logo

У сврху остваривања профита, сваки продавац тежи продаји своје робе по највишој цени. Разлика између набавне цене производа и цене његове продаје је маржа трговања. Ова марка не може бити једнака нули, пошто продавац сноси трошкове превоза, одржавања особља, малопродајног простора и тако даље. Продаја по набавној цени без премије је непрофитабилна за продавца.

Количина примања на производе зависи од многих фактора. То су присуство и интензитет конкуренције, квалитет производа, промоција бренда, куповна моћ становништва, као и рестриктивне мјере које држава наметне одређеним врстама (групама) друштвено важних добара. Комбинација ових фактора не дозвољава нам да недвосмислено одговоримо на питање о томе која би ознака требало да буде за трговину на мало.

Данас у Русији већина роба не одређује максималну маржу на роби у складу са законом. То значи да, на пример, ако поседујете јединствени производ, онда га купујете, условно, за 1000 рубаља, можете подесити цену од 1.000.000 рубаља. На крају крајева, само имате такав производ. Али овде постоји ограничење. Ово ограничење намеће продавца на тржишту. И ко ће купити гадгет или одјећу за цијену? Да ли је употребна вредност овог производа толико висока?

Способност успостављања оптималне цене за производ, односно разумијевања како правилно напунити производ, одређује се сазнањем или, ако желите, талентом продавца. Ако је цена вашег производа од конкурената у одређеним границама, онда значајно повећање цене неће вам донети профит, јер ће се продаја смањити, а поткопавање "варања" можда неће повећати промет, а продавац ће доживети губитке.

Израчунавање трговинске марже

Величина добитка продавца зависи од робне марже и обима продаје.

Врло висока премија за куповну цену може знатно смањити продају, а неразумно смањење његове вредности потцењује укупан профит. Прво, узмите у обзир факторе који утичу на вриједност трговачког додатка. Ово је првенствено:

  • присуство јаких конкурената;
  • одвојеност излаза од добављача робе;
  • асортиман линије сличних производа у излазу (на пример, број брендова чоколаде у кондиторском одељењу);
  • смештај на месту које посећује велики број људи;
  • препознавање бренда;
  • да ли је ваш производ свакодневни потрошач или издржљив производ.

Минимална маржа на робу за порез може се израчунати на основу тачке прелома. Ово се може урадити једноставним методом.

На пример, предузетник је купио серију хомогених производа за 100.000 рубаља и намерава да га реализује за месец дана. Истовремено, трошкови закупа су 5.000 рубаља, плата особља је 25.000 рубаља, а остали трошкови (књиговодство, чишћење, превоз су 10.000 рубаља, а онда ће минимална маржа бити:

Маргин = (5000 + 25000 + 10000) * 100/100000 = 40%

Мања премија за куповну цену доноси губитак, а велика - профит. Међутим, ако се обрт расте и предузетник може продати лот за две недеље, онда ће минимална марка бити:

Маргин = (2500 +12500 + 5000) * 100/100000 = 20%

Овај једноставан пример показује да уз доплату од 30% можете добити и губитак од 10.000 рубаља месечно и профит од 20.000 рубаља месечно. То јест, можете добити 20.000 рубаља профита или подизањем маргине на 60%, или удвостручити промет.

Међутим, треба запамтити да смањење цена не обезбеђује увек повећање промета. За брендиране сезонске производе, маржа у првим "врелим" месецима (седмицама) продаје може досећи 400-500% и још више. Стога, ван сезоне, продавци су поставили попусте до 70% и још увек имају профит.

Да ли треба да надокнадим све производе истог

Ако предузетник продаје ограничени асортиман производа, он поставља појединачне марже за сваку ставку и може флексибилно одговорити на флуктуације тражње. Овакав приступ је тешко са широким спектром у утичници чак и технички (тешко је често мијењати цјеновне ознаке на стотинама узорака приказаних на полицама), иако модерни "паметни" рачунарски програми могу анализирати ток продаје и давати савјете продавцу.

Обично, предузетници деле своје производе у групе производа. На пример, производи од меса, млекаре, намирнице, пецива и тако даље. Колико процентуалних марака на роби у малопродаји да се успостављају за различите групе добара могу се процијенити анализирањем цијена конкурената.

Понекад, у оквиру исте групе производа, предузетници разликују марку у зависности од нивоа куповне цене парцеле. То јест, на јефтиним производима постављају велику разлику него на скупим. Такав приступ може стимулисати повећање продаје скупих роба и повећати бруто профит.

Каква се марка може извршити на роби у складу са законом

Као што смо већ напоменули, за већину производа, услуга и група производа у Русији нема ограничења на величину трговачког додатка. Одређују га пословни субјекти, узимајући у обзир реалност тржишне ситуације. Али постоје специфичне друштвено значајне робне групе за које држава одређује максималан износ накнада за трговину. То укључује:

  • медицински производи;
  • фармацеутски производи;
  • беби храна;
  • прехрамбене и угоститељске објекте смештене у образовним установама;
  • производе који се испоручују у регионима Фар Фарја и изједначавају се са њима.

Надокнаде за медицинске уређаје и фармацеутске производе, као и њихову листу регулише Влада Русије. За остале услуге и производе, премије одређују регионалне власти.

Такође треба имати на уму да ознака од преко 30% није дозвољена за основне производе прехрамбених производа неопходне. То су пекарски производи, намирнице, месо, млечни производи и остали производи, ције цијене чине трошкове потрошачке корпе.

Како поставити цене које ће зарадити

Неки привредници и даље збуњују концепт маргине са концептом трговинске марже и одређују цене за своју робу, вођену искључиво примјером конкурената. Није ни чудо што су се сломили! Аналитичар на Академији малопродајних технологија Максим Горсхков даје неколико савета и формулација са којима можете поставити не само ручне, већ и профитабилне цене.

Маржа и маргина - "две велике разлике"

У пословном окружењу, понекад можете чути фразу као што је "Ова компанија ради са маргином од 200%", што је заправо нетачно, јер у овом случају није маржа, већ додатна накнада. Нажалост, ова два концепта су често збуњена. Хајде да дотакнемо "и" и видимо шта су маргина, ознака и фактор маркирања.

Када купујемо производ од добављача, за то платимо одређени износ новца. На пример, 1000 рубаља по пару. Ово је куповна цена. Када производ стигне у продавницу, ми наметамо додатни трошак како би купац платио 3000 рубаља по пару, што је малопродајна цијена робе. Постоји таква ствар као и стварна цена - цијена по којој је производ стварно продат као резултат стимулисања промоција или попуста на картици лојалности. Пошто смо дефинисали врсте цијена, можемо схватити колико је маргина. Маржа је удео додане вриједности у малопродајној цијени производа, односно разлика између малопродајне цијене и куповне цијене. Показује колико ће профит добити компанија ако продајемо производ по одређеној малопродаји. У нашем примеру, маргина, то јест удио додане вриједности, износи 2.000 рубаља, односно 66.6%. Међутим, без обзира на примере које дамо, маргина ће увек бити нижа од малопродајне цене. Дакле, ако чујете да неко говори о маржама изнад 100%, будите свесни да ова особа збуњује марже са маргином трговања. Збрињавање марке је одређена ознака на куповној цени робе, односно у ком проценат малопродајна цена прелази набавну цену. У нашем примеру, робна маржа је 200%. Релативно недавно у трговини на мало кориштен је показатељ коефицијента маргине. Такође, као и трговинска маржа, показује однос малопродајне цене на куповну цену, али се не изражава у релативном (процентуалном), већ у апсолутним вредностима и користи се само за једноставне прорачуне. Коефицијент маргине у нашем примеру је 3: тачно је малопродајна цијена већа од набавне цене.

Поставља се питање: који индикатор треба користити у раду? Са становишта финансијског рачуноводства и буџетирања, показатељ марже је најважнији, пошто је са њим повезано мноштво других прорачуни. Али за једноставне операције, можете користити све остале индикаторе.

Како поставити цене које ће остварити профит

Могуће је покрити све трошкове и обезбедити профит, због чега било која нормална пословна функција, уз помоћ добро израчунате трговачке марже. Наш циљ је успоставити уз њу помоћ малопродајну цијену која ће покрити све фиксне и варијабилне трошкове и бити ће што је могуће висока са бонитетом ваших купаца. Не оклевајте да продате скупо: ако купите производ чак и по веома високој цени, онда је вриједно. Такође вам не треба журити у другом екстрему, продајући робу по трошку или чак нижим од тога - а то се такође дешава! Запамтите да ниске цене не само да вам не пружају лојалност купаца већ и полако, али заиста вам уништавају - поготово ако стварно не можете приуштити ове игре ценама. Да бисте поставили праве цене за вашу продавницу, прво одговорите себи на неколико питања.

Који је трошак роба? Израчунајте који трошкови носите када добијете робу у вашу продавницу. Увек укључују набавну цену, а продавнице које не раде на франшизи, најчешће трошкови испоруке. За компаније које производе себе, а затим продају асортиман, трошкови робе укључују трошкове сировина, радне снаге, дизајнерске радове и друге трошкове.

Који је ниво цена прага? Праг цена је минимална цена производа, чиме се обезбеђује прекид компаније. Укључује све трошкове који морају бити угашени, чак и ако уплатите попуст на робу. Неки продавци, инспирисани примером мрежних конкурената, смањују цене у настојању да задовољни купца. Али често они не узимају у обзир чињеницу да мрежни играчи стварно могу приуштити такве игре по цени, јер је роба коју понекад добијају неколико пута јефтинија од приватног предузетника. Као резултат тога, власник продавнице, без израчунавања његове праговне цене, улази у цијену трке са великим малопродајом и ради на губитку. Он то може учинити док коначно не изађе у банкрот, или напусти трку. Подизањем цене, продавац ће вероватно изгубити купце, јер су га посјетили само због ниске цијене, а опет ће бити на ивици пропасти.

Каква је ситуација у цени у индустрији? Наравно, морате схватити на које цијене ваши конкуренти раде, и по којим цијенама потрошачи спремни да купе своју робу.

Да ли је потражња за вашим производима еластична? Потражња се сматра еластичном ако се мења са смањењем или повећањем цене. Само у овом случају, има смисла дати попуст на робу, иначе неће радити. Ако је потражња нееластична, тј. Продаја се не повећава са смањењем цијене или се мало повећава, да би остварила добит од продаје такве робе неће радити. Како у продавници ципела постоје категорије роба различитих еластичности потражње, морате измерити и израчунати еластичност сваке од њих према формули Е = К / Д, где је К промјена величине тражње у процентима и Ц је промјена цијена у процентима.

Да ли додатне услуге утичу на повећање продаје? Један од најатрактивнијих за купца услуга је потрошачки кредит за ципеле. До сада само неколико компанија продаје ципеле на овај начин, а ово је чудно, јер продавац не носи никакве трошкове, већ ужива само повећање продаје.

Која цијена је купац вољан да плати за робу? Овај индикатор зависи од многих фактора, на пример, локације продавнице и прихода циљне публике. Када знамо тачан портрет купца, добро разумемо шта му је тачно и колико новца он жели да потроши на ципеле месечно. На примјер, након свих трошкова, купац наше продавнице има око 6 хиљада рубле месечно, што значи да можемо одредити исту цијену на већини модела у продавници. Али ово је просечна цена, тако да морамо додати још два корака: 25% и 25% више од цене. У једној продавници није разумно направити цјеновни корак више од 25%, јер такав распон цијена ће замућити вашу циљну публику и приморати вас да се надмећете са скупљим или јефтинијим продавницама, што апсолутно није занимљиво за вас или ваше купце.

Каква је природа конкуренције? Конкуренција је попут зрачења: увек и свуда, али није видљива. Али ипак морате да будете у корак са конкурентима и радите боље него што то раде. Онај који надгледа своје ривале отвара 200-300 радњи годишње, а онај ко продаје робу по трошку и не учита ништа од других, цијели свој живот ради целокупном радњом.

Како израчунати цене

Једном када сте схватили своје опције и жеље у погледу цијена, користите једну од неколико метода одређивања цена.

Први метод: просечни трошкови + профит. Ово је прилично једноставан и ефикасан начин одређивања цена, који се заснива на трошковима - и то је веома важно - иако не узима у обзир промјене на тржишту и не показује у којој мјери цијене могу бити смањене током продаје. Суштина методе је набавити цену производа од суме свих трошкова за период извјештавања и жељеног удјела добити. На пример, купили смо робу у сезони за 5 милиона рубаља и сазнали да ће укупни трошкови за исти период бити око 8 милиона рубаља. Ако направимо маржу на робу у износу од 100%, онда ће наш профит бити само (5к2) -8 = 2 милиона рубаља, а ако направимо маршу у износу од 150%, онда ће новац новца у готовинском еквиваленту износити 12,5 милиона рубаља, што ће нам у идеалном случају донијети 4,5 милиона рубаља. Јасно је да не постоје "идеални" случајеви: сезона се увек завршава са осталима, а тржиште нам диктира своје услове. Неки асортиман ће се продавати уз попуст, тако да у овој ситуацији, маржа од 150% ће нам омогућити да барем останемо у плану.

Метод два: одређивање цена засноване на пробној анализи. У бизнису постоји таква ствар као што је пробој. Суштина принципа прелома је утврђивање обима продаје на којем неће бити губитака. Прецизна тачка се увек обрачунава за нова предузећа, с обзиром на то да постаје јасно колико дуго ће продавница радити без добити, само да покрије почетну инвестицију. Неки елементи анализе прелома могу се користити за одређивање цена, а ова метода ће нам помоћи да схватимо која би минимална добит требала бити неопходна за опстанак бизниса (што "метода просечне цене + профит" није у могућности да обезбеди). Да би се утврдила стопа минималне добити, неопходно је одвојити варијабилне трошкове из обима планираних бруто прихода и подијелити добијени број по висини планираних бруто прихода. На пример, (15 ппм - 5 ппм) / 15 ппм = 0,5. Овај однос предлаже да разлика између цене куповине и продаје буде 50%, иначе ћемо радити са губитком. Овим методом можете израчунати трговачку маржу. Да бисте то урадили, користите формулу "1- (обим планираних бруто прихода / варијабилни трошкови) * 100%." У нашем примеру може се добити следећи прорачун: 1- (15 милиона / 5 милиона) * 100% = 200%. Управо то треба да буде трговинска маржа, тако да барем покријемо све трошкове, а да ништа не зарађујемо. Лимит горње цене диктира само здрав разум: морамо продати што је више могуће, без прислушкивања онима који саветују продају јефтиније робе. По правилу, такви савјетници су људи са ниским социјалним статусом, који мало разумеју у стварању новца.

У принципу, ови методи су довољни да одредите цене које одговарају вашем послу. Али у неким случајевима цене су постављене на друге начине. Посебно, "метода тренутне цене", када се цијене конкурентских тачака узимају као референтна тачка: ова метода још није ушла у модни сегмент, међутим, продавци електронике већ га користе. Њен плус је тај што наметне вето на ценовне ратове, али не могу сви продавници себи приуштити да одржавају исту цену са великим мрежним корисницима. Метод "дампинг цене" се користи за привлачење купаца. Његова суштина је постављање ниских цена за најбоље продавце, односно за нарочито атрактивне производе, иако цијене за све остале производе могу чак бити превише високе. Овај метод може изазвати цјеновне ратове и створити имиџ продавнице јефтине установе, тако да је потребно користити са опрезом. "Метод мерења еластичности потражње" је добар јер се може користити за праћење зависности раста продаје и профита на промјене цијена, док се метод "анализе потрошачког понашања" користи у фази лансирања новог производа на тржишту.

Како направити ознаку на робу

Трговинска активност подразумијева продају робе са премијом за добит. Маржа трговања је разлика између почетне вредности робе и цене одређене при продаји. Тржишна маржа укључује трошкове превоза, плаћање закупа радне снаге и плате запослених у компанији. То значи да продаја робе по трошку узрокује губитке у оутлету. У наставку предлажемо причу о томе како правилно направити марку на производу и размотрити све аспекте овог проблема.

Маржа је износ којим се повећава почетни трошак продате робе.

Шта одређује ниво трговачке марже

Често се види ситуација у којој исти производ у различитим продавницама има различите трошкове. Разлог за разлику у цени истог производа је ниво маркирања, који поставља власник излаза. Приликом израде ценовне политике, предузетник мора узети у обзир низ критеријума. Ниво надокнађивања производа зависи од броја конкурената који имају сличну понуду, квалитет производа, солвентност циљне публике и свесност бренда. Такође треба поменути да држава контролише трошкове одређених група производа. Трошкови такве робе не би требали бити већи од утврђеног стандарда. С обзиром на све наведено, можемо закључити да је скоро немогуће утврдити оптимални ниво примања.

Данас, руско законодавство не регулише трошкове већине робних производа. Овај аспект дозвољава власницима малопродајних објеката да самостално регулишу цијене за понуђене производе, вођене низом критеријума. На пример, дајемо ситуацију у којој продавац има јединствени производ у једној копији. Цена овог производа није била већа од хиљаду рубаља. У овом случају продавац има могућност да прода овај производ и за две хиљаде и за милион рубаља. По правилу, ниво означавања је уско повезан са тржишним ограничењима. Прво, не постоји увек неко ко жели да купи робу по прекомерној цијени. Друго, можда постоји конкурентна фирма која нуди исти производ по повољнијој цени.

Шта је ознака за малопродају? Одговор на ово питање могу бити само они људи који имају богато практично искуство у овој области. Многи предузетници кажу да је цијена наука. Поред наведених критеријума, требало би да размотрите предлоге такмичара. У случају када утврђена цена знатно премашује цене конкурената, предузетник може изгубити своје клијенте, што ће довести до смањења обима продаје. Такође морате напоменути да ниска премија на вриједност робе смањује износ добити и може узроковати непрофитабилност трговачких активности.

Који параметри утичу на профит у трговинским активностима? По правилу, ниво прихода је блиско повезан са обимом продатих производа и степеном маркирања. Присуство високе премије може довести до смањења продаје. Ниска маржа негативно утиче на приходе предузетника. Да бисте разумели дубину утицаја ових фактора, требало би да се упознате са низом критеријума који треба узети у обзир приликом развијања цена политике:

  1. Ниво конкуренције у изабраној области.
  2. Локација добављача и испорука (трошкови испоруке).
  3. Број сличних производа представљених у утичници (на пример, број различитих врста сладоледа од различитих произвођача).
  4. Ниво присуства утичнице.
  5. Преваленца бренда.
  6. Циљна публика потрошача.
Циљ било којег предузетника који жели успјети и стално развијати свој бизнис јесте профитирање.

Минимална маржа на робу за порез се обрачунава узимајући у обзир такав критеријум као "тачка бреак-а". Погледајмо како израчунати ниво ове премије. На пример, предузетник је купио производе вредне 100 хиљада рубаља. Процењена продаја робе је месец дана. За израчунавање марке треба узети у обзир трошкове закупа површине излаза (5,000), накнаде продаваца (25,000) и додатних трошкова (10,000). Да би добили информације о минималном нивоу примања, неопходно је додати све трошкове, након чега се резултат додатка помножи са сто. Извођењем једноставних акција ((5,000+ 25,000 + 10,000) * 100), добили смо износ од 4 милиона рубаља.

Да би се утврдила вредност минималне марже на вриједност робе, неопходно је поделити овај резултат примарним трошковима производње (100 хиљада рублеј). Као резултат, добијамо вредност од четрдесет процената. То значи да додавање мање од ове вриједности може довести до непрофитабилности пословања, а велика маржа ће донијети приходе. Али, треба имати у виду да се уз повећање промета, пошиљка роба може продати за две недеље. То значи да се износ надокнаде треба преполовити.

На основу овог примера можемо закључити да трогодишњи доплатак може донијети оба прихода у износу од 20.000 рубаља и губитак у облику од 10.000 хиљада. Да би остварио профит, предузетник ће морати повећати марку на шездесет посто, што ће убрзати продају производа.

Такође треба напоменути да смањење трошкова роба не доприноси повећању продаје. Ниво маргина на траженим сезонским производима може бити више од петсто процената. Након краја сезоне, продавци могу договорити продају "празника" са попустом на производ до седамдесет процената. У овом случају, продаја робе доноси профит, због повећане потражње у "врућим" месецима.

Која је процентуална марка за малопродају? Да би се одредила ниво допуштеног додатка за одређену групу роба, неопходно је детаљно анализирати низ параметара. Пре свега, морате пажљиво проучити карактеристике понуђених производа. Посебни критеријуми заслужују такву пажњу као квалитет и својства производа, ниво потражње потрошача и степен конкурентности добављача. Даље, крајњи трошак укључује трошкове самог предузетника. Ово узима у обзир трошкове превоза робе, њиховог складиштења и накнадне испоруке производа купцу.

Последња компонента је износ пореза. Укључивање процента плаћања пореза у коначне трошкове робних производа омогућава предузетнику да избегне производне трошкове који могу довести до непрофитабилности пословања.

Без правилног вредновања производа, биће веома тешко добити добар профит.

Често чујете питање да ли је маржа на свим производима еквивалентна? Да би одговорили на ово питање, требало би размотрити неколико различитих примера. Замислите малопродајни објекат који има ограничен асортиман производа. У овом случају, предузетник може контролисати вредност сваке ставке. Због ограничене понуде, продавац може благовремено реаговати на промјене у укусу потрошача. У случају великог обиља робе, прилично је тешко контролисати вредност сваке ставке. У случају промјене потреба потрошача, неопходно је одмах замијенити цјеновне ознаке на свакој полици.

Данас, постоји много различитих рачунарских апликација, преко којих можете добити анализу потражње потрошача. Упркос могућности коришћења специјализоване опреме и рачунарских апликација, већина предузетника више воли да раздвоји свој производни програм у неколико група производа. Истовремено, ниво маркирања за месне производе може се разликовати од маркирања на пециву и слаткишима. Висина накнаде за одређену групу производа зависи од нивоа потражње потрошача. Да би се утврдила дозвољена вриједност ове вриједности, предузетник мора пажљиво проучити политику цијена конкурената.

Ниво марже на одређену групу производа може зависити од набавне цене робе.

За јефтиније производе, висока марка је постављена у односу на скупу робу. Овај метод омогућава повећање потражње потрошача за скупим производима, што доводи до повећања бруто добити.

Правилно обрачуната марка даје предузетнику прилику не само да покрије трошкове организовања пословања, већ и да добије очекивани приход.

Стандарди важећег законодавства

Која је ознака за производ у складу са законом? Као што је већ поменуто, у постојећем законодавству не постоји регулатива која регулише цјеновну политику многих група производа. Због овог аспекта, сваки пословни субјект добија прилику да самостално регулише утврђене цијене, вођене нивоом потражње потрошача и другим параметрима. Међутим, постоји бројна друштвено значајна роба, чија вриједност контролише јавна институција. Надлежни органи утврђују максимални износ премије за робу. Ове групе укључују:

  • медицински уређаји и фармацеутски производи;
  • беби храна;
  • роба испоручена у сјеверне регионе;
  • прехрамбени производи достављени образовним установама.

Максимална маржа на роби у складу са законом не може бити већа од тридесет процената. Овај ниво додатака одређен је за основне производе. Ова група укључује млијечне и пекарске производе, производе од меса и намирнице. Такође у ову категорију спадају и друге групе производа, на основу којих се формира трошак потрошачке корпе. Треба напоменути да премију за медицинске производе контролише Влада Руске Федерације. Контролу трошкова преосталих робних производа уређују регионалне власти.

Продавница одеће

Често, привремени предузетници који желе да отворе продавницу одеће, праве бројне класичне грешке које доводе до значајних финансијских губитака, па чак и затварања посла који је управо започео. Постоји много нијансе у малопродаји одеће и један чланак је неопходан. Према томе, ми смо по нашем мишљењу најчешћа правила:

Колико новца је потребно за отварање продавнице одјеће

Често новинари бизнисмена приликом планирања инвестиција у продавницу одеће размотре куповину опреме, поправке, дизајн собе и најам као главну ставку трошкова. Истовремено заборављају трошкове производа, надајући се да ће га подвести у имплементацију. Ово је озбиљна грешка, стављајући крв на успех читавог посла. На крају крајева, одећа за продају се често одричу у случајевима где је ниска квалитета или не одговарају тренутној сезони. Сходно томе, такав производ неће бити на захтев, а продавница ће остати без профита.

Када планирате инвестирање у продавницу одеће, обавезно узмите у обзир трошкове куповине робе. У неким случајевима, удео почетних трошкова за креирање палете роба може достићи до 50-80% свих трошкова отварања продавнице одјеће.

Поставите ознаку на робу 100% и више

Друго важно правило подразумијева да требате утврдити највећу могућу трговинску маржу. Наравно, почев од тренутне тржишне цене. Међутим, многи претпостављени предузетници погрешно вјерују да тиме што имају минималну трговинску маржу, они могу зарадити на великом промету роба. Међутим, како би зарадили што више у нижим трговачким маржама, промет мора експоненцијално порасти.

Планирате трошкове стварања низа производа

Ово правило је делимично адресирано у првом параграфу. Искуство успешних власника продавница сведочи о неоспорној чињеници: планирање куповине роба путем аванса, добијате најнижу могућу откупну цену и већу трговинску маржу. Трошкови формирања инвентара могу достићи до 80% укупних трошкова отварања продавнице одеће. Игнорисање привредника ове једноставне истине преводи нови пројекат у категорију мртворођеног. Није ни чудо што је један класичар рекао: "Ујутру, новац - у вечерњим столицама." Ако желите да продате производ профитабилно - покушајте прво да је купите. А ако немате довољно финансијских средстава за ову главну потрошњу, онда је боље да уопште не отворите продавницу.

Размотрите потребу за формирање инвентара

Рецимо да сте пронашли новац за куповину робе у новој продавници. А онда се поставља још једно питање: "Колико одеће треба да купим?".

Закон жанра продавница одјеће - присуство довољних равнотежа. Ово је тривијална истина, а многи садашњи власници продавница ће, након читања, рећи: "Да, ово је неугодно" - и они ће прескочити ову тачку. Али не журите - не тако једноставно. На пример, оптимални капацитет продајног простора је 100 јединица. одећа. Какав почетни предузетник ће учинити - он ће купити 100 јединица. робу од добављача и обећава да ће у недељу донијети нову серију роба. Попуњен оптимизмом, он пресеца црвену траку своје радње - трговина је отворена. Првог дана купци купују 10 јединица. најзанимљивија роба, на другом - 5 јединица, на трећим још 3 јединице. и трговина престане. Зашто Зато што овдје долази закон Парето, према којем 20% робе обезбеђује 80% прихода (профита). А наш предузетник није имао времена да допуни исцрпљени асортиман популарних производа, а сада су купци присиљени да бирају најбоље од онога што је остало. Истовремено, 20% површине је једноставно празно. Било би боље то урадити: купити 150 или чак 200 јединица. одећу, овисно о томе колико често можете преузети робу од добављача. Стога, можете одржати дневни распон распродатих предмета. И, ако немате посебан складишни простор, боље је да оградите део трговинског пода, али никада не смањите експозицију. Свакодневно испоручите и поставите нову одећу на продају. На крају крајева, ништа вам не спречава да клијенту понудите нешто посебно право из складишта - често ово психолошки охрабрује клијента да купи.

Систематски ажурирати наплату роба.

Ваши купци ће посетити продавницу често када ажурирате колекцију производа. Ако клијент дође поново и не види ништа ново, разочараће се и одлази. Ако посетиоци знају да имате нове моделе сваког уторка, онда ће посета вашој продавници бити навика за њих. У том случају, ваша нова испорука ће бити загарантована. Колико често треба да ажурирам колекцију производа? Одговор: чешће је боље, пожељно недељно. Попуњавање нових производа може проузроковати додатну потражњу за стару колекцију одјеће. То је зато што се, због нових модела, локација старих модела мења и потенцијални купац их види као у "новом светлу".

Не покушавајте да завршите сезону без једне равнотеже.

Вероватно сваки предузетник схвата да је немогуће вратити новац уложен у поправку радње. Такође је јасно да ће у случају затварања продавнице или њеног премјештања бити могуће продати сву опрему с значајним попустом. Али у исто време, мало људи схвата да је такође врло тешко вратити све своје трошкове на опсег. Састав и структура робних биланса стално се мењају, али њихова вриједност се повећава од сезоне до сезоне. Један део остатака ће морати бити отписан, а други - на попуст. Међутим, могуће је продати цијелу колекцију роба текуће сезоне само по цијени која је неколико пута нижа од трошкова. Или једини начин да се одећа продаје некоме без икаквих гаранција. Стога, приликом планирања пословања, препоручљиво је ставити дио резервних средстава за покривање губитака који се односе на девалвацију неликвидних добара. Дакле, правило: када се сезона заврши, продавнице почињу да снижавају цене и заустављају тренутне куповине како би сезону завршиле минималним балансом. Ово је логично, без њега се не може учинити, али све би требало да буде у разумним границама. Важно је схватити да прекомерни покушаји смањивања робних биланса могу довести до оштрог и неоснованог смањења промета робе. Значајна готовинска салда не значе увек неуспех сезоне. Претпоставимо да сте завршили летњу сезону са пола ваше изложености, а онда у фебруару, када ће продаја зимске колекције почети да пада, посетиоци ће бити задовољни куповином летње робе уз попуст. Ово ће подржати промет трговине током ван сезоне и делимично ријешити проблем робних биланса. То значи да робни биланс није само проблем, већ је њихово присуство у довољној количини од виталног значаја за сваку продавницу да одржи стабилну трговину током целе године.

Корак по корак планира да отвори продавницу одеће

Да би отворили продавницу одеће, од самог почетка неопходно је дефинисати сегмент вашег рада. Главна идеја је да покушај продаје скупог производа није веома разумљив, јер ће трошкови отварања продавнице бити претјерани. Најлакши начин да започнете је продати производ категорије релативно ниске цене, што може да вам одузме главу против конкурената, али то ће смањити ризик.

Затим морате одлучити о концепту вашег оснивања, који је повезан са личним истраживањем тржишта за наводне производе у вашем граду. Поред тога, неопходно је одредити старост и социјални статус ваших потенцијалних купаца.

Ако то не желите да урадите, онда постоји могућност да постанете франшизни партнер познатог бренда. Мораћете да купите франшизу, али у овом случају ви више не морате развити концепт, и што је најважније, наћи ћете подршку.

Колико можете зарадити

Такво питање је тешко одговорити, јер многи фактори имају утицај. То укључује:

  • изнајмљивање собе;
  • категорију цена вашег производа;
  • сарадњу са другим брендовима или недостатак истих.

Одговор је тривијалан и сасвим очигледан: добит зависи од иницијалног доприноса, јер све је у вашим рукама.

Колико новца је потребно за отварање продавнице одјеће

Ово питање је нејасно колико и зараде. Када радите независно, зависи само од вас:

  • главна ствар је да се узме у обзир изнајмљивање објекта;
  • Даље потребно је доставити;
  • трошкове самог производа и плаћања различитих пореза. Од самог почетка, производ не може платити за себе, што исто тако треба узети у обзир, али боље је да га узмемо као основно правило.

У случају сарадње са брендовима, свака од њих пружа корак по корак пословни програм, чија куповина је обично најмање 100.000 рубаља. Најбољи пословни програми се нуде по вишим ценама, јер, као и профит и трошкови зависе од оглашавања, трошкова роба и улагања у изнајмљивање просторија.

Коју опрему бирају за продавницу одеће

Без обзира колико вам је велики буџет, посудите продавницу са укусом. У сарадњи са познатим брендовима, све је једноставније, јер можете дизајнирати продавницу на слици готове верзије. Али у супротном, захваљујући процени ваших потенцијалних купаца, лако можете закључити који вам унутрашњост најбоље одговара. Поред тога, важна је и сигурност продајног простора од крађе робе, а идеално је поставити систем против крађе на излазу.

Шта ОКВЕД да наведете приликом регистрације продавнице одјеће

Најприкладнији је 41.51 или 47.19. Главни код је само један, али избор опција зависи од правца ваше робе.

Који документи су потребни за отварање

Листа свих потребних.

  • Регистрација правног лица.
  • Фиксирање ККМ-а.
  • Закључци и Роспотребнадзор и Стате Фире Супервисион.
  • Копије докумената: ОГРН, ТИН, екстракти из регистра.
  • Кривично писмо
  • Уговор за изнајмљивање простора и сакупљање смећа.
  • Документи који потврђују власништво над тој просторијом.
  • Закључци и Роспотребнадзор и Стате Фире Супервисион у просторијама.
  • Дозвола за рекламирање која се налази изван објекта.

Лекција # 2. Маржа на дечијој одјећи. Шта радити у кризи?

Жао ми је што имам паузу у блогирању. Надам се да они који су већ прочитали прву лекцију чекају да наставе. И други ће прочитати и наћи корисне за себе. Као што је Конфучије рекао: "Да ли је то истинска срећа да учите и да се упустите у праксу?".

Продавао сам беби одеће из Енглеске већином од 1997. Нисам професионални економиста или финансијски менаџер. Али моја компанија продаје годишње око 200.000 комада одеће. Потписали смо више од 5 дечијих заштитних знакова и прошли три кризе.

Данас ћу причати о марки на дечијој одјећи.

Која је цена

Малопродајна цијена се састоји од набавне цене и трговачке марже.

Робна маржа зависи од трошкова пословања, броја продатих производа и апетита. Задржите равнотежу ових индикатора!

У малопродаји не препоручујем продају на мање од 100%. Пола сезоне ће радити са максималном маржом. Половина сезоне ће се постепено смањивати због продаје.

Независна малопродајна продавница није лако конкурисати тржишним буџетима ланаца. Иза црног петка у понедјељак ће доћи цибер. За њих је 20% попуста на рођендан у продавници. Онда - ФИНАЛ ПРОДАЈА.

    Потражите свој пут:

  • Увести нове марке купцима;
  • Спровођење оригиналних идеја;
  • Водите рачуна о купцима;
  • Анализирај.
  • Хладни прорачун

    Власник продавнице треба водити хладним прорачуном. Прва фаза трансакције је подешавање распона цена са којима сте спремни за рад. Власник посла мора знати за које малопродајне цијене се производ продаје. Не треба се носити на емоцијама када преговарају о ценама са добављачем. Ако вам куповна цена не дозвољава 100% маркирање и продају - или уклоните модел из комерцијалне понуде, или подстакните попуст од добављача.

    Куповина за малопродајног купца - емоције. Пад прихода од 2014. године натерао је родитеље да појачају појасеве. Али деца ће дотакнути економију у најмању руку. Дакле, за мајке и тате, емоције долазе у први план. Користите га.

    Анализирај

    Анализирајте тржиште за дечију одјећу. Коцкице, колико би дечији кандило или краткодлаку требало да коштају дечака да их купи у вашој продавници. Стално анализирај тржиште дечије одеће.

    Шта урадити ако је скупо

    Једном месечно посетим партнерске продавнице и питам продавце о темпу продаје. Са слабом продајом, популарни приговор је скуп.

    1) Повећати проценат куповине од руских произвођача. Али не заборавите да се увози опрема, материјали и опрема. А успех производа је идеја.

    2) Тражите артикле. У куповини из Енглеске, 70-80% је јефтиније од цене у сезони. Не препоручујем да попуните више од 70% површине продавнице са залихама робе. Оставите 30% нових колекција проверених брендова.

    3) преговара са добављачима дечије одеће о смањењу цена и проналаску компромиса. На пример, цена одјеће за поруџбину биће нижа од набавне цијене из складишта. А ово је 5-10% додатна ознака.

    П.С. У Москви, сав новац

    Сједим у авиону Петер-Москва. Летим на састанак са тимовима Цхилдрен'с Ворлд, Схип и презиме. Сваки пројекат има озбиљан удео у дечијој одјећи и сваки има свој поглед на цијену и цијену. Тражимо компромис.

    Погледајте и:

    Олга Бабаева

    Специјалиста у пројектовању и производњи дечије одеће. Он одржава пословне и пријатељске односе са многим произвођачима одјеће за дјецу у Енглеској, као и великим (а не тако) дјечијим трговцима на мало у Русији. Оснивач и директор дистрибутивне компаније БРИЦО. Она воли играти тенис и ходати сатима својим лабрадором Цебор.

    Каква је ознака на роби коју треба урадити

    Ово питање треба да интересује предузетнике из најмање два разлога.

    Прво, потребно је успоставити адекватне конкурентне цијене за своје производе пре продаје (цијене).
    Друго - исправно израчунати цену по којој су конкуренти купљени.

    Умањење робе је надокнада за трошкове робе, што представља крајњу цену. Правилно обрачуната марка даје предузетнику прилику не само да покрије трошкове организовања предузећа, већ и да добије очекивани приход. Обично је маржа трговања постављена као проценат трошкова робе.

    Шта одређује маргину на производу

    Ниво маргине зависи од:

    • сам производ, његове потрошачке особине, квалитет и потражњу, конкурентност произвођача који производи производ;
    • трошкови који се односе на организацију продаје (складиштење, транспорт, испорука робе крајњем потрошачу);
    • од износа пореза. Проценат пореза се обично додаје на маржу на робу, због чега се компанија спашава од губитака.

    Како исправно означити робу

    Коначни трошак на који ћете понудити свој производ, у првом реду треба да задовољи купце. Дакле, у трговини не постоје стриктно утврђени коефицијенти, који треба пратити током одређивања цена. Али постоје просечни индикатори по сегментима, о којима се може започети.

    На пример:

    • одећа и обућа: од 40 до 105% доплате
    • сувенири, прибор и накит: више од 100%
    • Резервни делови за аутомобиле, ауто и мотоцикле: 30 - 55%
    • роба код куће, канцеларијски материјал: 25 - 65%
    • Козметика: 25 - 75%

    Да бисте израчунали коначни трошак роба, потребно је да увећате трошак за проценат маркације, а затим додајте резултујући број у куповну цену.

    Пример: Ваш добављач вам је продао парфем за 50 долара. Маржа за козметику може варирати од 25 до 75 процената. Претпоставимо да сте изабрали 40%.

    Ваша продајна цена у овом случају:

    Проценат маркације се може израчунати на супротан начин. Да би то учинили, крајњи трошак треба поделити на куповину и одузети јединицу. Пример: продаје се сет постељине по цијени од 40 долара. Цена коштања је 25 долара.

    Сматрамо маргину:

    Како сазнати откупне цене конкурената

    Ви као предузетник можете бити заинтересовани за куповину цијена конкурената из једноставног разлога: имате једног добављача и желите да утврдите да ли конкурент користи било који повлашћени услов са добављачем. Једноставно речено, да ли добављач продаје робу по истој цијени за вас и ваше конкуренте.

    Да бисте то урадили, изаберите категорију за упоређивање. На пример, ценимо мајице. Такмичари га продају за 20 долара. Знате да, у складу са условима уговора, такмичар, као и ви, не може направити надокнаду за овај производ изнад 60%. Да бисте израчунали куповну цену такмичара, потребно је да га додате у марку, а затим поделите коначну цену по резултираном броју.

    Цена и цена у малопродаји одјеће и обуће

    Како формирати цену?

    Малопродајна цијена робе је један од најважнијих фактора који утичу на профит продавнице. Да би предузеће било профитабилно, цена мора бити већа од трошкова робе - ово је добро познато правило. Али колико је виша и како га инсталирати?

    Постоји неколико популарних приступних цена у малопродаји у одећи и обуци.

    Пре него што разговарамо о приступу ценама, овај концепт ће се распасти у економске компоненте. Цена јединице робе мора укључивати:

    • трошкови везани за активности продавнице (порези, закупнине, плате запослених, рачуни за комуналне услуге итд.);
    • трошкови набавке робе за продају;
    • удио профита на који рачунате.

    Доплата је иста као премија за куповну цену, која вам омогућава да платите трошкове везане за активности и остварите профит од продаје. У пракси малопродаје одјеће и обуће у нашој земљи, просјечна марка на робу је од 50 до 100 посто. Овај индикатор ће вам помоћи да одредите цијену која одговара тржишту.

    Сада можете ићи на најчешће приступе успостављању малопродајне цене за робу коју продају продавница одјеће и обуће.

    Профит маргина

    Овај начин одређивања цена подразумева добијање малопродајне цене додавањем одређене профитне марже (процента) на вредност производа. За различите групе производа, обично се разликује.

    Цомпетитион Прицинг

    Продавница која би одлучила да одреди цијене сличне онима конкурената треба понудити виши ниво услуга корисницима за конкурентску предност. Поред тога, успјешна локација продавнице може бити конкурентна предност.

    Ако је могуће купити робу по повољнијој цијени или смањити трошкове везане за активности, можете поставити цене ниже од оних конкурената. Неопходно је фокусирати се на ниске цене у рекламној кампањи продавнице. Могуће је повећати цене од оних конкурената ако нудите клијентима заиста јединствену услугу (на примјер, бесплатну опрему за одјећу до фигуре или бесплатни савјет од стилиста у продавници одјеће).

    "Психолошка" цена

    Најчешћи психолошки начин одређивања цена је постављање цена која се завршава на 5, 7 или 9. Верује се да купци имају тенденцију да заокруже цену, тј. Цена од 1999 рубле изгледа много ближе 1000, а не 2000 рубаља.
    Именовање на одабране производе по веома ниским цијенама.

    Продаја неких производа са великим попустом, продавница их практично не зарађује ништа. Али ниске цене привлаче више купаца у продавницу, који заједно са јефтином купују производе који се продају по нормалној цени. Ово је управо ефикасност овог метода цена.

    Успешна продаја!

    Сергеи Бердацхук
    Експерт за привлачност купаца

    Како направити премију у трговини на велико на одећи

    Половина сезоне ће се постепено смањивати због продаје. Независна малопродајна продавница није лако конкурисати тржишним буџетима ланаца. Иза црног петка у понедјељак ће доћи цибер. За њих је 20% попуста на рођендан у продавници. Онда - ФИНАЛ ПРОДАЈА.

    • Потражите свој пут:
    • Увести нове марке купцима;
    • Спровођење оригиналних идеја;
    • Водите рачуна о купцима;
    • Анализирај.

    Хладно рачунање Власник продавнице треба водити хладним прорачуном. Прва фаза трансакције је подешавање распона цена са којима сте спремни за рад. Власник посла мора знати за које малопродајне цијене се производ продаје. Не треба се носити на емоцијама када преговарају о ценама са добављачем. Ако вам куповна цена не дозвољава 100% маркирање и продају - или уклоните модел из комерцијалне понуде, или подстакните попуст од добављача.

    Како направити ознаку на робу

    Најпопуларнија дефиниција, јер је то најбржа и најлакша, мада се 2 исте формуле користе истовремено: Проценат маргине = (маржа на почетку продаје + маржа на пријему - маргина током периода одлагања робе) / (приход робе продат по продајној цијени + биланс производа) × 100%. Бруто приход = приход × обрачунски проценат / 100. Роба са највећим маркама Већ смо открили за које производе постоје ограничени, дозвољени разлози.
    Колико процената би требало одредити за друге врсте производа, предузетник мора одлучити, у том случају држава пружа потпуну слободу. Такође погледајте: Који је најбољи начин за покретање фарме? За практичност, аналитичари су идентификовали листу производа са високим маржама који су увијек у потрази и који се брзо продају:

    1. Пиће.

    Колика је маржа на одећи, која је маржа на одећи оптимална?

    Како поставити цене које ће зарадити

    Каква је природа конкуренције? Конкуренција је попут зрачења: увек и свуда, али није видљива. Али ипак морате да будете у корак са конкурентима и радите боље него што то раде. Онај који надгледа своје ривале отвара 200-300 радњи годишње, а онај ко продаје робу по трошку и не учита ништа од других, цијели свој живот ради целокупном радњом.
    Како израчунати цене Пошто сте схватили своје могућности и жеље по ценама, користите једну од неколико метода одређивања цена. Први метод: просечни трошкови + профит. Ово је прилично једноставан и ефикасан начин одређивања цена, који се заснива на трошковима - и то је веома важно - иако не узима у обзир промјене на тржишту и не показује у којој мјери цијене могу бити смањене током продаје.

    Како израчунати робну маржу за робу: формула са примјерима

    Како поставити цене које ће донијети профит Можете покрити све трошкове и осигурати добит, у сврху чије било које нормалне пословне функције, уз помоћ добро израчунате трговачке марже. Наш циљ је успоставити уз њу помоћ малопродајну цијену која ће покрити све фиксне и варијабилне трошкове и бити ће што је могуће висока са бонитетом ваших купаца. Не оклевајте да продате скупо: ако купите производ чак и по веома високој цени, онда је вриједно.
    Такође вам не треба журити у другом екстрему, продајући робу по трошку или чак нижим од тога - а то се такође дешава! Запамтите да ниске цене не само да вам не пружају лојалност купаца већ и полако, али заиста вам уништавају - поготово ако стварно не можете приуштити ове игре ценама.

    Лекција # 2. маркирање на дечијој одећи. шта да радим у кризи?

    Задатак трговинске марже је да пословање доведе до плус-а, минимизирајући трошкове и повећање прихода. На примјер, продаја показује добре резултате, приход стално расте, а неко вријеме продавац може приуштити да потроши попуст, подстиче акцију, због чега ће се продајна цијена смањити због смањења маркације. Међутим, да би се акција извршила на терет економски, такође је погрешна.

    Искористите пореске олакшице или уштедите на струју. Методе израчунавања трговачке марке У 2018. години, трговачка марка се може израчунати помоћу једног од следећих метода:

    1. Фокусирање на укупан износ прихода од продаје робе. Употребљава се ако се исти проценат маркирања евидентира за сву продату робу.

    Ознака трговине = планирани проценат маркације / (100 + Н)

    1. Узимајући у обзир опсег укључен у промету.

    Како израчунати маргину: формуле и примери

    Који проценат се односи на робне производе у 2018. години

    Прочитајте такође: Како се јагоде расте током целе године у стакленици Сад додајте ПДВ на добијену вредност, ако систем опорезивања изабран у 2018. години подразумијева његову исплату. Пре него што сарађујете са велетрговином, одмах питајте који формат пореза има, иначе сарадња може бити непрофитабилна. Саставни део робне марже на робу у 2018. години је процењени износ добити.

    Четири једноставна правила за маргину трговања

    Према томе, проценат прихода пада, новац се не ротира, профитабилност пословања смањује. Као и 2018. године, наплаћује се маржа на робу у малопродаји. У малопродаји је маржа на производу дефинисана као:

    • јединствена камата, која се може одражавати у једном фиксном износу премије за све групе производа;
    • проценат за сваку од група робе;
    • просечан проценат за опсег представљен од стране предузетника.

    Ако бизнисмен жели да производи различитих произвођача и добављача буду равномерно примењени, а производ не лаже, пожељно је ставити јединствену малопродајну цену, у овом случају доплатка на производу ће бити потпуно другачија. Трговински додатак може се разликовати у процесу продаје производа у складу са карактеристикама промета.

    Top