. Када сам радио као директор представништва велике федералне компаније, прошао сам редовну обуку са прилично добрим специјалистом.

И рекао нам је следећу причу:

"Једна од три велика грађевинска предузећа одлучила је да обучава своје продавце и најавила тендер за тренере. Назвала сам директора и рекао: "Иван Ивановић, знам да сте најавили тендер за обуку ваших продаваца, желео бих да узмете у обзир своју кандидатуру." На шта је добио паметан одговор: "Да, Јевгенија, чуо сам за вас, ви сте добар тренер, али ви бисте ишли" шумом "(другачије речи, али нећу покварити формат текста)." Па, то се дешава у животу. Чекала сам недељу дана, недељу дана касније поново сам назвала и рекла: "Иван Ивановић, здраво, зовем се Јевгенија, сјећам се, звао сам те?" - "Аха, Зхениа, наравно, сећаш се, али више нећеш ићи" шума "! већ биста, мада се дешава да понекад продавац пада на неадекватну особу. А дан касније звонило је звонило: "Здраво, Еугене, ово је Иван Ивановић. Желим да обучавате моје продавце! "- Збуњеност. "Зашто? Послали сте ме два пута, па чак и прилично бескрајно! " "Еугене, знаш, звао ме 5 тренера. А свих пет су послали "шума". И само си ме назвао други пут. Дакле, желим да обучите моје продавце да су, када су послати први пут, позвали ту други пут. "

Али, молим вас, не збуњујте истрајност са опсесијом.

И на крају ове фазе желим да истакнем неколико важних тачака које морају бити у вашој технологији поред фазе продаје:

• Акције за повећање просечне провере
• Сакупљање упитника, контакт информације
• Укључивање купца у ваш систем лојалности. Неопходно је дати разлог, дати разлог клијенту, како би се он вратио вама и поново купио, опет и опет...
• Надјите очекивања купаца. Почетак ријечи уста.

ТРЕЋИ пословни процес. Поновљена продаја сталним купцима.

У овој фази морате извршити основну продају. И ево зашто.

Главни фактор продаје је ТРУСТ. Новцем је поверење! И особа која је већ купила од вас верује бескрајно. Због тога је 5-7 пута лакше и јефтиније за купце да продају. Такви купци су основа пословања. Стога, када је процес куповине у току, требало би да поднесете своје контакт податке под било којим изговором, тако да имате везу са клијентом, тој нит, коју можете повући и особа ће вам поново доћи.

И чешће имате разлога да разговарате са клијентом, чешће ће доћи. Упознајте клијента са рођенданом, срећном новом годином, 8. марта (23. фебруара)... Изградите систем комуникације са клијентом. Упознајте клијента са рођенданом, срећном новом годином, 8. марта (23. фебруара).

Истраживања су спроведена тамо где су идентификовали главне разлоге због којих купци престају да купују. Дакле, 70% испитаника је одговорило да је то недостатак контакта са њима и равнодушност према њиховим потребама. Већина купаца одустаје од посла, јер сматрају да сте равнодушни према њима! Ево га! Такође је утврђено да ако је клијент правилно контактиран и саопштен, вероватноћа његовог повратка повећава се за 70%. Да ли још увек мислите, зашто је потребно да направите базу? Сада можете објаснити продавцима, зашто би требали узети упитнике од купаца?

Ако имате бази корисника, онда је повећање продаје само технички задатак. Добијамо добру понуду, поставимо границу и трчимо на базу. Ако имате базу купаца, онда ћете увијек имати продају!

Па, на крају текста, они који га прочитају, открићу тајну како и зашто ти пословни процеси раде.

Да вас још једном подсетим да сви људи купују. А основе психологије људи су навике.

Мало на страну... Сећам се сада како сам почео да пушим. Од чега се никада није пробало. (Па, како је било цоол у ​​то доба!) Онда други. И укључио се. Промјенио је своје мисли тек када није могао да оде на 5. спрат, где је тада живео, без два заустављања, да ухвати дах. Сетите се својих навика, све је почело исто.

Зато хајде да користимо ову технолошку навику у послу! Само један услов, све ће то радити ако имате стварно квалитетан и пристојан производ.

Ево како изгледа:

• Прво морате да привуку купца у продавницу са неком врстом "укусне" понуде;
• Онда га прво продајте нешто по први пут;
• У процесу продаје, дајте клијенту нешто што ће га учинити да се врати и купи још 2-3 пута од вас;
• И то је то! Он је твој заувек! Навикнуо је! Ако се не забрињава доста, клијент ће куповати од вас поново, изнова и изнова.

Као што сам рекао, то није тако тешко!

Ако желите да региструјете ове пословне процесе компетентно, брзо и са мојом помоћи, онда добродошли у мој програм "Гровинг Салес Систем".

Пословни процеси малопродајних трговина

Главни савремени приступ малопродајној продавници је да дефинише продавницу као скуп пословних процеса. Овакав приступ омогућио је повећану управљивост у малопродаји, смањујући број сервисних услуга неколико пута, задовољавајући потребе посетилаца у продавницама и мрежама. У овом тренутку, главни правац развоја пословних процеса је максимизација комбинације функција на више позиција у једном тренутку како би се смањио број запослених и повећала брзина услуге за купце.

Главни пословни процеси малопродаје:

• обезбеђивање процеса избора и плаћања робе у продајном подручју;

• процес финансијског управљања;

• процес управљања људима;

• пружање додатних услуга.

Главни правци развоја пословних процеса:

• убрзање процеса (на примјер, искључујући процес мјерења робе у продајном подручју, комбинујући процес вагања и скенирања бар кодова; увођење скенера за купце који могу самостално скенирати цијену робе и слати ове информације благајни);

• смањење броја тачака одговорности (на примјер, управљање трговином и складиштем у целини, без преноса одговорности за производ);

• смањење броја директних подређених руководиоцу малопродајне мреже или мреже (у најбољем случају, чак и шеф велике продавнице комуницира са троје запослених - директором набавке, главним рачуновођем, руководиоцем продајног простора).

Прави опис пословних процеса у великој мјери олакшава аутоматизацију утичнице, као и увођење (обука особља за кориштење) софтвера. Међутим, пословна обрада често доводи до промјена у систему мотивације запослених, потребу да се посвети већа пажња обучавању запослених, изградњи тима и корпоративној култури.

Главни пословни процеси у продавници

Да бисте правилно организовали рад продавнице и уштедели драгоцено време, морате јасно разумјети како су пословни процеси организовани у малопродаји. Из чланка ћете сазнати о основним пословним процесима и како ефикасно управљати продавницом.

За оптималан рад у продавници, биће вам потребно:

• администратор;
• благајник (или неколико на чијем челу је старији благајник);
• стручњак за робу;
• оператер.

У малој продавници, неке постове могу комбинирати исте особе.

Пријем робе

Односи добављача су веома важни. Морате научити одабрати праве компаније које ће вам у будућности понудити робу. Истовремено, потребно је узети у обзир не само политику цена компанија, већ и погодност сарадње уопште, на пример, брзину испоруке робе или могућност његовог повратка у случају завршетка рокова.

Како организовати пријем робе

1. Добављач испоручује робу у продавницу. Сваку серију прати документација: фактура, фактура и сертификат квалитета. Оператор проверава количину робе са документима, прихвата и шаље је у складиште.

2. Администратор обрачунава малопродајне цене за долазну робу. Цена се уноси у долазни рачун и преноси се и оператору.

3. Оператер прочита баркодове робе користећи скенер или терминал за прикупљање података, а ако неко име није у бази података, онда се креира нова картица за то. Он улази у детаље добављача и провјерава промјену цијене од претходне испоруке. Ако је потребно, изврши се ревалоризација и саставља се одговарајући акт. Оператор шаље цјеновне ознаке за штампање.

4. На крају смене или његовог радног дана, оператор мора генерисати извештај о роби и проверити га са рачунима за папир. Ова документација се преноси на рачуноводствено одељење, заједно са њим, примарна документација се такође извози у електронској форми.

5. Ако нема фабричког баркода, на етикети се штампа нова етикета и примењује се на све пакете производа.

6. Затим, администратор формира захтев за робу која се мора довести у продајно подручје. Током једне радне смјене, може се формирати неколико таквих апликација.

7. Продавци и утоваривачи извлаче потребне производе, а остаје само да се комплетира аранжман цена ознака.

Повраћај робе добављачу

1. Разлог за враћање целокупне серије или појединачног производа може бити лош квалитет производа и његова недоследност с приложеним сертификатима о квалитету. Други разлог је одлагање робе у складишту или на трговинском поду.

2. Међутим, у овом случају, могућност повратка мора бити унапред договорена у уговору.

3. Одлуку о повратку врши трговац, ако није у држави, а онда продавац и сагласан са администратором. Након тога добија се повратна фактура која указује на комплетну листу отпремљене робе, број јединица, цену и укупан износ.

4. Формира оператора рачуна, а након тога послан је на потпис одговорном лицу (администратору).

5. Након што се у систему изврши повратна фактура, роба се одузима од стања. Оператор приложи папирну верзију отпремнице у извјештај о роби и доставља га рачуноводственом одељењу.

Реализација робе

1. На крају дана, виши благајник затвара смену на сваком од каса и узима З-извештаје о њима.

2. Оператор затвара благајне у систему, након чега се подаци о продаји за смену примају у рачуноводственом систему.

Анализирајући податке о продаји, као и биланс стања, руководилац робе може сасвим тачно да формулише поруџбине добављачима.

Инвентар

Релевантност баланса је веома важна за рад било које продавнице. Без њих је немогуће формирати тачне поруџбине за добављаче и чак израчунати ефикасност предузећа као целине. Због тога инвентар треба провести најмање једном (или чак два) по четвртини. И састоји се од таквих процеса:

1. Прва фаза - припрема за поновно регистрацију. Робови комада су поравнати у складиштима на полицама, а робне масе су опремљене етикетама са тежином. Ово поједностављује накнадне прорачуне.

2. Садашњу базу података поставља администратор на терминале за прикупљање података (у даљем тексту ТСД).

3. Попис складишта држи трговца и продавца. Упоређују баланс у бази са стварним.

4. Након завршетка обрачуна, администратор истовара податке из ТСД-а и на основу њих формира два инвентарна документа: квантитативни и укупно. Затим се штампа изјава о помирењу, која показује разлику између стварне доступности производа и његове количине у бази података. После објављивања инвентарних докумената описаних горе, баланси у бази података почињу да одговарају стварним.

5. Подаци и извјештај о преписивању се преносе на руководство за накнадне одлуке.

Одговорне особе

У случају несташице или јаког поновног оцењивања робе, запосленици могу бити кажњени. Прекомјерна роба у складишту или у продајном простору најчешће узрокује нехата или небрига продавца или продавца.

Главни пословни процеси типичних продавница

У складу са типичном технолошком шемом, у систему се креирају пет врста позиција (улога):

Треба напоменути да се за сваку улогу може направити одвојено радно место. Међутим, на малим сајтовима неке улоге могу бити комбиноване на једном радном месту (на примјер, улоге менаџера и администратора, итд.). У том случају, улоге ће бити подијељене захваљујући процедури за потврђивање идентитета корисника.

У складу са типичном структуром одговорности планира се створити једно место за складиштење у систему: самоуслужна хала.

Ако пословни концепт одређеног предузећа захтева стварање неколико локација за складиштење, типични пројекат се не може применити, а пре-пројектно истраживање са накнадним развојем појединачног пројекта је веома препоручљиво.

Опис функционалних функција Системских улога.

Улога "лидера". За ову улогу обезбеђена су максимална права. Унос информација није обезбеђен. Главни функционални оптерецење:

• пријем кључних извјештаја (за листу кључних извјештаја, погледајте "Кључни извјештаји");
• контролу критичних параметара пословања (укључујући контролу асортимана и ценовне политике предузећа, формирање политике лојалности) и одлуке управе.

Улога "Администратора". Ова улога има и максимална права. Листа главних задатака:

• расподјела права између улога и њихово прилагођавање;
• додавање корисника у систем;
• додељивање улога корисницима система;
• уклањање система одбачених корисника;
• прилагођавањем конфигурације система у складу са променама пословних захтева;
• контролу над интегритетом система и усклађеност са технологијом рада;
• брзо решавање проблема са којима се сусрећу корисници приликом рада са системом;
• извршавање системских процедура (спајање картица, редовно копирање (чување) базе података (ДБ), обрада базе података).

Улога "специјалиста робе". Ова улога има право да види информације о текућим билансима, токовима производа, ценама и приступу разним аналитичким могућностима система је отворено. Листа главних задатака улоге:

• извештавање да би се утврдиле тренутне потребе предузећа у испоруци робе;
• формирање асортимана политике предузећа у складу са специфичном стратегијом управљања;
• извршавање налога добављачима (укључујући, у полуаутоматском режиму) на основу извештаја добијених од Система.

Улога "Оператора". Креиран је тако да се у систем уводе основне информације (карте за робу, рачуни за пријем и расходи, итд.) И имају одговарајућа права. Приступ аналитичким извештајима је забрањен. Листа главних задатака улоге:

• попуњавање системских директорија;
• унос примарних докумената;
• уношење информација о производима у системске ваге и касе;
• листе штампања за ваге, ознаке цена и етикете;
• генерисање и штампање извјештаја о роби.

Улога "Виши благајник". Дужности "виши благајник" укључују обављање послова који су критични на ПОС терминалу у смислу могућих злоупотреба редовног особља (повраћај робе од купца, укидање положаја у чеку итд.). Такође, "Сениор Цасхиер" је одговоран за уклањање Кс и З извештаја на благајнама.

Улога "Благајна". Задатак ове улоге је регистрација куповине на ПОС терминалу.

Основни пословни процеси који се аутоматизују у оквиру креирања аутоматизованог система трговања на типичном трговачком предузећу

Пословни процес №1. Пријем робе Предузећу

Овај пословни процес је широко познат у две основне верзије, које се могу сматрати типичним и које су детаљније описане у наставку.

1. А. Добављач испоручује робу предузећу, заједно са пратећим документима (товарни лист, фактура, сертификат о квалитету). Одговорни радник продавнице прихвата робу и проверава усклађеност докумената и стварне количине. Роба стиже у складиште радње. Узорци робе испоручују се у корпама или у колицима Оператерима.
2. А. Службеник одговорне продавнице израчунава малопродајне цене примљене робе, убацује их у документ и потпише папирну верзију фактуре. Даље, документи обрађени на овај начин преносе се на оператера.
3. А. Оператор идентификује узорке робе примљене користећи скенер ручног контакта и, ако је потребно, отпремају нове картице у систем. Затим улази у информацију о добављачу, ако његови подаци нису унесени у систем и настављају да уносе рачун у складу са папирном копијом коју је одобрио запосленик одговорне продавнице. У овом случају, у електронској копији фактуре се наводи количина робе, његова набавна и малопродајна цена. Ако се нова малопродајна цена за производ разликује од тренутне малопродајне цене, оператор или самостално или у сагласности са одговорним службеникм утврдјује да ли се тренутна цена треба променити или треба остати непромењена. Уколико је потребно, Оператор ће формирати Закон о ревалоризацији у систему. Затим, Оператор ће написати рачун у систему и, ако је потребно, пошаљите одговарајући задатак за штампање на штампач за штампање наљепница за бар код. Такође штампане цјеновне ознаке на праву примљену робу.
4. А. На крају радног дана, Оператор генерише Извјештај о робном промету, провјерава, примјењује пакет докумената добијених од Добављача и прослеђује га Одјелу за рачуноводство. Паралелно, Оператор извози електронске верзије изворних докумената у рачуноводствени програм.
5. А. По потреби, складиштите запослене ставите етикете с баркодом на амбалажи производа (у случају да производ нема индустријски бар код).
6. А. Администратор продајне области формира захтев за уклањање робе у продајну зону.
7. А. Продавци одузимају робу у продајном простору, где се и тарифне ознаке дистрибуирају.

1. Б. Добављач испоручује робу предузећу и приложена документа (наплата, фактура, потврда о квалитету). Одговорни радник продавнице прихвата робу и проверава усклађеност докумената и стварне количине. Роба стиже у складиште радње. Узорци робе заједно са документима достављају Оператерима.
2. Б. Оператор идентификује узорке робе примљене користећи скенер ручног контакта и, ако је потребно, доставља нове картице систему, жигосајући их са процентуалним маркама у складу са правилима о ценама усвојеним у предузећу. Надаље, она улази у информацију о добављачу, ако се његови подаци не уносе у систем.
3. Б. Унесите фактуру. У овом случају, електронска копија фактуре ће показати количину роба и његову набавну цену. Након тога, оператор покреће системски поступак формирања малопродајне цене, која користи за обрачун процента маркирања постављене на картици ставки. Ако се нова малопродајна цена за производ разликује од тренутне малопродајне цене, оператор или самостално или у сагласности са одговорним службеникм утврдјује да ли би се тренутна цена требала променити или треба остати непромењена. Уколико је потребно, Оператор ће формирати Закон о ревалоризацији у систему. Затим, Оператор ће написати рачун у систему и, ако је потребно, пошаљите одговарајући задатак за штампање на штампач за штампање наљепница за бар код. Такође штампане цјеновне ознаке на праву примљену робу.
4. Б. На крају радног дана, Оператор генерише Извјештај о роби, провјерава, примјењује пакет докумената добијених од Добављача и прослеђује га Одјелу рачуноводства. Паралелно, Оператор извози електронске верзије изворних докумената у рачуноводствени програм.
5. Б. По потреби, складиштите запослене ставите етикете с баркодом на амбалажи производа (у случају да производ нема индустријски бар код).
6. Б. Администратор продајне области формира захтев за уклањање робе у продајну зону.
7. Б. Продавци узимају робу у продајни простор, где се и тарифне ознаке дистрибуирају.

Пословни процес №2. Реализација робе.

1. Купци бирају робу у Сали за самоуслужење (или било које друго одељење продаје), након чега један од РМ "Цасхиер" врши регистрацију куповине и примања новца.
2. На крају радног дана, виши благајник (само он има одговарајућа права) затвара промену на свим РМ-има врсте "Благајник" и уклања извештаје о смени на њих.
3. Оператор обавља операцију "Затварање касе за готовину" у систему, након чега се подаци о продаји преносе у заједничку базу података. Затим Оператор извози у одређене податке о формату продаје у рачуноводствени програм.
4. Оператор извози у прописаном облику продајних података у рачуноводствени програм.
5. На основу података о тренутној продаји и билансу производа у предузећу, користећи основне аналитичке извјештаје, специјалиста робних добара наручи наруџбе за добављаче.
6. Менаџер прима из анализе Системских анализа, на основу којих се доносе одлуке о управљању.

1. Особље продавнице спроводи припремни рад за рачуноводство. Налепнице се штампају на тезги, наплаћују се преносни терминали за скенирање (у даљем тексту ПСТ).
2. Администратор учитава базу података у ПСТ-у. Затим се ПСТ пребацују на одговорне продавце.
3. Одговорни запослени у продавници читају бар кодове из производа, прерачунавају количину и уносе их у ПСТ.
4. Администратор истовара информације из ПСТ-а, затим генерише два инвентарна документа - збир и количину. Затим формира и штампа изјаву о сравњењу. Након тога, Администратор врши капитализацију инвентарних докумената, а биланси (укупни и квантитативни) у систему су у складу са стварним.
5. Руководство Предузећа прима рачуноводствене податке, анализира их и, уколико је потребно, доноси управљачке одлуке.

Пословни процес №4. Повраћај робе добављачу.

1. Одговорни радник продавнице доноси одлуку о томе како вратити робу добављачу и наложити оператеру да формира одговарајућу фактуру са именом и количином враћене робе.
2. Оператор генерише рачун, прави отисак и шаље га одговорном раднику продавнице ради потписа.
3. Одговорни продавац проверава и потписује папирну верзију фактуре за повратак. Након повратка, он то извештава оператеру.
4. Оператор капитализује рачун за потрошњу за повратак. Један примјерак фактуре о трошковима, који је потписао одговорни радник продавнице, оператер пријави на садашњи извјештај о залихама.

1. Руководилац компаније одлучује о имплементацији система попуста. Одређени су краткорочни и дугорочни циљеви политике лојалности. Израчунава се економска изводљивост дисконтног система и формулисана су правила за давање попуста. Могуће је обезбедити обичне попусте (на време, на износ, на износ чекова), као и на персонализоване попусте (користећи дисконтне картице) - кумулативно и продужено. Под кумулативним попустом, требало би да разумете попуст, чија величина зависи од алгоритма утврђеног у систему од укупног износа куповине направљених помоћу ове дисконтне картице у одређеном временском периоду. Под проширеним попустом требате разумјети попуст, чија величина зависи од износа тренутне провере.
2. У складу са пословним правилима које је дефинисао Ентерприсе Манагер, Администратор поставља систем трговања и готовински програм на ПОС терминале.
3. Током процеса продаје робе, благајници аутоматски или полуаутоматски пружају купцима попусте.
4. Руководилац компаније прима извештаје о попустима из система, процењује ефикасност политике лојалности и доноси одлуке о управљању.

Специјализоване грађевинске радње

• релативно мали простор
• оријентација само на једну од група грађевинских добара, која је у асортиману заступљена прилично широко
• ограничени број додатних услуга
• у неким случајевима ради на самоуслужној технологији и употреби трговине узорцима

Стабилност на тржишту продавница овог формата обезбеђена је због своје високе компетенције у одабраној уској специјализацији и пјешачкој удаљености до потрошача. С обзиром на ограничену величину посла, предузећа ове врсте требају економична рјешења која у највећој мери узимају у обзир њихов уски профил. Наша предност у овом случају је релативно ниска цена решења за бацк оффице који нам нуди ("С-Маркет") и могућност његове флексибилне конфигурације у складу са специфичним захтевима купаца. У неким случајевима, могу се тражити и решења заснована на мобилним технологијама (ДКЛинк: Мобиле).

Универзални грађевински супермаркети: карактеристике, тренутно стање аутоматизације и потребе

• продајни простор у просеку око 500 м2.
• доступност у асортиману свих или готово свих група грађевинских производа са релативно ограниченим бројем производа
• ограничени број додатних услуга
• технологија самоуслужења и употреба трговине узорцима
• релативно висок ниво информација

Постоји тачка гледишта према којој ће се средње величине и малопродајне робне куће постепено смањивати са тржишта више технолошких хипермаркета. Међутим, треба имати на уму да изградња хипермаркета није увек препоручљива у малим градовима и, осим тога, супермаркети имају предност да се налазе у непосредној близини купца. Ограничени простор не дозвољава бескрајно ширење опсега, међутим, прецизно позиционирање и фино подешавање на захтев, као и недостатак засићености на тржишту, чини овај формат прилично атрактивним у средњем року.

Већина продавница овог формата дуго је аутоматизована уз помоћ различитих система управљања домаћим производима. У међувремену, треба имати на уму да промјене у тржишном окружењу и расту пословања често воде пословне лидере одлуци о замјени софтверског производа. Штавише, приликом избора новог система често се узима у обзир његова способност одржавања најкомплетнијег спектра модерних технологија. У овом контексту, наша предност је могућност понудити свеобухватно решење које укључује функционалност задње канцеларије, прилагођену за изградњу малопродаје, и моћну технологију предње канцеларије.

Парфимерије и козметика

Пиће робе, опремљене бар кодом са јасном поделом по бренду. Интензитет продаје у врхунцу је скоро исти као и код продаје малопродаје. Опсег је обично широк - до неколико десетина хиљада имена. Број група производа је ограничен и непромењен. Специфичност се може разликовати у зависности од величине посла. У великим продавницама се продаја често врши уз помоћ консултаната који раде директно на трговачком простору. Услуге консултаната треба узети у обзир од стране система трговања и ови подаци се користе у будућности приликом израчунавања износа бонуса. Раст продаје се, по правилу, постиже активном употребом разних промоција и циљаним радом са купцима. У сегменту, систем сертификованих поклона се користи у великим количинама.

За мреже, стварни задаци ефикасног управљања мрежом филијала, асортиман матрица.

Кључни пројектни циљеви су обично:

• обезбеђујући оперативну контролу и планирање залиха робе у мрежи
• аутоматизација процесног тока снабдевања
• аутоматизација управљања мрежним асортиманом
• планирање грана
• комбиновање различитих логистичких процеса у један круг (планирање - куповина - обрада долазних / одлазних испорука - обрада резултата продаје).

Индустрија и предмети за домаћинство

Према дефиницији домаћинстава и индустријских производа, уопштено гледано, постоји прилично широк спектар различитих производа, међу којима се у првој апроксимацији могу разликовати:

• Хемикалије за домаћинство
• Посуђе
• Пластика
• Електрични уређаји
• Кућни прибор (огледала, зидни сатови, вазе и сл.)

Карактеристике са становишта аутоматизације

Не постоје значајне разлике од трговине прехрамбеним производима у домаћинствима и индустријским производима. Неколико карактеристика укључује следеће нијансе:

• значајно мање контрола него у малопродаји хране
• обично велика куповна цена
• без тежине и кварљиве робе на продаји
• трговина роба са неограниченим роком трајања
• низак промет и малопродаја хране
• мање него у малопродаји намирница, број примања фактура
• мало другачији алгоритам допуњавања

Као што се види из листе, трговина роба за домаћинство је у многим аспектима поједностављена верзија продавнице прехрамбених производа. Често продавнице раде у самоуслужном режиму.

12. Пословни процеси трговинске организације: врсте и њихове карактеристике.

Пословни процес (БП) у трговинској организацији - уредан низ активности у циљу постизања одређеног циља у оквиру опће мисије трговачке организације - продаја робе, заснована на одређеним ресурсима, организована у одговарајућем реду и завршава са значајним резултатом за клијента, други пословни процес или организацију резултат, способан да се мења у зависности од тржишних фактора.

Недавно је најефикаснији приступ управљању малопродајним организацијама процесни приступ, гдје свака структурална јединица трговинске организације осигурава имплементацију специфичних пословних процеса и одговорна је за њихове резултате.

Следећи пословни процеси највишег нивоа разликују се за трговачку организацију:

Кључ: куповина, испорука, складиштење, продаја.

Пружање: Административна и пословна подршка, правна подршка, рачуноводство, особље.

Менаџмент: Стратешко управљање, финансијско управљање, маркетинг менаџмент.

Када су одабрани процеси вишег нивоа, они се већ могу детаљније описати, прије него што су подпроцеси укључени у њих. На пример, процес "Куповина" у трговачкој компанији састоји се од подпроцеса:

-потражити добављаче и производе;

-одређивање потребе за производом;

-враћање робе добављачу.

Процес "Продаја" (имплементација) састоји се од подпроцеса:

-налоге за пријем и обраду;

-процес утврђивања начина продаје робе;

-процес пружања попратних услуга;

-процес спровођења промоција;

-контрола над измиривањем потраживања;

-мерење задовољства купаца.

Одељак 2.

13. Суштина и карактеристике онлине продаје.

Онлине продавнице су виртуелна платформа на којој можете пронаћи описе и илустрације роба или услуга које су понуђене за куповину, услове њихове испоруке и плаћања. Онлине продавнице су различите - ангажоване су у међународној трговини или продају само унутар земље; одређивање фиксне цене или спровођење аукција; и коначно, продају робу из свог складишта или дјелујући као посредник између купаца и других продаваца.

Виртуелне продавнице могу се подијелити и на двије велике групе. Први ће укључити стварна трговачка предузећа која, како би повећала продају, креирале своју веб страницу, гдје се могу упознати са опсегом који нуде. Друга група укључује онлине продавнице које продају само на мрежи. Такве компаније немају комерцијалне просторије.

Да бисте креирали било који онлине продавницу, пре свега, морате да развијете веб локацију која ће садржати све информације о продатим производима, редоследу плаћања и испоруке. Фирма може повјерити развој треће стране, или може учинити то сама.

Такве виртуелне платформе креирају се користећи системе за управљање садржајем сајтова - велике продавнице, по правилу, наручују ексклузиван софтвер за програмере или прилагођавају типичне, средње и мале оне својим потребама, обично користећи комерцијални или бесплатни софтвер, а то могу бити десктоп апликације или веб услуге

На вебсајту продавац робе мора обавијестити купца о основним потрошачким карактеристикама понуђене робе, о мјесту производње, о цени и увјетима куповине робе, о њеном испоруци, вијек трајања, рок трајања и гарантном року, о томе како плаћати робу, као и Обавезно је навести период у коме је важећа понуда за продају робе.

Ако је предложени производ привремено без залиха, купац може да изврши претходни налог. Чим робе стигну до складишта, клијент ће о томе додатно обавијестити.

Одлучујући да купи робу у онлине продавници, купац мора пренети налог продавцу. У ту сврху веб странице обезбеђују одговарајући образац који подразумева увођење неопходних информација о изабраном производу, његовој цени, начину плаћања и испоруци од стране купца, као и неке поверљиве податке.

Постоје веб локације које практикују поруџбине путем телефона, е-поште или ИЦК-а.

Плаћање се може извршити помоћу банкарске картице или преноса, користећи систем електронског новца, терминале тренутног плаћања, СМС поруке или електронске благајне који комбинују све ове могућности, као и готовина по пошти за готовину при испоруци робе путем курира. Достава се врши и нашом службом курирске службе, уз учешће трећих организација, поштом, као и самопомоћом - када купац самостално преузима робу од продавца.

Не може се сваки производ квалификовати за продају електронским путем. Ствари које су на најбољи начин подобне за продају и доносе највећи профит су робе широке потрошње (књиге, ЦД-ови, видео записи), технолошка роба (рачунари и софтвер), ретка роба или роба за аматере (ретки новчићи, специјални алати, колекционари).

Онлине продаја има неколико предности у односу на традиционалну продају:

-Уштеда трошкова. Нема потребе изнајмљивати собу у централној улици града, ангажирати особље, платити комуналне услуге и сигурност;

-минимални напори у процесу обраде: наруџбе клијената се аутоматски уносе у базу података о поруџбинама на локацији, можете одмах да извршите њихово извршење;

- неупоредиво великом броју публике и, сходно томе, повећању броја потенцијалних купаца;

-конкурентске предности у односу на стварне продавнице због могућности да раде 24 сата дневно, 7 дана у недељи;

- могућност брзог примања плаћања путем онлине трансакције;

-оптимизацију асортимана производа због праћења преференци потрошача;

-корисничка употреба онлине продавнице као директоријума, што поједностављује корисничко планирање куповине.

Пословни процеси продавница прехрамбених производа

Повежите онлине банку

Ретаил - Руссиан Ретаил

Последњих година су потпуно променили лице руске малопродаје. Москва је била град у коме се раст на мало може назвати експлозивним, међутим, региони су осећали промјену тржишне ситуације у овом сектору. Сваки од учесника на тржишту је осетио колико је тешка конкурентна ситуација у Русији постала, колико (у поређењу са ранијим периодом) потребно да привуче и задрже клијента. Све ово је повезано са променом у саставу играча и свести купаца. На основу тога, могуће је идентификовати четири главна фактора који имају највећи утицај на развој малопродаје:

1. Улазак на малопродају великих западних компанија (Метро, ​​Ауцхан, итд.). Значај овог фактора је значајнији од појаве јаких конкурената - дугорочни новац долази у Русију западним компанијама, што им омогућава да граде и развијају продавнице које нису дизајниране за брзе профитне концепте. Овај фактор изазива много више забринутости од ниских цена и могућности да произвођачи присиљавају да играју по властитим правилима, нарочито у свјетлу промјене свијести клијента.

2. Промјене у потрошачкој средини. У Русији се појавила средња класа, а удио високо приносних купаца значајно је порастао. Подаци истраживања показују да више од 75 процената од тих и других сматрају асортиман трговине на мало у Русији, као и ниво пружених услуга незадовољавајућим. Приоритети потенцијалног потрошача су се промијенили: цена се у позадини повукла као конкурентна предност, а вредност распона и дизајна сала је порасла.

Поред тога, након превазилажења прихода од 180 долара по особи месечно, представници средње класе постају селективни када купују робу, њихови интереси све се разликују. Дакле, ако је пре три године било довољно да се зна демографски и друштвени састав подручја да планирају и отварају продавницу, сада то апсолутно није довољно. Представници истог друштвеног слоја понашају се различито као купци: ово се односи и на избор робе и на услове за ниво услуге.

3. Под утицајем западних трговачких мрежа, Московске мреже активно развијају своје пословање у регионима и крећу се источно.

4. Развијају се мреже и велики трговачки центри, који постају предмет улагања великих нафтних, гасних и металуршких компанија. Дакле, у овом тренутку, Роснефт, Сибнефт, Иукос, Синара Холдинг и др. Развијају сопствену малопродају, а не везану за главну производњу.

Нажалост, развој директно малопродајних трговина заостаје за динамиком тржишта. То указује присуство трговачких центара, чија подручја нису у потражњи; велики број становника региона који купују у Москви и иностранству; појаву продавница прехрамбених производа, чији промет не задовољава очекивања инвеститора и власника. Може се рећи да у овом тренутку у Русији постоји "револуционарна ситуација" - врх у облику трговаца не може да обезбеди захтевани ниво услуге, ниже категорије не желе да буду сервиране на местима која постоје. Вреди поновити - ова ситуација је нарочито акутна међу сегментом високог дохотка, који је у могућности да доноси највеће приходе власницима малопродаје.
Да бисте разумели како изградити продавницу са високим маржама, морате бити свесни онога што потенцијални купци очекују од њега (погледајте Слику 1).

Наравно, ми нисмо навели сва очекивања купаца. Међутим, главни дио испитаника у протеклих шест мјесеци примећао је наведене знакове као најзначајније.

Маркетинг решења