logo

ТЕХНИКА ПРОДАЈЕ.

Продаја мора бити ефикасна!

Кратак подсетник о продајним техникама.

2. Потребна појашњења.

5. Додатна продаја. Женска торбица домаћи бренд.

Сада ћемо сортирати сваку ставку детаљно.

1. Поздрави. Да би се посетио љубазно, позитивно је веома важно. Човекова природа одговара осмехом на осмех. Нема потребе да летите као сокол), чак и када гости не долазе често колико желимо. Ако ваша продавница нема бројача, онда је раздаљина од вас до друге особе најмање 50 цм. Удобна зона, тј. зона у којој нико не треба да буде у близини је различит за све, али већина више воли ову раздаљину.

Нека клијент погледа около, а тек онда прелази у следећу фазу продаје.

2. Разјашњење потреба. Све почиње са питањима. Примери:

"Могу ли вам помоћи у избору?"

"Шта вас занима?"

Ако посетилац одбије вашу помоћ, назначите да сте у близини и да ћете радо одговорити на сва питања.

Приликом разјашњавања потреба, веома је погодно користити "лијевак" питања.

Шта? Шта? За шта? и тако даље Питања на која се може одговорити нај информативнији.

Пошто смо добили одговоре на отворена питања, обратимо се алтернативним.

Алтернативна питања или избор без избора:

Узми плаву или црну?

Одговараће се великом или малом?

Замка овог питања је "или?" у томе да дају избор, али избор је ван опција, тј. нема опције одговора бр

На који можете одговорити "да" или "не." Почните када сте сигурни да је купац спреман купити торбу. Користе се за затварање посла: откупите куповину торбе?

3. Презентација. Након разјашњавања потреба, наставите са презентацијом, али не и обрнуто, било током процеса истраживања.

Презентација се фокусира на информације које сте добили од клијента током анкете.

Ие ако је за купца важна "мода", онда је ова колекција фокусирана на најновију модну ревију у Милану.

Корист: Најсјајнија торба је ваша!

Ако је важно да торба буде сигурна, (не можете украдити у њега) онда је торба "са зубима"

Бенефит: поуздана торба, прави пријатељ!

Ако је важно да је торба функционална и удобна, онда опишите џепове, приступачност и функционалност.

Бенефит: Удобна, практична торба!

Мора увек бити презентација квалитета материјала, квалитета кројаштва и додатне опреме.

Презентација треба да буде у опису користи клијента. Ово је веома важно. Слушајте клијента и он вас неће оставити.

Уколико клијент није саслушан, онда постоје "примедбе", у овом случају:

-Слушајте пажљиво, не прекидајте.

-Придружи се свом мишљењу "Слажем се с тобом"

-Развијте сумње о својим забрињавајућим питањима.

Ни у ком случају не расправљајте са клијентом, не морате користити ријечи, не, не, нпр. речи негативног утицаја.

Да бисте боље разумели купца, анализирајте сваку продају или неуспјех. Поставите себи питања:

- Зашто је купио?

-Зашто није купио?

-Које су грешке направљене?

Ово ће вам помоћи да постанете професионални у вашој области. И сваки дан ћеш бити боље и боље. Запамти! Ако вам клијент дође, онда то није само то, он има потребу, морате задовољити ову потребу. Он ће купити у сваком случају, ако не од вас, онда од свог конкурента, он ће га купити, јер ће ваши конкуренти бити у најбољој атмосфери и биће професионалци у својој области.

4. Закључак трансакције. Ово је врло пријатан тренутак за продавца, учинити га угодним за купца.

Направите неколико комплимента: "Одличан избор!", "Имате изврсни укус!", "Изгледате предивно!", Итд. Комплимент би требао бити пријатан, али не и оштрим "Очигледним" изгледом који ваши купци не могу у сваком случају.

5. Додатна продаја.

Многи продавци се плаше додатне продаје. Узалуд! Само треба да га правилно користите!

То се дешава у фази када клијент изабере робу, уговор се склапа, али још увек нисте достигли регистар.

Када купац каже "ДА" купујем, врло му је лако рећи то поново. Точна понуда: шал у складу са торбом, рукавице за зиму, стилски појас, кишобран одличног квалитета и уз попуст. Од претходне куповине клијент неће одбити, а имате одличну прилику да повећате износ чекова.

Пробајте! Свидеће ти се!))

Реци збогом од клијента искрено, са искреним ријечима опроштаја, и он ће се опет вратити вама.

И ви, одлазак кући са посла, оставит ће се са расположењем, јер је дан проведен у прилог увијек пријатан. Дати своју локацију клијентима, захваљују се као резултат: ваш рад неће бити терет, веома је важно да волите свој рад. Ако сте већ постали менаџер продаје, будите БЕСТ!)

Продаја торби и кожне галантерије

Свака одрасла особа, било мушко или женско, има торбу. Ово може бити дневни додатак или свечани атрибут, али, ипак, други модел се купи једном сезоне (то јест, 2 пута годишње). Конкуренција у продаји врећа је врло висока. У великим градовима, можете пронаћи такав одјел у скоро сваком углу. Али ако се успјешно смањите, понудите добар домет и компетентно радите на оглашавању, пројекат ће се исплатити и остварити профит.

Оно што вреди размислити

Најбоље место за боравак су трговачки центри. Људи долазе овде за један производ, а понекад иду са многим другим. Пермеабилност је од великог стратешког значаја. Ако је ваш град пун пуно сличних бутика и одељења, покушајте да продате онлине. У том случају ће вам бити потребне фотографије високог квалитета без изобличења боје, детаљан опис сваког чланка. Уштеде на изнајмљеним местима ће пружити могућност одређивања цијена испод редовних продавница.

Поред врећа, можете радити и на кожним додацима: рукавицама, каишевима, новчаницама, квачилом. Многи предузетници додају шешире, шалове, ланце и траке за замјену у опсегу. Куповина се може вршити у Кини одабиром поузданог добављача. Производи "Црафт" не би требало да стигну на шалтер, тако да би требали почети са наручивањем мале пробне серије. Ако дозволите средства, можете се усредсредити на брендиране производе намењене купцима са високим приходима. Можете радити са посредницима - то чини до 80% привредника у овој сфери.

Посебна категорија произвођача - мајстори мајстора. Многи од њих су врло високог квалитета, брзо и самостално раде са било којим материјалима, чине торбе, рукавице, новчанике, сатове са кожним каишевима, покривке пасоша. Необично украшене ствари украшавају шалтере и дефинитивно ће привући купце. Ово је одличан начин да се издвојите међу конкурентима. Али морате схватити да су цијене за ручни рад увек веће од фабричких.

Покретање напора

Обиље конкурената у случају "торбица" обавезује почетника да проведе квалитативну анализу подручја, тржишта, људских преференција и трендова. Останите тајни купци у сличним одељењима, погледајте цијене, слушајте мишљење неког другог.

Регистрација

Посао се мора поднети пореским органима. Као правни облик, боље је изабрати ИП (мање папира, лакше извештавање). Опорезивање - УСН 15%. Ако унајмите продавце, морат ћете одбити премије осигурања за државу, поднети декларације и извјештаје.

Маркетплаце

Избор торби и прибора не захтева опрему, велики простор за кретање. Обично производ лежи или виси близу једне другима, подијељеном категоријом цијена. Дакле, површина закупљених просторија може бити мала (око 15 м2). У случају да се одлучите за трговину путем Интернета, биће вам потребно складиште за привремено складиштење. Можете се прилагодити за ову собу у стану или користити услуге старатељства (на примјер, у превозној компанији).

Куповина комерцијалне опреме и материјала

Ако намеравате да продају вреће преко Интернета, онда вам требају само сталци или кабинети за квалитетно складиштење робе. Отварањем продавнице у граду, потребно је купити опрему:

  • Зидни зид (пожељно прозирним стакленим полицама).
  • Острво стоји. На њима је пожељно ставити најскупље производе или моделе најновијих колекција за појединачно презентирање.
  • Стоји са вјешалицама (пре свега, за буџетске торбе или кваке на металним ланцима).
  • Подне шалтере за продају кожне галантерије, равне и нагнуте.
  • Цоунтер за продавца.
  • Огледала (1-2 комада).
  • Потрошни материјал: производи за чишћење полица, подова, огледала, крпе, ценовних ознака, ознака, готових трака, пакета.

Поред полица и полица, морају да купе сам производ за продају, плаћају за испоруку. Производи од праве коже не подлежу сертификацији, тако да ће бити тешко провјерити аутентичност ако то не разумете. Изаберите поуздане добављаче на основу искуства конкурената или познаника.

Оглашавање

Сваки предузетник жели да ради у профитном режиму. Оглашавање помаже у остварењу овог циља за кратко време, ако је правилно организовано. Дизајн осветљених штандова на које желите да гледате, прозирне футроле са експонираним ексклузивним моделима, знак - да привучете купца у тржном центру није тако тешко. Спољно оглашавање ће бити ваша страница, публика у друштвеним мрежама, огласи у новинама. Промоције, продаја, попусти - увек прави потез.

Торбе - роба је сезонска, али свака сезона има своје врсте торби. Тамна боја, дугачке ручке, густи водонепропусни материјали су инхерентни у хладном времену, док у љетним данима људи преферирају нијансе и лагане текстуре. Ставите ово на своју рекламну кампању. На пример, уочи хладноће, поделите летке са информацијама о доласку нове колекције торби и кожних рукавица које ће савршено допуњавати зимску гардеробу (додајте одговарајућу фотографију).

Неколико тренутака

Када купац тражи врећу, најчешће га представља у својој машти. Продавац у овом одељењу треба да има добро знање о пореклу, саставу, приближне димензије свих модела, треба да буде у стању да покупи ствар на захтев клијента. Наравно, избор може бити направљен од стране очију, али информације о продатим добрима ће подићи свој статус у очима купца. И, ако је задовољан, највероватније ће се вратити на нову ствар.

Кожна галантерија се сматра интегралним делом одељења са кесама. Када ћете приказати робу, покушајте груписати по боју, текстури и цијени за погодност купаца. Не заборавите да поменете нове доласке робе, чак и оним људима који су дошли ради радозналости. Ако отворите елитни бутик, обавезно узмите у обзир плаћање путем кредитне картице, као и пружање попуста редовним купцима.

На крају

Борба против конкурената у пословању са торбицама је могућа само ако нећете копирати свој асортиман, цијене и дизајн продавнице. Увек треба да покушавате да будете бољи, више на захтев. Да бисте привукли пажњу купца, понудите додатну услугу за поправку врећа и новчаника, јер многи људи толико вреднују своје ствари да их буквално однесу до рупа. Спровести континуирано праћење нових производа, прво их обезбедити за продају у граду. Успех долази онима који су у времену "исечени".

Савети продавача

1. Обавезни захтев за говор продавца: комуникација са купцем треба да буде изграђена у облику дијалога.

2. Да бисте продали производ, морате купити купца да разговара.

3. Разговарајте о производу и размислите о купцу.

4. Ако можете да погодите, не питајте уопште (величина, стил, боја).

5. Пређите из речи на дјела што пре.

6. Што више желите да убедите, мање категоричне ваше изјаве треба да буду.

7. Без приговора купца треба оставити неодговорност.

8. Купац је у праву у својој пресуди, али није све приметио, он није узимао све у обзир.

Свако ко продаје продаје више жели.

Ово се односи на оне који врше велике корпоративне трансакције, као и оне који продају различите корисне ствари.

Свако ко продаје има мишљење о томе како да продаје.

Свако исцртава своје искуство, свако одгаја своје вештине, сваки пре или касније постиже успех. Продајом неког лица, продавац добија од њега оно што је данас постало скоро највредније - његов новац! Оно што у свом понашању човјека чини тако вриједном, зашто вјерује продавцу? Како продавац успе да стекне повјерење до те мере? Да видимо како се развија однос између продавца и купца.

Први корак "Увод"

Корисницима је повољно да купац жели да се сретне са њим, тако да је позив за контакт дошао од посетиоца, јер у овом случају продавац има значајне користи. Отуда закључак: не. треба поштовати снагу и ресурсе за прелиминарно познанство: о оглашавању, о ПР-у.

Немојте бити склони да бисте били упознати са купцем.

Купац је прочитао, чуо или чуо од пријатеља о понуди продавнице и дошао. Продавац поздравља купца и помаже му да објасни. На крају крајева, човјече. односи се на непознато место, странцима, показује његов интерес, спремност да се дели са новцем. Свако од нас у овој ситуацији осећа неизвесност, недостатак самопоуздања. Треба да помогне купцу да се опусти, да осећа да су запослени у трговачком предузећу заинтересовани за њега. Продавац се прво представи и тражи од купца питање типа: "Шта вас занима?"

Превише, неискрену радост може довести купца сумњу да ћете га надувати. Не би требало да се трудите да се "заљубите" у купце од првог минута. Једина сврха продавца у првом минуту давања - да му помогне да слободно говори о својим потребама.

Често, након најлепше приче о меритуму и предностима робе, купац може имати примедбе. Његова визија ситуације може се разликовати од визије продавца. Није му потребан сам производ. Он жели "да реши неке проблеме уз помоћ производа како би задовољио његове потребе.

Како производ помаже потрошачу да задовољи потребе сваког нивоа?

Продавац мора обавијестити купца о овоме и сматрати приговоре купца као његову изјаву о његовим потребама. Након што га слушате без прекида, продавац не би требало да се расправља са њим. Можда ће клијент данас напустити продавницу, никада не постати купац. Али он ће отићи, обогаћен аргументима у корист производа. Можда ће ти аргументи постати убедљиви за њега касније када се навикне на њих. А онда ће се вратити. Можда их једноставно цитира некоме од својих пријатеља. И онда, уместо једног, 5-6 купаца ће доћи у вашу продавницу. Чак и ако се продаја не одржи првог дана познанства, купац се не изгуби.

Изгубио купца који је повређен или узнемирен!

Сами, примедбе купаца могу бити корисне информације за одељење маркетинга или производни одјел трговине. Можда производу треба рад или је потребна услуга испоруке. Можда бисте требали променити амбалажу, подићи или смањити цену. Укратко, треба оцијенити примедбе клијената за њихову анализу.

Продавац поставља питање: "Коју боју (величину, стил) волите?", "Када можемо?", "Како ће се осећати угодније?", ​​"Колико бисте желели почети?". Ово би требало да буде отворено питање на које се не може одговорити само са "Да" или само "Не". Не треба истакнути фразу у гласу

интонација. Све треба да се уради на такав начин да аутсајдер има осећај да је све било давно одлучено између продавца и купца. Позитивна интонација се затим може приметити коначним закључком уговора.

Закључак из претходних аргумената може бити формула: "Висока услужна култура - уметност продаје - редован корисник - прави профит".

Стога, логична анализа функционалних поступака продаваца, подстичући куповину роба, доводи до закључка:

• Успостављање контакта са купцем: продавац не би требало да приморава посјетитеља да чека, треба га љубазно поздравити и наставити са дијалогом везаним за намјеру купца.

• Идентификација жеље купца: ако купац има одређено расположење за куповину, онда вам је потребно помоћи, ако купац има нејасну идеју о куповини коју жели да купи, онда продавачу треба дати детаљне информације о производу.

• Аргументи у корист откупа робе: неопходно је идентификовати преференцијалне атрибуте робе: за прехрамбене производе - компоненте, храњиву вриједност, еколошку добробит, рок трајања, цену; за непрехрамбене производе - техничке карактеристике, параметре, поузданост, цену, произвођач, попуњавање.

• Аргументи који се односе на купца укључују потражњу, предиспозицију за производ, могућности куповине.

• Доношење одлуке о куповини: комуникација и преговори са купцем треба да елиминишу препреке и потичу купца да донесе одлуку о куповини робе.

• Израда куповине: у завршној фази, поравнања се врше код купца и издавање купљене куповине. Приликом продаје робе са гарантним роком употребе, у пасошу који је приложен производу направљена је одговарајућа ознака.

Предложени методи службе за кориснике имају за циљ побољшање квалитета услуге као фактора конкурентности трговца на тржишту у развоју.

КАКО ПРОДАЈТЕ БАГС

Како продати торбу купцу? Веома је важно да му понудимо висококвалитетну и разноврсну робу по повољним ценама. Велики избор модерних, оригиналних и јефтиних торби нуди велепродајну онлине продавницу ЛИЛИ-ГАЛАНТ.РУ.

Главна правила

Такав посао ће бити профитабилан само ако правилно успоставите односе са купцима и изаберете поузданог добављача. Истовремено, трошак таквог производа треба да буде нижи од конкуренције, а квалитет је доста висок.

Веома је важно одредити производе. У том циљу препоручује се проучавање опсега које нуде конкуренти и ценовна ситуација на тржишту. Након тога потребно је одредити које вреће имају на залихама.

Пре почетка продаје, веома је важно направити ефикасан оглашивачки производ. Ово би требало бити прилично агресивна кампања за привлачење максималног броја потенцијалних купаца. Ако је репутација продавнице добра, онда ће се формирати сопствена база клијената.

Током отварања препоручује се објављивање промоција, пружање бонуса купцима или продаја робе уз попуст. Можете користити дисконтне и дисконтне картице, као и понудити попусте за купљену робу.

Како продати кесе у продавници?

Да би оваква продавница успјешно радила и донела добру добит, веома је важно понудити прибор од проверених произвођача по приступачној цијени. У овом случају, купци ће бити велики број посетилаца. Ако понудите јефтин асортиман, онда се елитни бутици неће такмичити, пошто је цијена много већа.

Торбе могу бити пратећи производ у продавницама одеће, а специјализовани излаз може имати и додатке у асортиману: новчаници, кључеви, појасеви итд. Може се фокусирати не само на жене, већ и на мушкарце. Може бити женске торбе, мушке и додатке за сваку старосну категорију.

Веома је важно пронаћи простор за вашу утичницу. Ово може бити или шатор на тржишту или мала трговина у супермаркету. Препоручљиво је да се тргује на оним местима где постоји велика земља потенцијалних купаца. За почетак, најбоља опција је изнајмљивање локације у великим трговачким центрима гдје можете пронаћи максималан број купаца.

Како продати вреће онлине?

Интернет продаја је недавно постала популарнија. Ова врста трговине ће брзо надмашити конкуренте. Можете радити само пре-наручивањем, што ће пружити прилику да значајно повећате продају и понудите широк спектар прибора.

Да бисте креирали своју веб страницу, потребно је да контактирате надлежне програмере, као и СЕО-специјалисте који ће се ангажовати на промоцији на Интернету. Ово ће привући максималан број потенцијалних купаца.

Како отворити онлине продавницу која продаје вреће

Једноставне црне кесе за сваки дан, канџи на излазу, цеститке на цестама, мале светле таблете - жене знају да нећете управљати једним примерком. Како отворити своју онлине продавницу торби, који опсег купити и гдје тражити добављаче - прочитајте наш нови чланак.

Студирамо тржиште

Кожна роба је вечна роба: она која људи требају у сваком тренутку. Жене промене вреће за одећу, мушкарци воле пословне кожне торбе и аутомобиле, дјецу и тинејџере - модерне ранчеве. Али још увијек постоје путне торбе, кофери, који се купују неколико сезона и шаљу заједно са власницима да путују! Укратко, продаја врећа је врло профитабилан посао. Размотрите главне карактеристике овог тржишта:

  • без сезоне. Не, наравно, постоји условна подела: нећете носити вишеслојну летњу торбу до тешког крзна, а нећете ићи на плажу са обимном црном "торбом". Зими и јесен, класични модели тамних или неутралних боја су у великој потражњи, током лета и прољећа - светле, лагане вреће са или без обрасца. Међутим, врхунац сезоне у односу на вреће није: једнако су добро прихваћени у било које доба године;
  • велика конкуренција. Торбе се продају свуда: на тржиштима иу бутици, у трговачким центрима и метроима. И, наравно, у онлине продавницама. Истовремено, понекад је прилично тешко пронаћи изворни модел: за сто црно-браон торби један или два модела необичне боје или облика су неопходни. Ово посебно важи за буџетске кесе: у скупим продавницама, наравно, постоји више избора. Стога, ако продате јефтине вреће, обратите пажњу на ову чињеницу. Ја лично наручим модерне цоол торбе на АлиЕкпрессу: тамо су очи покренуте од различитих оригиналних ствари;
  • Додатна роба се добро продаје заједно са врећама: шешири, рукавице, каишеви, новчаници, чак и сунцобрани. Ако ваш асортиман има производе различитих брендова - додајте колекцију сваке додатне опреме. Или само покушајте да клијент одаберете прави ансамбл из онога што је на сајту. Биће му профитабилно - он ће купити све на једном месту, а за вас - он ће му дозволити да повећа просечну цену.

Услуга за препоруке производа ће помоћи клијенту да направи слику - прочитајте о овом алату у одељку "Промоција онлине трговине торби" у наставку.

Правимо пословни план

1. Облик рада. Шта је добра онлине продавница - не морате трошити новац за изнајмљивање радње: довољно је за уред или мали магацин. И без њега можете направити - направити продавницу и контактирати добављаче само ако је купац одабрао торбу, пребацио новац и извршио наређење. Ви само обезбедите да добављачи буду на дохват руке - тако да купац не чека дуго док наруџба не стигне од добављача у канцеларији, а од канцеларије до куће.

Такође можете покушати са дропсхиппинг шемом - у овом случају креирате и веб страницу продавнице, попуните каталог са робу из друге онлине продавнице, савјетујте и одговарајте на питања, али не правите наруџбе. Чим корисник покаже своју спремност да плати за куповину, прикључите се на онлине продавницу и дајте им готово "млак" купца. И ви сами добијате проценат радова.

2. Правимо ИП. У свим случајевима, изузев дропсхиппинг-а, требате договорити ИП или ЛЛЦ. Ако сте почетник, боље је урадити ИП, а затим ако желите да се пребаците на ЛЛЦ. Овај наслов мора бити регистрован у порезу, истовремено бирајте порески систем - поједностављени или УТИИ - и то је то, можете почети са радом. Дозволе за трговину кожним робама нису потребне.

3. Анализирање конкурената. Ако сте смјештени у одређеном граду или региону, провјерите ревизију свих локала, како оффлине тако и онлине. Запамтите да људи иду на Интернет због ниских цена - ово је први циљ против непријатеља. Други циљ је широк опсег који није ограничен подручјем продајног простора, трошковима закупа и другим факторима који не дозвољавају малим излазом да се прошири. Резултат 2: 0 - добар резултат, слажем се!

Још једна ствар, ако ћете трговати по целој Русији и сусједним земљама. У овом случају, све онлине продавнице са сличним асортиманом ће бити ваши конкуренти. Јасно је да са монстерсима е-трговина неће функционисати - они ће вам сломити ниске цене, велике попусте, огроман распон. Према томе, најбољи излаз би био да се зауставите у једној ниши: на пример, онлине продавница путних торби, онлине продавница кофера, онлине продавница руксака (од сада су и даље на висини моде) и тако даље. Ако ваш асортиман буде необичан модел за најновију моду - пре или касније ће окупити велики број редовних купаца.

4. Припрема почетног капитала. Требаће вам новац за креирање и иницијалну промоцију сајта - максимално 100.000 рубаља, дизајн ИП-а - неколико хиљада, куповина и инсталација онлине фискалне касе - око 20.000, а заправо за куповину робе - најмање неколико десетина производа у свакој категорији.

Одредите циљну публику

И мушкарци и жене могу постати ваши клијенти - али више жена, наравно. Купују пријатне ствари својим члановима породице. Ако имате стандардни асортиман "мало свега", ваш просечни клијент је жена са супругом и дјецом, 25-55 година. Ако изаберете одређену нишу - круг Централне Азије се запажено сужава.

На пример, ако су кофери и путне торбе - ваши купци јасно из категорије путника, уколико су ранцади - млади спортисти, који воде активан животни стил. За сваку врсту циљне групе можете поставити циљано оглашавање - прочитајте о томе у наставку.

Тражимо добављаче

Можете тражити добављаче врећа свуда - избор је готово неограничен:

  1. Познати брендови: успостављамо сарадњу са њима или њиховим представницима, купујемо и продајемо.
  2. Велепродајни добављачи. Они јефтинији, можете направити добар износ - до 200%. Али пазите на фалсификате: велетрговци вас могу држати уместо "Цханел" - "Оверцоат", умјесто природне коже - младог дермантина.
  3. Кинески произвођачи, зашто не! Имају много неуобичајених производа: по питању моде, Кинези су испред наших сународника већ неколико сезона: ми ћемо носити оно што је у моди са њима за шест месеци или годину дана.
  4. Ручни чаробњаци. Многи игличари стварају торбе за ауторски рад - за сваки дан и одмор, кожу и везени су са рхинестонесом и везом. Најчешће користе природне материјале, мисле кроз сам дизајн - сигурно можете рећи да је ствар креирана у једној копији.

Направите онлине врећице за куповину на интернету

Корпоративни идентитет

Сигурно можете без њега - ако желите да ризикујете. Корпоративни идентитет је збирка графичких, текстуалних и било каквих јединствених елемената који разликују вашу онлине продавницу врећа од других. Ово је заштитни знак, име, слоган, карактерни знак, корпоративна боја, чак и фонтови и типографија на сајту. Веб локација ваше радње биће украшена корпоративним стилом, производима од сувенира - оловкама, нотама, шољицама, документима - визиткарте, презентацијама, чак и униформама запослених - куририром, на пример.

Структура сајта

Обавезно питајте програмера да ради кроз каталог - тако да сајт има јасну, разумљиву структуру. Женске вреће - одвојено, мушкарци - одвојено, новитети и бестселлери - у посебном одељку, роба на продају - у другом. Не заборавите на блок питања и одговора - то у великој мјери олакшава рад помоћника за продају, који је прилично досадно понављати исту ствар, контакте ваше продавнице - што више, боље, рецензије и сугестије купаца и нужно - услови наручиоца и испоруке. Временом те информације ће вам омогућити да избегнете конфликтне ситуације и повратак.

Можете користити спремни ИнСалес шаблон - успут, лако се може прилагодити вашим потребама и интегрисати се с модерним аналитичким алатима и разним виџетима.

Асортиман

У асортиману продавнице кесе треба да буду следећи модели:

  1. Женске торбе: класична, спортска, квачила, таблете, ранац.
  2. Човек: актовке, кожне мреже, спорт, торбе за појас, руксаци.
  3. Деца и адолесценти: за девојчице, за дечаке, рукавице, актовке, ранац.
  4. Додатна опрема: рукавице, ремење, новчаници, сунцобрани.

Обавезно инсталирајте филтере:

  • по цени: у асортиману треба превладати просјечни цјеновни сегмент. Проценат од 15-20 - буџетски и скупи модели;
  • по бренду: анализирајте које су марке сада на моди и које оне можете повући. Јасно је да "Лоуис Вуиттон" вероватно неће бити у вашем домету - нико га тамо неће чекати. Наравно, ако немате онлине продавницу луксузне коже;
  • по материјалима: природна и вештачка кожа, тканина, баршун, лак;
  • по стилу: класична, спортска, свечана, берба;
  • према начину примене: у посети, на одмору, на послу, природе, на путовању. Иначе, врло згодан филтер - одмах је јасно шта је заиста та или она торба.

Промовишемо врећице на мрежи

Постоји неколико поузданих начина за промоцију. Рецимо кратко о сваком.

Контекстуално и циљано оглашавање

Користи се за оглашавање продавнице на Интернету. Контекстуално оглашавање покреће вашу веб локацију у првим редовима резултата претраге, циљана употреба се користи у друштвеним мрежама. Оба ова врста оглашавања су приказана само одређеној публици. Да се ​​сетимо примера са коферима: у поставкама циља можете одабрати параметре циљне публике: ожењена жена, прилично богата, често путује. Корисници који одговарају овим параметрима виде ће ваш оглас - неће бити приказан другима.

Корисни садржај

У суштини, то су картице роба у којима се исте робе приказују са најпрофитабилнијих страна. Торбе су предмет модне индустрије, требало би да има пуно фотографија у картама роба: крупни поглед, са стране, изнутра - како би се правилно погледао џепови, облоге, на моделу - да би се процијенили стварни параметри торбе на особи. Видео је одлична идеја: кратки професионални видео, где два главна лика - жена и њена ташна - уживају у животу, постаће моћан алат за промоцију. Опис је такође одлична ствар. Запамтите да су ваши главни циљ жене, а они, као што знате, воле своје уши и похлепе су за лепе речи. И коначно, можете стално објављивати корисне садржаје на блогу на мрежи или у заједницама на друштвеним мрежама. Идеје за модни блог - пуно: историја торби, фото избора, слике са најновијих модних ревија, радови познатих модних дизајнера и других.

Оглашавајте се са блогерима

Већина модерних људи на Инстаграм-у су беаути дивас, модне девојке које рекламирају козметику, одјећу и додатну опрему. Такође могу промовирати своје торбе - само питајте. Већ смо написали колико оглашавање Инстаграм блогера кошта - ако не можете приуштити оглашавање са Олгом Бузовом и Ксенијом Бородином, изаберите мање познате, али са сталном публиком блогера. Погледајте колико претплатника имају - и сви ће видети поруку о томе колико је добра ваша онлајн продавница и линк на вашој веб локацији.

Корисна функционалност

Саветујемо вам да инсталирате сајт "Продуцт Рецоммендатионс Сервице", који ће омогућити купцима да купе више на једном месту - вашој продавници. Ради овако: клијент бира врећу испод коже питона, систем анализира свој избор и нуди куповину змијске кожне рукавице и ципеле. Клијент је сретан - све је било на једном мјесту, нема потребе за куповином и подизањем одговарајуће опреме. А ти се осећаш добро: умјесто једне ствари, купац је платио троје.

Још једна корисна ствар - видгети за повратне информације који пружају непрекидну комуникацију са консултантом. Ово је повратни позив или ћаскање, што је комуникација. Још модернија функционалност је цхат бота, или вештачка интелигенција која се сећа на програм и може да одговори на питања клијената без мучења консултанта. Савремени ботови не само меморишу програм, већ и самостално уче - када једном направе грешку, то више неће поновити.

Постоје, наравно, и друге нијансе, али они који продају вреће више од једне године ће вам рећи о њима. Упознајте се са партнерима, будите пријатељи са конкурентима, усвојите најбоље и уклоните оно што не ради - и све ће се решити. Сретно у вашој промоцији!

Продаја ципела и прибора: ефикасне методе пословне реторике

У савременом свету, значајан део комуникације између људи се одвија посредно: коришћење интернет технологија, мобилних телефона и других електронских уређаја. Међутим, лична комуникација и даље може помоћи у постизању циљева приликом комуницирања, и то, по правилу, много брже него у посредованој верзији. Који су говорни модули ефикасни у комуницирању са потенцијалним и постојећим купцима продавница ципела, а који нису, саветник за пословање Анна Боцхарова зна.

Последњих година, међу онима који заузимају позиције "продавца-консултанта" или "консултант / менаџер продајне области", било је огромног недостатка комуникационих вештина комуницира директно са посетиоцима и купцима малопродајних објеката. И на крају, крајњи економски резултат продавнице зависи од тога како продавац говори, који говорни модули користи.

Хвала, немој!

У процесу обуке запослених у малопродаји ципела, могуће је идентификовати главне грешке које произвођач остварује када комуницира са посјетитељима у продајном подручју:

Покреће комуникацију са различитим посетиоцима / групама посетилаца са истим фразама;

Не дијагностикује врсту посетиоца продавнице ципела, што смањује резултат презентације робе;

Примјењује агресивне (или изазивање одбацивања информација и акција) изјава;

Има уски речник, када комуницира са потенцијалним или постојећим купцима, користи ограничену понуду аргумената и говорних модула;

Примењује мрачне речи ("попуст", "ципеле", "кашика"). Запамтите и научите своје консултанте - једина ефикасна употреба смјерничке верзије назива производа може бити ријеч "чизме" умјесто "чизме".

Последица ових грешака и њиховог редовног понављања је стабилна стагнација продаје, уз повећање трошкова обуке и развоја запослених. У многим аспектима, велика пажња на технике и могућности пословне реторике је због чињенице да већина потенцијалних купаца у иницијалној (а не само) фази комуникације одбија било какав контакт са представником малопродајне трговине. Разлог за ово понашање је најчешће емоционални замор клијента од монотоног и, на много начина, продаваца узоркованих комуникација. Свако ко изабере ципеле или додатну опрему за себе зна фразе са којима ће радник у продајној соби "радити": "Је ли пета удобна?", "Па, како волиш ципеле?", "Ципеле су врло удобне" итд. Свако зна с којим фразама ће радник продавнице ципела започети свој рад: "Могу ли вам помоћи с нечим?", "Тражите нешто конкретно?". Пошто смо добили прво одбијање, увек ћемо чути "Ако те нешто интересује, бићу тамо..." Уморан, зар не?

Важно је за руководиоца продавнице обуће и прибора да запамтите да тренери за продају тренинга почињу савладавањем вјештине раздвајања врсте посјетитеља у продајном подручју.

Врсте купаца у продавницама обуће и прибора

Скривени да импулс купују. Реагује позитивно на попусте, промоције, купоне. Брзо доноси одлуку о куповини. Често купује нешто у области провере.

Поставља питања о квалитету, животу, гаранцији. Одабир производа полако, може посјетити продавницу неколико пута. Упознат са свим сличним понудама. Долази са листом за куповину и држи се.

Позитивна реакција на...

... листинг бенефиције од куповине и коришћења робе

... наводе спецификације производа

Реакција на програме лојалности

Попуст није одлучујући аргумент приликом доношења одлуке о куповини.

Попуст и додатне функције програма лојалности су тежак аргумент у доношењу одлуке о куповини. Методично може да уштеди бонусе. Највећа активност - током продаје. Понекад може затражити позив ако ће ставка коју волите учествовати у продаји.

Не више од 10% свих куповина

До 30% куповине

Лојалност продавници и продавцу

Низак - купац често експериментише, вољно иде у нове продавнице

Високо - купац је склон да купује у повереним продавницама, често се консултује са истим продавцем, покушавајући да дође тачно на дан свог рада.

Препоруке пријатељима и познаницима

Ретко - купац може заборавити у којој одређеној продавници је купио производ.

Често - већина познаника и пријатељи постају купци продавнице

Ексклузивност, оригиналност, бренд, статус, успех, еколошко пријазност, сигурност, естетика, производљивост

Уштедите време, уштедите новац, уштедите енергију, уштедите пажњу

Нагласак у комуникацији

Глаголи, чињенице, бројеви

И рационални и емоционални купци су једнако корисни за радњу. Први купује стално, други - ретко, али многи. Коришћењем принципа "1 карактеристика - 1 погодност", консултант продаје смањује ризик од погрешног одређивања типа клијента, а такође повећава и његове шансе да интересантно и "укусно" причају о производу, што је неопходно за продају.

Када радите са премиум производима, требали бисте знати да већина купаца боље одговара на пренос користи производа, а не на карактеристике. Примери:

  • Да, чизме коштају 29.860 рубаља, али то су чизме који ће штитити ваше ноге од јесењег времена!
  • Не расправљам, ципеле се продају по високој цени, али ова цена укључује обраду коже тако да у наредних 3-5 сезона не размишљате ништа о поправци ципела.

Веома често, продавцима у продавници ципела је тешко радити с робом и ценама, јер грешке у комуникацији. Како да комуницирате и које речи кажите клијенту о куповини?

  • Да започне понуда опција треба да буде од највише по цени роба. Све накнадне опције изгледају приступачним за купца (у поређењу са првом опцијом) и имаће мање приговора на цену.
  • Позивање цијене не мора да га оправда или некако оправдава. Након објављивања цене, продавац мора да паузира. Клијенту треба времена да одлучи о свом ставу на цену и овај производ.
  • Када радите са клијентима, принцип перспектива је веома ефикасан, а то се састоји од следећег: купац се више одазива на могућност уштеде нечега, штедећи, него могућност победе. На пример, из две опције:

Куповином ових чизама за 7.800 рубаља добијате сет поклона као поклон.

Чизме за глежње коштају 7.800 рубаља и, као што знате, производ таквог квалитета ће трајати дуго времена, што ће омогућити да не размишљате о поправци и тражењу новог пара колико год желите.

Друга опција је охрабрујућа куповина, јер показује купцу могућност уштеде напора, времена и новца.

Варажите листове за продавце

За почетак, запамтите да опис / презентација било ког производа садржи две компоненте:

  • техничке параметре (карактеристике) који говоре шта купац купује
  • предности које одговарају на питање "ЗАШТО?" производ мора бити купљен.

Најчешће, у структури тренинга особља продаје, акценат се пребацује на део намирнице. На пример, у малопродаји ципела, продавци интензивно проучавају фазе креирања скица и производње обуће и кожне галантерије, знају врсте коже и његове технике обраде, могу чак и рећи нешто о бренду и његовој славни историји... Као резултат, стварно акумулирају огромну количину знања о производу. Али, шта ова информација даје купцу? Колико допуњавање знања о технологији придруживања једини доводи клијента ближе акту куповине?

Према мојим запажањима у области продаје, најефикаснији је ако продавац-консултант примјењује принцип "1 карактеристика - 1 бенефит". Лако се запамтити и лако се примјењује у пракси.

Пошто почетни нивои компетентности продајног особља не дозвољавају увек да се производ описује толико диверзантно, његовим својствима и да клијенту признаје предности куповине и коришћења производа, важно је развити и спровести такозване "говорне модуле" за активну (дневну употребу). Важно је да узму у обзир специфичности вашег производа и омогућите продавцима да комуницирају са максималном ефикасношћу. Многи трговци на мало у својим продавницама имају једноставне и јасне варалице за продавце, који наводе параметре и користи сваког производа. Продавац може само меморисати текст и применити приликом комуникације са посетитељем продавнице. Чувајте своје запослене такву белешку. Ставите га на истакнуто мјесто у просторији за одмор продаваца. Информације морају бити ажуриране прије доласка новог производа. Сами запослени могу бити укључени у овај процес, тако да можете истовремено припремити листу варалица и провести мини-обуку о презентацији производа бесплатно! Спровести најмање једанпут за 6 месеци обуку у реторици и глумачким вештинама за продајно особље у вашим продавницама. Вештине стечене током оваквог тренинга су много корисније од класичних туторијала, са преношењем скрипти и пријатељским извођењем униформних вежби. Пажљиво изаберите пословног тренера. Свако ко не носи добре ципеле и не воли лепе кесе неће моћи да пренесе филозофију бренда и неће научити да комуницира са богатим купцима.

Не причај глупости!

Шта још треба узети у обзир како би повећала ефикасност комуникације са купцима у трговачком дијелу продавнице ципела и прибора?

Пре свега, морате пратити које ријечи и изрази користе савјетници. Радници често не примећују да користе такозвани. "Глупи изрази" који спречавају тренутну куповину, на пример: "Такође имамо јефтиније ципеле", "Можда ћемо видети неке скупе чизме?", "Ако сте заинтересовани за ову опцију...", "Ако одлучите да купите, онда ћемо дајте попуст "...

Свака од ових фраза ове врсте може на подсвесном нивоу довести потрошача на сумње, а понекад чак и потпуно повући из куповине у вашој продавници.

Практичне ефекте са продавцима:

"Ако одлучите... чим одлучите..."

Када одлучите, чим одаберете производ

"Врло квалитетна ствар"

Особине ове ствари одређују карактеристике материјала који се користе у производњи, види.....

"Сада ћу вам рећи о производу..."

Пробај... гледај... додирни..., додирни..., пробај......

"Имамо јефтинији производ"

Да видимо још...

"Можда ћемо видети нешто скупо?"

"Знам шта да вам понудим!

Проведите неколико сати на трговинском спрату и пазите на консултанте, упишите све најопасније (са становишта приговора) фразе продаваца, а затим, на пример, у јутарњем планирању, анализирајте ове ситуације, укључујући запослене. Направите списак најефикаснијих "продајних" фраза (запамтите, такође сте направили листу предности производа?) И дистрибуирати ове информације свима који комуницирају са клијентима.

Цена и квалитет

Који други "чипови" се могу користити за ефикасно продају производа?

  • Запамтите, прва куповина не нуди попуст, чак и ако купац уцини продавца и прети да напусти продавницу ако се не одустане. Никада нећете формирати слику пристојне продавнице, уколико ће ваши производи и услуге бити доступни већини људи који су дошли. Задржите своју цену. Запамтите да сваки попуст не повећава лојалност купаца, али вас лишава дела профита. Попуст - било за редовне купце или приликом куповине у врло значајном износу (на пример, овај износ ће бити вриједност једнака трећој провјери)
  • користите принципе ефективне цене: чак и цифре боље примећују руски купци. Немојте их окрућити како би наручили, на пример, 9800 је гори од 9816. Што је број окренути више, то више узрокује неповерење ("вероватно посебно заокружено"), док чак и бројка са некирцуларном вриједношћу узрокује више повјерења - "фер цијена". Још једна нијанса: руски купци запамтити бројеве с лијева на десно, тако да за њих 3.417 и 3.822 - осјећају исту цијену (осим врло образованих купаца који знају суптилности цијене).
  • не користите на крају 999 (тзв. "Елдорадо"), многи купци након широко оглашене продаје изузетно негативан став према таквим фигурама
  • ако желите купцу дати попуст, онда га унесите у бројеве, а не у процентима
  • ако изговорите попуст у интервјуу са клијентом, немојте користити округле вриједности (5, 10, 15%, итд.), такав попуст је лако израчунати и купац ће бити лако купити с вама. Најефикаснији начин је чак и попуст, на пример, 8, 12,6%, у уму ретко ће неко од купаца моћи да изводи такве прорачуне и, највероватније, пристане на вашу цену.

Када радите са обућом и додатном опремом, асистенти продаје редовно ће се суочити са неповерењем према купцима. Многи од њих ће постављати питања и пратити како се понаша консултант, колико је сигуран у производ о којем говори.

Основни савети за продајно особље:

  • идентификују врсту купца (рационално или емоционално);
  • запамтите принцип "1 карактеристика - 1 бенефит";
  • Покушајте да не доставите детаљне информације сваком клијенту, што више информација које дати, то је мање шансе за куповину;
  • пратите реакцију клијента, да ли вас послуша, да ли се слаже с вама, да ли се његови страхови смањују;
  • питати питања која су разјашњавала ("Да ли сам све рекла?", "Да ли је то оно што вас занима?", "Да ли се слажете са мном?", "Спремни да изаберете?");
  • користе емоционалне аргументе, када демонстрирају робу, привлаче клијента;
  • Што се купац више потрудио, што је дуже време проводио са роком времена, теже је било одбијање куповине. Ово се зове "ефекат губитка", најбоље продавци га ојачавају речима: "Дозволите ми да узмем робу" или "Ја ћу га вратити";
  • У разговору немојте помињати сличне производе и конкурентске продавнице, ако вас купац затражи да упоредите свој производ са истим, можете рећи: "Нажалост, добро сам упознат само са нашим производом, јер Ја га већ продајем..... година ";
  • немојте провести испред купца, продавац даје најбољи утисак мирног и самопоузданог рада са клијентом;
  • Немојте се наклонити купцу, за њега сте специјалиста за производе, асистент у избору, ово није потчињена улога, већ једнако право. Важно је задржати вашу даљину и не ићи у другу екстрему - приближити се клијенту. Изузетно је опасно давати савјете и препоручити куповину одређеног производа. Ако купац упорно тражи да му изабере, фраза ефикасно ради: "Ми најчешће купујемо од нас....". Стога, нисте одговорни за избор клијента;
  • користите стратегије убеђивања када се бавите приговором купаца. У малопродаји, због временских ограничења када комуницирају са потенцијалним купцем, три једноставна стратегија убјеђења доноси најбољи резултат:
    1. "Слике прошлости." Користимо када купац не верује производу, продавац, сумња у квалитет и оправданост цијене производа. Главна идеја је да ако се нешто десило сличном производу једном, то не значи да се треба ограничити на крај свог живота. Само изаберите пажљивије.

Пример:

Клијент: Већ сам купио скупе ципеле једном, они су били покварени до краја сезоне, тако да не видим потребу да потрошим толико новца на куповину ципела поново.

Продавац: сада разумем ваше сумње. Али и даље купујете ципеле, зар не идете бос од тада?

Купац: Не, наравно.

Продавац: сада пажљиво одаберете ципеле и поверите доказане салоне. Показаћу ти овај пар, пробај, каква мекана кожа...

  • "Слике будућности". Пријављујемо се када вам треба "упалити" купца, мотивисати га да купи, поготово ако се купац користи за удобност око њега.

    Пример:

    Клијент: за који ћу потрошити 16.000 рубаља на ову торбу, када је толико много сличних модела много јефтиније.

    Продавац: оно што сада чини штедњу може бити губитак у будућности. Ја радим у овој продавници већ 4 године и мислим да је модел који сте одабрали једна од најупечатљивијих опција. Према скупу особина кожне технологије, ова торбица је још увијек дуга времена испред других модела. Куповином данас можете сутра изаћи с овом торбом и добити комплименте од познатих људи. Зар не заслужујете за себе мало радости из живота?

  • Крилне фразе и изреке. Познате изјаве узрокују мање отпор купцу. Подсетимо се шта се у продаји може користити и пословице и изреке: "Један мизер плаћа двапут", "Мјери седам пута - смањимо један", "Нисмо довољно богати да купујемо јефтине ствари", "Где је танак, ту је рушење".
  • не користите у компаративном и процијењеном ступњу комуникације, он може дати купцу прилику да напусти без куповине. Најопасније речи за продавца: скупе, јефтине, скупе, јефтиније. Замијените цијену ријечима који су угоднији за клијента:
  • Top