logo

У последњих неколико година, малопродаја доживљава праву револуцију. Многи се још увек сећају празних шалтера, дугих редова за оскудну робу, равнодушности и равнодушности продаваца, за које је купац главни непријатељ. Али сада: продавнице са 10 врста конзервиране хране, претворене у супермаркете, у свом асортиману од 10 хиљада роба; пре наших очију, трговинска предузећа различитих "пруга" се стално појављују и развијају.

И профитабилно је... Исплативо је, јер сада нема потребе за баналним ловом на "нестајање" роба, - умјесто тога, појавила се понуда, избор, услуга. И у условима неизбежне конкуренције, лидери савремених трговинских предузећа морају пронаћи сопствени развојни пут који ће им донијети највећи профит.

Да би се уважиле специфичности предузећа, повећале потражња и привукле потрошаче, неопходно је користити дисконтне системе. Овај чланак ће описати вриједности и употребу дисконтних система за модерно трговинско предузеће.

Шта је систем попуста?

Дисконтни систем (дисконтна схема, политика попуста) представља скуп правила и услова према којима се купац понуди попуст - попуст, производ или услуга.

Основа за давање купца попуста је унапред утврђен скуп услова за куповину: износ чекова прелази 1000 рубаља; купац има "златну" картицу; укупна вриједност набавки које је купац извршио у посљедњем мјесецу прелази 10 000 р. и тако даље

Основна сврха дисконтних система је стимулисање потражње и стварање пријатних емоција за купца од савршене куповине.

Тржиште за коришћење дисконтних система

Дисконтни систем би требало да решава проблеме специфичне за одређени тип трговачког предузећа:

У једном случају, неопходно је, прије свега, регулисати ток купаца (с обзиром на попусте у одређеним временима куповине). А у другом - стални контингент купаца је изузетно важан, тј. дисконтни систем би требао омогућити евиденцију купаца (узети у обзир информације о куповини посјетилаца за пружање попуста).

Али атрактивна политика цена: обезбеђивање подстицаја за робу, израда ефикаснијих схема цена од конкурената - неопходно је за сваку врсту комерцијалних предузећа.

Врсте дисконтних система

Најједноставнији дисконтни системи можда нису директно повезани са идентитетом купца (уз картицу купца). У овом случају попуст за клијента не зависи од његове активности куповине, а узимају се у обзир само услови за прављење текуће куповине: куповна цена, празници, годишњи купац, куповина одређеног производа, популарни системи плаћања итд.

У сложенијим системима дисконтовања узимају се у обзир претходне посјете и куповине купца (акумулативни системи). Попуст се може обезбедити групи купаца, уједињених од стране неких знакова или, напротив, врши се лични приступ сваком купцу.

Сви дисконтни системи могу се поделити у три групе:

  1. Обезбеђивање попуста свим купцима у зависности од ситуације или догађаја приликом куповине. На пример: купац је дошао на посебан дан продаје робе, направио куповину за велику количину итд.
  2. Давање попуста одређеној групи купаца, уједињених знаком. На пример: попусти за ученике, попусти за купце са дисконтним картицама продавнице итд.
  3. Давање попуста одређеном купцу, наглашавајући га међу осталим купцима. На пример: кумулативни систем - купац добија попуст у продавници у зависности од броја куповина које је он направио.
У зависности од догађаја или ситуације

Ова врста дисконтног система није директно повезана са идентитетом купца (сви купци су један).

Опције за услове попуста:

  1. Датум и време куповине, дан у недељи или месецу. Ова опција је популарна за организовање продаје. Али што је најважније, то вам омогућава да регулишете ток купаца (надоплату у вечерњим часовима продавнице, попуст за радне дане и сл.).
  2. Количина купљене робе. У зависности од колићине купљене робе, цена јединице за овај производ заправо се мења (блок цигарета је јефтинији од укупног износа, цена свих пакета, пета Пепси боца је бесплатна, итд.).
  3. Висина куповине. Обезбеђивање попуста на износ куповине охрабрује купца да изврши скупље куповину (могућност куповине више робе по истој цени).
  4. Група производа производа, одређена комбинација робе. Ова опција се обично користи за промоцију производа или када је потребно да оријентишете купца да купи скуп роба и услуга (бесплатна вобла за пиво, специјална цена за пиће, када наручујете сет оброка).
  5. Рок трајања производа, губитак квалитета производа или других потрошачких својстава, релевантност производа у овом тренутку. Такви системи могу бити изузетно користан за продавнице прехрамбених производа (они могу смањити број истрошених производа) или, на пример, за продавнице ципела који продају несезонске производе (зимски чизми средином лета су много јефтинији него у зимском периоду).
  6. Тип провере плаћања од стране купца. Ови услови подстичу купца да купи робу банковним трансфером, користи одређене кредитне картице итд.
  7. Накнадни попуст - врста лутрије, може успешно утицати на избор одређеног производа међу овим разредом производа (када купите филм "Кодак" можете освојити још један филм).
  8. "Миллионтх буиер", "хиљаду продатих роба" је такође добра реклама за трговинско предузеће или произвођач.
Типирани приступ

Најчешћи примјер је систем "сребрних", "златних" картица у различитим мрежама продавница кућних апарата, клубова итд. Власници таквих картица имају неку корист приликом куповине робе или услуга. За пружање попуста одређеној категорији купаца, узимају се у обзир потребе и могућности ове категорије у цјелини.

Купац може купити сличну карту након куповине или од пословних партнера: на примјер, дисконтне картице на читавом ланцу ресторана града. Коришћењем примљене картице, купац може купити робу с попустом, чија величина зависи од врсте дисконтне картице.

Ефикаснији рад са потрошачима - повећање користи приликом стварања потребног обима куповине или броја посјета: кумулативни попусти програми.

Рачуноводство се не може нужно вршити у новчаним јединицама које је потрошач потрошио, већ на читав низ добара или услуга које пружа предузеће. Поента је да се за сваку набавку акумулирају одређене бонусе (готовина, одређена роба, неке посебне јединице мјерења). Дисконт се даје за одређену количину бонус бодова.

Ово је компликованија имплементација система попуста, пошто захтева рачуноводство и акумулирање информација о купцима. Али истовремено, таква политика је моћно средство за привлачење лојалних купаца.

Максимални профит за трговинско предузеће креирају задовољни потрошачи који желе наставити интеракцију са онима којима вјерују. Задовољни потрошачи су најбоља реклама за организацију, њену имовину. У последњих неколико година спроведене су многе студије како би се утврдила вредност задовољних потрошача са робом, као и фактори који одређују њихов степен задовољства - резултати су били запањујући (погледајте чланак "Успех и задовољство потрошача".

Персонализовани приступ је максимална прилика за рад са сваким купцем. Ие Сваки купац се сматра посебном особом, на коју се већ примењују алати за лични маркетинг. Како купац може остати равнодушан, примио је, на пример, попуст или поклон у радњи на рођендан, имајући прилику да купе робу која му је потребна по посебној цени (та роба коју он редовно купује)...

У овом случају, неопходно је имати базу података у којој би било могуће водити евиденцију купаца, како би могла изабрати правог купца међу другим купцима. Ово је и најефикаснији и најсложенији начин рада са клијентима, јер захтева имплементацију специјализованих софтверских система.

Дакле, шта се може понудити купцу:

  1. Попусти засновани на корисничкој активности клијента, система штедње - разматрани у претходном одељку.
  2. Попусти на оне врсте роба које купац купује највише
  3. Платни систем. Ие уствари, договорити клијента безготовинско плаћање када купац купи робу помоћу личне карте. У платним системима, попуст зависи од вредности купчевих средстава, које је он предао предузећу као зајам или унапред.

Напомена: Обрачунат програм попуста такође може бити кредит (тј. Компанија обезбеђује купцу кредит). Ово се нуди углавном за нарочито важне купце, јер је пуштање робе или услуга на кредит само по себи користи.

Употреба дисконтних система

Претпоставимо да препознајете потребу да организујете политику дисконта у вашој трговачкој компанији... Шта даље?

За даљи рад требате две ствари:

  • Цасх програм, систем класификације Фронт Оффице је оно на чему благајник, сервис за кориснике ради. Програм који дозвољава благајнику да прикупи потврду купца, уштеди податке о продаји и подели ове информације са рачуноводственим програмом - Бацк Оффице.
  • Дисконтни систем. Ово је систем (програм) у коме се клијенти директно обрачунавају: подаци о набавкама, личним подацима итд. Су ускладиштени, постављени су услови за давање попуста купцима. Функционалност дисконтног система зависи од задатака које је трговинско предузеће поставило.

Захтјеви за сложени готовински програм + систем попуста

Што се тиче идентификације купца, користе се магнетне картице или картице са штампаним баркодом, програм касе мора бити у могућности да сарађује и са скенером бар-кода и с читачем магнетне картице како би прочитао картицу купца.

Обично, у готовинским програмима већ постоји уграђени дисконтни систем, али његове могућности су врло ограничене. Уз помоћ уграђеног система попуста, није увек могуће имплементирати половину могућих шема цена најједноставнијег типа.

За акумулирање информација о купцима, како би се омогућила флексибилна конфигурација моћних шема цена, одвојени (који нису уграђени у готовински програм) користе се дисконтни системи, који се могу фино подесити да би решили неопходне задатке предузећа. И на крају, али не и најмање важно, када финализујете "интелектуални" дисконтни систем (додавање нових услова, ажурирање базе података), не морате да ступите у контакт са програмером или да извршите измене у програму касе.

У случају коришћења готовог програма и одвојеног система попуста, оба система морају бити флексибилно повезана, пружајући поузданост и погодан сервис за благајника и купца. Треба имати на уму да се купцу у било ком тренутку може дати попуст: приликом отварања чекова, приликом формирања чекова и при затварању чекања; да попуст није само попуст (износ или проценат), већ могућност избора нове цене, производа, услуге итд.

Понекад је погодно радити са купцима на неколико ценовника како би се формирале цијене робе или израчунали укупни трошкови. Ценовници се формирају за групе производа и групе купаца. Ие створена је одређена табела, при чему се коначна цијена одређује за сваки производ за одређеног купца. У овом случају, попуст се дефинише као разлика између цена у различитим ценовницима.

Коришћење таквих апсолутних вредности на ценовницима је такође погодно за даљу анализу података о продаји и попустима.

За ефикасно функционисање савременог трговачког предузећа неопходно је увести поуздане и мултифункционалне комплексе за вођење политике дисконта. И што је пажљивији и прилагођенији организацији потребан систем попуста, то ће више донети профит.

Извор: (ц) Магазин "Управљање продавницом" бр. 2 мај 2004

Дисконтни системи за модерно трговинско предузеће

Дисконтни системи за модерно трговинско предузеће

У последњих неколико година, малопродаја доживљава праву револуцију. Многи се још увек сећају празних шалтера, дугих редова за оскудну робу, равнодушности и равнодушности продаваца, за које је купац главни непријатељ. Али сада: продавнице са 10 врста конзервиране хране, претворене у супермаркете, у свом асортиману од 10 хиљада роба; пре наших очију, трговинска предузећа различитих "пруга" се стално појављују и развијају.

И профитабилно је... Исплативо је, јер сада нема потребе за баналним ловом на "нестајање" роба, - умјесто тога, појавила се понуда, избор, услуга. И у условима неизбежне конкуренције, лидери савремених трговинских предузећа морају пронаћи сопствени развојни пут који ће им донијети највећи профит.

Да би се уважиле специфичности предузећа, повећале потражња и привукле потрошаче, неопходно је користити дисконтне системе. Овај чланак ће описати вриједности и употребу дисконтних система за модерно трговинско предузеће.

Шта је систем попуста?

Дисконтни систем (дисконтна схема, политика попуста) представља скуп правила и услова према којима се купац понуди попуст - попуст, производ или услуга.

Основа за давање купца попуста је унапред утврђен скуп услова за куповину: износ чекова прелази 1000 рубаља; купац има "златну" картицу; укупна вриједност набавки које је купац извршио у посљедњем мјесецу прелази 10 000 р. и тако даље

Основна сврха дисконтних система је стимулисање потражње и стварање пријатних емоција за купца од савршене куповине.

Тржиште за коришћење дисконтних система

Дисконтни систем би требало да решава проблеме специфичне за одређени тип трговачког предузећа:

У једном случају, неопходно је, прије свега, регулисати ток купаца (с обзиром на попусте у одређеним временима куповине). А у другом - стални контингент купаца је изузетно важан, тј. дисконтни систем би требао омогућити евиденцију купаца (узети у обзир информације о куповини посјетилаца за пружање попуста).

Али атрактивна политика цена: обезбеђивање подстицаја за робу, израда ефикаснијих схема цена од конкурената - неопходно је за сваку врсту комерцијалних предузећа.

Врсте дисконтних система

Најједноставнији дисконтни системи можда нису директно повезани са идентитетом купца (уз картицу купца). У овом случају попуст за клијента не зависи од његове активности куповине, а узимају се у обзир само услови за прављење текуће куповине: куповна цена, празници, годишњи купац, куповина одређеног производа, популарни системи плаћања итд.

У сложенијим системима дисконтовања узимају се у обзир претходне посјете и куповине купца (акумулативни системи). Попуст се може обезбедити групи купаца, уједињених од стране неких знакова или, напротив, врши се лични приступ сваком купцу.

Сви дисконтни системи могу се поделити у три групе:

  • Обезбеђивање попуста свим купцима у зависности од ситуације или догађаја приликом куповине. На пример: купац је дошао на посебан дан продаје робе, направио куповину за велику количину итд.
  • Давање попуста одређеној групи купаца, уједињених знаком. На пример: попусти за ученике, попусти за купце са дисконтним картицама продавнице итд.
  • Давање попуста одређеном купцу, наглашавајући га међу осталим купцима. На пример: кумулативни систем - купац добија попуст у продавници у зависности од броја куповина које је он направио.

У зависности од догађаја или ситуације

Ова врста дисконтног система није директно повезана са идентитетом купца (сви купци су један).

Опције за услове попуста:

  • Датум и време куповине, дан у недељи или месецу. Ова опција је популарна за организовање продаје. Али што је најважније, то вам омогућава да регулишете ток купаца (надоплату у вечерњим часовима продавнице, попуст за радне дане и сл.).
  • Количина купљене робе. У зависности од колићине купљене робе, цена јединице за овај производ заправо се мења (блок цигарета је јефтинији од укупног износа, цена свих пакета, пета Пепси боца је бесплатна, итд.).
  • Висина куповине. Обезбеђивање попуста на износ куповине охрабрује купца да изврши скупље куповину (могућност куповине више робе по истој цени).
  • Група производа производа, одређена комбинација робе. Ова опција се обично користи за промоцију производа или када је потребно да оријентишете купца да купи скуп роба и услуга (бесплатна вобла за пиво, специјална цена за пиће, када наручујете сет оброка).
  • Рок трајања производа, губитак квалитета производа или других потрошачких својстава, релевантност производа у овом тренутку. Такви системи могу бити изузетно користан за продавнице прехрамбених производа (они могу смањити број истрошених производа) или, на пример, за продавнице ципела који продају несезонске производе (зимски чизми средином лета су много јефтинији него у зимском периоду).
  • Тип провере плаћања од стране купца. Ови услови подстичу купца да купи робу банковним трансфером, користи одређене кредитне картице итд.
  • Накнадни попуст - врста лутрије, може успешно утицати на избор одређеног производа међу овим разредом производа (када купите филм "Кодак" можете освојити још један филм).
  • "Миллионтх буиер", "хиљаду продатих роба" је такође добра реклама за трговинско предузеће или произвођач.

Типирани приступ

Најчешћи примјер је систем "сребрних", "златних" картица у различитим мрежама продавница кућних апарата, клубова итд. Обезбеђивање квалитета Има таквих картица имају неку корист приликом куповине робе или услуга. За пружање попуста одређеној категорији купаца, узимају се у обзир потребе и могућности ове категорије у цјелини.

Купац може купити сличну карту након куповине или од пословних партнера: на примјер, дисконтне картице на читавом ланцу ресторана града. Коришћењем примљене картице, купац може купити робу с попустом, чија величина зависи од врсте дисконтне картице.

Ефикаснији рад са потрошачима - повећање користи приликом стварања потребног обима куповине или броја посјета: кумулативни попусти програми.

Рачуноводство се не може нужно вршити у новчаним јединицама које је потрошач потрошио, већ на читав низ добара или услуга које пружа предузеће. Поента је да се за сваку набавку акумулирају одређене бонусе (готовина, одређена роба, неке посебне јединице мјерења). Дисконт се даје за одређену количину бонус бодова.

Ово је компликованија имплементација система попуста, пошто захтева рачуноводство и акумулирање информација о купцима. Али истовремено, таква политика је моћно средство за привлачење лојалних купаца.

Персонализовани приступ

Максимални профит за трговинско предузеће креирају задовољни потрошачи који желе наставити интеракцију са онима којима вјерују. Задовољни потрошачи су најбоља реклама за организацију, њену имовину. У последњих неколико година спроведене су многе студије како би се утврдила вредност задовољних потрошача са робом, као и фактори који одређују њихов степен задовољства - резултати су били запањујући (погледајте чланак "Успех и задовољство потрошача").

Персонализовани приступ је максимална прилика за рад са сваким купцем. Ие Сваки купац се сматра посебном особом, на коју се већ примењују алати за лични маркетинг. Како купац може остати равнодушан, примио је, на пример, попуст или поклон у радњи на рођендан, имајући прилику да купе робу која му је потребна по посебној цени (та роба коју он редовно купује)...

У овом случају, неопходно је имати базу података у којој би било могуће водити евиденцију купаца, како би могла изабрати правог купца међу другим купцима. Ово је и најефикаснији и најсложенији начин рада са клијентима, јер захтева имплементацију специјализованих софтверских система.

Дакле, шта се може понудити купцу:

  • Попусти засновани на корисничкој активности клијента, система штедње - разматрани у претходном одељку.
  • Попусти на оне врсте роба које купац купује највише
  • Платни систем. Ие уствари, договорити клијента безготовинско плаћање када купац купи робу помоћу личне карте. У платним системима, попуст зависи од вредности купчевих средстава, које је он предао предузећу као зајам или унапред.

Напомена: Обрачунат програм попуста такође може бити кредит (тј. Компанија обезбеђује купцу кредит). Ово се нуди углавном за нарочито важне купце, јер је пуштање робе или услуга на кредит само по себи користи.

Употреба дисконтних система

Претпоставимо да препознајете потребу да организујете политику дисконта у вашој трговачкој компанији... Шта даље?

За даљи рад требате две ствари:

  • Цасх програм, систем класификације Фронт Оффице је оно на чему благајник, сервис за кориснике ради. Програм који дозвољава благајнику да прикупи потврду купца, уштеди податке о продаји и подели ове информације са рачуноводственим програмом - Бацк Оффице.
  • Дисконтни систем. Ово је систем (програм) у коме се клијенти директно обрачунавају: подаци о набавкама, личним подацима итд. Су ускладиштени, постављени су услови за давање попуста купцима. Функционалност дисконтног система зависи од задатака које је трговинско предузеће поставило.

Захтјеви за сложени готовински програм + систем попуста

Што се тиче идентификације купца, користе се магнетне картице или картице са штампаним баркодом, програм касе мора бити у могућности да сарађује и са скенером бар-кода и с читачем магнетне картице како би прочитао картицу купца.

Обично, у готовинским програмима већ постоји уграђени дисконтни систем, али његове могућности су врло ограничене. Уз помоћ уграђеног система попуста, није увек могуће имплементирати половину могућих шема цена најједноставнијег типа.

За акумулирање информација о купцима, како би се омогућила флексибилна конфигурација моћних шема цена, одвојени (који нису уграђени у готовински програм) користе се дисконтни системи, који се могу фино подесити да би решили неопходне задатке предузећа. И на крају, али не и најмање важно, када финализујете "интелектуални" дисконтни систем (додавање нових услова, ажурирање базе података), не морате да ступите у контакт са програмером или да извршите измене у програму касе.

У случају коришћења готовог програма и одвојеног система попуста, оба система морају бити флексибилно повезана, пружајући поузданост и погодан сервис за благајника и купца. Треба имати на уму да се купцу у било ком тренутку може дати попуст: приликом отварања чекова, приликом формирања чекова и при затварању чекања; да попуст није само попуст (износ или проценат), већ могућност избора нове цене, производа, услуге итд.

Ценовници

Понекад је погодно радити са купцима на неколико ценовника како би се формирале цијене робе или израчунали укупни трошкови. Ценовници се формирају за групе производа и групе купаца. Ие створена је одређена табела, при чему се коначна цијена одређује за сваки производ за одређеног купца. У овом случају, попуст се дефинише као разлика између цена у различитим ценовницима.

Коришћење таквих апсолутних вредности на ценовницима је такође погодно за даљу анализу података о продаји и попустима.

Закључци

За ефикасно функционисање савременог трговачког предузећа неопходно је увести поуздане и мултифункционалне комплексе за вођење политике дисконта. И што је пажљивији и прилагођенији организацији потребан систем попуста, то ће више донети профит.

Дисконтни системи: уводимо и развијамо (С. С. Ткацхев, 2015)

Да ли ваши конкуренти користе систем попуста и имају велику базу купаца? Такође сте одлучили да уведете систем попуста, али не знате како? Забринут за трошење новца? Ова књига је за вас! Многи праве мноштво грешака при избору и начину имплементације система попуста. Након читања књиге научићете се о технологији производње дисконтне картице, како је профитабилније користити и привући максималне купце, начине отварања и покретања дисконтног система и још много тога што је погодно за ваше пословање и помоћи ће му бити успјешније. Такође ћете прочитати различите промоције које се могу применити у вашем послу. Публикација је намењена пословним руководиоцима, трговцима и свима одговорним за привлачење купаца компанији.

Садржај

  • Од аутора
  • 1. Историја пластичних картица
  • 2. Намена пластичних картица. Подигни своју добит
  • 3. Креирајте дизајн ваше пластичне картице
  • 4. Зашто морам направити пластичне картице
  • 5. Дисконтни систем. Шта је то?
Из серије: врхунац успеха (Пхоеник)

Дато уводни фрагмент књиге Дисцоунт системс: уводимо и развијамо (С. С. Ткацхев, 2015) обезбеђује наш партнер за књиге - компанија литри.

5. Дисконтни систем. Шта је то?

Шта је систем попуста и зашто то толико утиче на нас? Хајде да схватимо!

Молим отворите свој новчаник и видите да ли постоји бар једна дисконтна картица? Сигуран сам да постоји. Чак и ако га нисте користили већ дуже вријеме, и даље лежи тамо. Сада их узмите и изложите. Не желиш? Мислиш, одједном ће ти бити корисно сутра, али неће бити... А чак и са картицама, новчаник изгледа чвршћи.

Већина вас, попут мене, има много различитих попуста које смо користили једном или два пута од снаге. Али то уопште не значи да ми не волимо компаније које су издале ове картице, или их уопште не требамо. Овакав број неискоришћених картица дуго каже само да још увек нисмо требали услуге на овим картицама или смо користили другу картицу од сличне компаније.

Зашто онда носимо ове картице са нама? Пластична картица нам даје посебан статус за различите куповине, која су такође у непланираном тренутку. Када купујемо робу са дисконтном картицом, сматрамо да смо у овој компанији посебни купци, али и уштедимо новац, што је двоструко пријатно. Овакве околности нам не дозвољавају да постављамо карте, већ их чине још новцем и новчаницама.

Хајде да се позабавимо условима дисконтног система.

Дисконтна картица је средство за гарантовање потрошачу одређене попусте или накнаде на компанију која је издала картицу или је дио дисконтног клуба, у складу са правилима за коришћење ове картице, коју је сама компанија установила.

Носилац дисконтне картице је лице које има право да прима одређене попусте или бенефиције у предузећу (под условом да се правила за коришћење дисконтне картице правилно поштују).

Издавач дисконтне картице је организација која је издала дисконтне картице и обавезала се да прихвати и даје попусте или друге погодности када су представљени.

Постоје и заједничке дисконтне картице и појединачни дисконтни системи који уједињују различите компаније како би пружили попусте на једну картицу.

Заједничка дисконтна картица - картица која уједињује две или више организација и пружа попуст или друге погодности носиоцу ове дисконтне картице. Попусти и накнаде које пружају партнерске компаније на дисконтној картици могу бити различите.

Било који дисконтни систем може бити или фиксни или кумулативни. Детаљи о томе ћемо разговарати у одељку о врстама попуста.

Данас, само лена компанија не улази у дисконтни систем. И то се обично дешава због ранијих грешака: прво су увели дисконтни систем, а тек онда размишљали о нужности (зашто је то?) И како то управљати. Овај приступ доводи до евентуалног губитка новца и неправилног изградње односа са потрошачима.

Ако је дисконтни систем правилно дизајниран и правилно имплементиран у компанији, онда можемо добити само позитивне резултате. Детаљи о компетентној имплементацији свог дисконтног система, прочитајте поглавље бр. № 7 "Введение дисконтној карти."

Већина компанија нуди неколико дисконтних картица (већ смо причали о њима), сваки представља другачији ниво привилегија. То су картице класичне, сребрне, златне, В.И.П. итд. Све зависи од тога како их зовете. Што је већи статус картице, то би требало дати више привилегија од главних. Овакав приступ картицама даје купцу подстицај за куповину картице "вишег признања".

Дисконтна картица је једна од полуга стимулативне потрошачке активности. Предузећа која имају дисконтни систем већ су препозната и осјетила своје предности и предности:

• жеља купца да се врати у продавницу;

• привлачење нових купаца;

• охрабрује купца да купује робу скупље (ако су карте додијељене из одређеног износа куповине);

• дисконтна картица - добар медиј за оглашавање, који се кретао од руку ка руци;

• елемент престижа у модерном пословању;

• добар начин да се захвалите својим редовним купцима;

• способност спровођења маркетиншког истраживања.

Очигледно, попуст систем доноси само користи за компанију. Размислите о томе!

Врсте и врсте програма попуста

Дисконтни системи се не могу примјењивати само у једној или двије комбиноване компаније или дјеловати у истом граду. Они су другачији.

Према којим знацима су класификовани дисконтни системи?

Дисконтни системи су географски подељени на:

• локални - представљају привилегије на територији једног града;

• дугогодишње - пружају привилегије у неколико градова;

• регионални - пружају привилегије у неколико регија;

• међународне - пружају попусте у неколико земаља.

Дисконтни програми са аспекта компаније која је издавала попустне картице и која им пружа повластице подељена су на:

• локално - само предузеће издаје своје картице, које служи, али на другим местима картица је неважећа;

• Интерцомпани - компаније се комбинују у један попуст програм и нуде попуст на једној картици. Боље је комбиновати компаније различитих профила како не би створили конкуренцију. Такође, компаније се могу сложити међу собом и пружати попусте не само на својим картицама, већ и на картама другог, што привлачи нове купце;

• универзалне - компаније на њиховој територији пружају привилегије на универзалној дисконтној картици која уједињује многе фирме различитих профила, које се међусобно такмиче. И то произведе једна независна компанија која такве картице продаје купцима.

Зашто је систем попуста потребан за савремено предузеће? Добро питање за које постоји врло једноставан одговор: нигде без њега! У савременом свету пословања, у свету тешке конкуренције и тржишта пренатрпаног са различитим робама, морате бити у могућности да останете у животу и чак повећате свој капитал за више тржишног хватања. Гледајући уназад пре 15-20 година, видећемо да у то вријеме скоро није било конкуренције због недостатка робе. И шта је понуђено потрошачу, било је довољно за све заинтересоване. У то време нису много размишљали или чак ни размишљали о лојалности и задржавању купаца. Да, и није било потребе. Сви ови начини рада са купцима почели су да се примењују у случају одлива купаца и појављивања конкуренције. У овом тренутку, власник бизниса почели су размишљати о задржавању клијента како не би изгубили посао. Стога је постепено уводио дисконтни систем. У почетку су почели да користе веће компаније, а затим и све остало. Скоро свака продавница, компанија, комплекс забаве, итд. Размишља о свом систему попуста у почетној фази. Зато вам откривам тајне коришћења програма попуста. Хајде да наставимо да разумемо овај јединствени систем лојалности.

Систем попуста је у стању да стимулише потражњу од купаца и изазива пријатне емоције у тренутку куповине. За то се уводи. Преко програма попуста можемо водити евиденцију наших купаца - ово је једно од најважнијих алата продавца. Такође можемо регулисати ток купаца - истоварити више сати и привући потрошаче у мање посећеном времену.

Дисконтне картице се користе иу трговини и услугама.

• одећа, обућа, прибор;

• здравствени производи;

• рачунарска опрема, компоненте и сл.

• кафићи, ресторани, итд.

Листа нам говори да се дисконтне картице могу користити у било ком сектору услуга или у трговини. Постоје неке услуге које се користе чешће, али то не значи да не морате уносити овај систем лојалности, на примјер, приликом куповине намјештаја. Да, ретко купујемо намештај, али имамо пријатеље и познанике који су одлучили да обнове свој намјештај, а они ће искористити нашу дисконтну карту. Питање зашто увести попуст систем, у нашем времену није вриједно. Боље је присуствовати још једном питању: за које услуге ћемо дати попусте и попусте?

Више треба размишљати о условима под којима ће вам будући редовни клијент добити своју картицу и шта ће бити: "сребро", "злато", "В.И.П." итд.

Одавно познато правило економиста и социолога Вилфреда Парета "20% труда даје 80% резултата, а преосталих 80% напора - 20% резултата" односи се и на приходе било којег предузећа. Према томе, 20% клијената даје 80% добити. Дакле, морамо пронаћи и задржати ове 20%, а то ће нам помоћи попуст систем, присиљавајући клијента да дође поново и поново.

Врсте дисконтних картица

Након што сте одлучили да уђете у програм попуста, морате одлучити о типу дисконтне картице, и тачније, о могућности читања.

Картице које имају информације које вам омогућавају да препознате купце су три врсте:

1) обична пластична картица;

2) магнетна картица;

То је најлакши тип пластичне картице. Ове картице садрже информације о продавници и попуст који су на самој картици. Немају магнетну траку, без баркода, без микрочипа. Ово указује на то да таква картица, када је купљена, неће моћи да контролише вашег благајника, који прихвата картицу и даје попуст на њега. Коришћење ових врста картица је врло ретко и боље је да се не користе.

Крај уводног фрагмента.

Садржај

  • Од аутора
  • 1. Историја пластичних картица
  • 2. Намена пластичних картица. Подигни своју добит
  • 3. Креирајте дизајн ваше пластичне картице
  • 4. Зашто морам направити пластичне картице
  • 5. Дисконтни систем. Шта је то?
Из серије: врхунац успеха (Пхоеник)

Дато уводни фрагмент књиге Дисцоунт системс: уводимо и развијамо (С. С. Ткацхев, 2015) обезбеђује наш партнер за књиге - компанија литри.

Како развити попуст програм: корак по корак алгоритам

Непосредна корист за купца у трговини данас је попуст - попуст програм који повећава атрактивност продавнице, од које власник има много бољих резултата од својих конкурената. Аутоматизација рачуноводственог система дисконтног програма који користи савремени рачунарски софтвер омогућава вам да одмах прикупљате информације које су додељене картици.

Техника не само да чита податке са магнетне картице, чип картице или бар-кода, већ идентификује клијента у бази података, омогућава вам да креирате историју куповине, аутоматски израчунате попуст, а такође показује ефикасност програма попуста коришћењем аналитичких калкулација. Међутим, најважнија ствар коју треба узети у обзир су циљеви вашег бизниса, који би програм попуста требало да помогне.

Шта је попуст програм

Дисконтни програм је развијен систем попуста за купца из продавнице, провајдера услуга или угоститељства. Попуст увек подразумева усаглашеност са низом услова за добијање попуста, на пример: приликом куповине од 1000 рубаља, ако постоји "златна" картица за купце или када је износ куповине 10.000 рубаља. месец дана. Пре свега, дисконтни програм попуста је дизајниран да повећа лојалност купаца због позитивних емоција из куповине, стога директно утиче на повећање потражње.

Најбољи чланак месеца

Интервјуисали смо пословне људе и сазнали које савремене тактике помажу у повећању просечног рачуна и учесталости куповине редовних купаца. У чланку смо објавили савјете и практичне случајеве.

У чланку ћете пронаћи и три алате за одређивање потреба купаца и повећање просечног рачуна. Користећи ове методе, запослени увек испуњавају план прије продаје.

Рад на привлачењу купаца кроз попуст програм несумњиво доводи до повећања конкурентности. Транспарентност за потрошача принципа стицања користи "овде и сада" је главна предност програма попуста програма. Избор између бонуса и попуста, купци у 98% случајева бирају други.

При увођењу програма попуста, предузеће и даље треба да схвати да је његова једноставност важна за клијента, али ће сама компанија морати предузети низ активности:

1) дефиниција "прага за улазак" је набавна цена неопходна за учешће у програму попуста. Овај индикатор није ништа регулисан и стога може изазвати потешкоће. По правилу се узима просечна провера, а његова количина се повећава за 2-3 пута. Такође је уобичајена пракса да позајмите искуство конкурената који ефикасно користе било који попуст програм. Затим, на основу стварних резултата, подешен је "улазни праг";

2) величина попуста, чија вриједност варира у зависности од обима предузећа. Супермаркети не прелазе праг од 5%, продавци кућних апарата и електронике остају у границама од 5-15%, ресторани и продавнице одјеће могу дати попуст од 25%. Овде треба схватити да прецењени попуст доводи до неповјерења. Надлежни купац ће одмах сумњати да је нешто погрешно, да ће сумњати у квалитет робе или адекватност оригиналне цене, а стратегија вашег попуст програма ће изгубити;

3) на који попусти се гради програм. Они ће бити фиксни или кумулативни - шта ће привући потрошача и истовремено бити лако разумјети? Како направити шему зависности коначног попуста на укупан износ куповине када се повећава? Принцип акумулације је атрактиван јер купац учествује у одређеној утакмици, загријава свој интерес. Истовремено, потрошач зна које акције треба предузети како би имали користи.

Шта би могао бити програм попуста

Данас, разне дисконтне програме се комбинују у неколико група, формираних према различитим критеријумима евалуације.

Према географском опсегу програми попуста су подељени на следећи начин:

  • међународне дозволе њиховом власнику да добија привилегије у више земаља;
  • националне функције на територији једне земље или неке њене регије;
  • регионални акти на нивоу једног региона;
  • локално разликује минималну покривеност у одређеном делу (локалитету) једног региона.

Ова карактеристика типична је углавном за програме креиране на основу платних картица, или може бити независни попуст програм. Географија програма је ограничена када је везана за комерцијална (сервисна) предузећа која послују у региону, у једној или више земаља. Комбиновање компанија може довести до ширења географије.

У зависности од састава организације, која може садржавати неколико учесника на тржишту, као и компанија која производи дисконтне картице, попустни програми се деле на:

  • локални - ово су програми у којима дисконтне картице издаје и сервисира директно предузеће које продаје производ или услугу;
  • интерцомпани - има два правца: "клуб" и "савез". Клубски дисконтни програм попуста подразумева картице које важе не само на продајним местима организације произвођача, већ и код партнерских компанија. Алијанса је програм који се примјењује картицама које издају различите компаније које су склопиле споразум о пружању попуста на картама једне на другој локацији на свим продајним мјестима која припадају сваком од њих.
  • независно - у овом случају разматрају се фирме које се баве развојем програма и издавањем картица. Таква организација остварује профит од продаје не само дисконтних картица, већ и других услуга које се пружају својим клијентима.

Правац пословања предузећа се такође узима у обзир у критеријумима класификације програма попуста:

  • специјализовани - учесници су непрофитне организације;
  • здружено је групирање неколико фирми чија се поља активности не такмиче, односно припадају различитим профилима. По правилу, то су попусти програми смера "савеза", који укључују ограничени број учесника;
  • универзални - у овом случају, помешани са профилом компаније, учествују у једном програму, без обзира да ли су конкуренти или не.

Опције које пружају попуст програма или разне привилегије су такође подељене на:

  • програме са фиксним попустом. Најприхватљивији и једноставнији програм у коме купац или купац има трајно право на фиксни попуст. У неким случајевима, попуст може зависити од плаћеног износа;
  • програме са кумулативним попустом. Кумулативни попуст програм у наслову садржи принцип учешћа у њему. То јест, што више троши клијент, то постаје већи попуст, а увијек постоји одређени праг за количину куповине које треба постићи у овом програму. На пример, провели су у ланцу продавница 3000 рубаља. - 5% попуста, потрошио још 7000 - и порастао је на 10%;
  • бонус програми. Програм попуста на бонус је везан за акумулацију бодова или било које друге конвенционалне виртуалне валуте, која се затим може заменити за робу или платити за куповину. Неке организације креирају каталоге бонус производа или услуга. Генерално, везивање бонуса може се играти на различите начине, у зависности од приоритета компаније.

Такође, често је могуће испунити услове за добијање попуста у облику 100% или делимичне исплате за производ или услугу.

Зашто програм лојалности попуста треба персонализовати

Власници предузећа, без обзира да ли су ланац ресторана, биоскоп, комплекс за куповину и забаву или једноставни кафе, добро знају да је клијент данас разочаран због избора робе и услуга, а како би га задржао, неопходно је не само да уради одличан посао. Потребно је створити услове за које ће људи слушати и желе да се врате како би искористили предности и гарантоване попусте.

Клијенти и купци теже да добију персонализоване услове у оснивању, а добро их осмишљавају попусти. Већ постоји "привилегија" и жеља да се исте установе учине, када се свака куповина наплаћује 10%. Често долази особа, што пре може користити своје бонусе или их акумулирати толико, на пример, да бесплатно прослави рођендан.

Суштина личног програма попуста је у изградњи рада са картицом сваког клијента појединачно. Оваква шема рада није само погодна, транспарентна, има јасну структуру и лако се контролише.

Сваки гост у вашој радњи или кафеу има задовољство да добије личну дисконтну карту, која може нагласити статус клијента и могућности његових повластица у различитим дизајном. Уобичајени метод је креирање две врсте мапа унутар једног програма: картица "невбие" и картица "регулар цустомер". Међутим, вреди размислити о томе да ће нови посјетитељ који проведе пристојан износ бити задовољан што ће добити другу опцију.

Приликом издавања картице, госту се даје упитник, подаци који се преносе у електронску базу података. Такозвани лични досије садржи, по правилу, пуно име, контакте (телефон, е-маил), датум рођења и друге информације о потрошачу. Напреднија верзија укључује узорак потписа особе, његову фотографију и поље за поруке које аутоматски шаљу смс приликом плаћања робе или услуга ("Драго ми је да вас видим поново, Иван Ивановић, у нашем ланцу продавница!", "Хвала вам на куповини!"). Све ово вам омогућава да лично добијете извештај о сваком госту: колико често долази, какве преференције има, шта ће бити занимљиво за њега. Поред тога, клијент може послати позив за учешће у активностима релевантним за њега.

То је лични попуст програм који омогућава увођење ефикасније, атрактивније за клијента и профитабилне дисконтне системе. Статус клијента, који је снимљен картицом, омогућава вам да прилагодите проценат попуста, временски период акције или временски интервал дана (дана у недељи) у којој послује. Постоји могућност повезивања картице са сталним попустом, који се може великим промјенама повећати с плаћањем. Могућности рада са базом су довољно широке. Омогућава вам да остварите бонус, напишете га за пуну или делимичну исплату чекова, примените попуст само на одређену листу роба или посуђа.

Данас личне карте омогућавају не само примања попуста нити акумулацију бонуса. Они могу носити ширу функционалност, на примјер, бити кредит, са везивањем до лимита, задуживањем, уз могућност попуњавања на било ком банкомату, попусту или мјешовитом.

Поверење компаније клијенту у виду фиксних износа на картици према изабраној кредитној линији проширује могућности не само купца, већ и продавца - успешну комбинацију попуста и платних система.

Фасцинантан процес стварања система попуста треба размишљати како би се избјегли финансијски губици. Овде поново долазите уз помоћ личног система попуста, који садржи све податке за аналитику. Рад са детаљним извештајима (статистика посетилаца, просечни рачун, попусти), увек можете разумети која компанија користи програм.

Зашто је попуст програм за прикупљање бонуса најпрофитабилнији

С временом, програми попуста су почели да се замењују бонус системом, али прелазак на нову дисконтну схему доводи до питања: да ли се један програм мења у други или оптимизује заједничку акцију?

Редовни корисници, у сваком случају, биће сретни да их награде за своје куповине, за њих увијек није важно како се уређује попуст програм: са једним попустом на робу или плаћањем са бонима - главна ствар је то што постоји. Увек ће бити незадовољних, а то, по правилу, мало зависи од учесталости посјете продавници или коришћења дисконтног система.

Дакле, програм попуста на основу партнерства је очигледно најатрактивнији, јер проширује распон привилегија за клијента и могућности продавца.

Када се власник продавнице суочи са задатком повећања просјечног рачуна држањем лојалних купаца, стварање флексибилног програма у којем особа може одабрати услове који су му прикладни постаје актуелна. Ово је посебно важно током преласка са једног програма на други.

Кумулативни програм попуста је добар, јер за његову реализацију купац мора поново доћи до продавнице како би размијенио бонусе за робу. У поређењу са попустом, то је профитабилније за продавца (нарочито ако је продавница физичка, а не веб директориј). Програм попуста бонус вам омогућава да направите живу комуникацију са купцем о:

  • информисање о акумулираним тачкама, њихову равнотежу;
  • информације о томе на шта можете трошити бонусе са нагласком на промовираном производу.

Најбољи програми попуста су они који се правилно имплементирају и могу покренути довољан број промоција који омогућавају продавцу да постигне следеће задатке:

  • продаја робе;
  • промоција нових производа;
  • формирање портрета купца, и профитабилног и просечног;
  • униформна дистрибуција оптерећења.

Попуст или бонус: што је профитабилније

Најједноставнији дисконтни системи се све више замењују бонус програмима. Ова чињеница је неоспорна. У почетку смо увели дисконтни систем у распону од 2-7%, што је зависило од износа чекања. Али након неког времена постало је очигледно да потребе клијената расте, тржиште се развија и захтијева суфистицираније и атрактивније маркетиншке шеме за повећање лојалности купаца.

Упркос чињеници да дисконтне картице не изазивају непотребна питања купцу, они и даље не пружају учесталост поновљених посета и, сходно томе, не доносе одговарајући резултат предузећу. Поред тога, попуст директно смањује укупну добит, па су програми за оданост лојалности профитабилнији за компанију. Тачке - ово је дугорочна сарадња између купца и продавца са одложеном могућношћу реализације. Компанија тренутно не губи дио прихода, а потрошач све више долази у продавницу, контактира продавача, чиме ствара већи ниво лојалности.

Како програм попуста: методе идентификације картица

Идентификација дисконтне картице је такође важно питање. Постоји неколико начина за одређивање власника картице и приступ његовој личној бази података:

1. Ембоссинг (нумерисање). Најекономичнија опција је ручно унети број картице од стране оператера. Предност овога је могућност додавања досијеа у било ком тренутку. Али овај метод је прилично ограничен по обиму, није применљив за обрачун куповине, аутоматско израчунавање попуста и не дозвољава контролу запосленог који добија дисконтну картицу.

2. Магнетна трака као опција идентификације не даје приступ промени досијеа. За магнетну картицу потребна је специјална опрема (рачунар или компјутеризована каса са читачем). Дисконт се рачуна аутоматски када опрема обрађује магнетна трака према креираној дисконтној схеми.

Карактеристике Магнетиц Дисцоунт картице:

  • израчунавање попуста;
  • обрачун куповине и попуста за било који период који корисник изабере;
  • поновно израчунавање попуста, зависно од тога колико дуго и колико је потрошач потрошио;
  • аутоматску обраду свих долазних информација;
  • анализу потражње за продатим роба или услуга (пуна маркетиншка истраживања).

Магнетна дисконтна картица у власништву ланаца продавница захтева периодично преузимање података о купцима у централну базу сједишта организације. Са таквим редоследом рада, потрошач добија стварни попуст према његовим трошковима на било ком продајном месту.

3. Безконтактни чип (паметна картица). Програм рачуноводства дисконтних картица по врстама паметних данас сматра се најефикаснијим за решавање свих задатака који су јој додељени за одржавање. У поређењу са магнетним аналогом, паметна картица има напредну функционалност која дефинише своје очигледне предности:

  • чување података о плаћањима или куповини за одређени период;
  • складиштење података о купцима;
  • сећање на примљене награде, бонусе, додатне погодности, омогућавајући купцу да направи бесплатну куповину;
  • могућност проширења функционалности картице.

Сећање на дискету паметне картице чини га најпрофитабилнијим у поређењу са магнетним малопродајним ланцима. Због чињенице да сви подаци о клијенту, његовим куповинама, попустима се чувају на самој картици, редовно дневно извјештавање у сједишту није потребно. Увек можете додати паметну картицу са функционалношћу, разноврсити нове програме лојалности, променити их на дискрецију власника предузећа.

Што се тиче трошкова, паметна картица ће коштати више, цена утиче не само на електроничку меморију већ и на изглед и дизајн. На пример, најскупља је картица, украшена златним словима или са штампом боје на пластиштима у пуној боји. Да би се уштедели, неке организације слажу се о стварању јединственог дисконтног система.

Картица са попустом у паметном телефону

Данас се мобилне дисконтне картице издају шаљући бар кодове на паметне телефоне и друге електронске уређаје. Скенер за трговање чита удари са екрана паметног телефона, као и са било ког папира или пластичног носача. Мобилна дисконтна картица такође може да сачува све податке о клијентима, укључујући његов број фотографија и пасоша. Погодан је за креирање и одржавање базе података клијената, одређивање опсега ВИП клијената и оптимизирање услова за ову категорију купаца. Данас, у Русији, ове врсте картица обезбеђује мрежа купаца Спортмастер. Његов програм лојалности, Малина, у потпуности замењује пластику. Такође, у продавницама брендова Перекресток уведене су и картице за лојалност.

Мобилни летаки су још један аналог дисконтне картице, а њихова суштинска разлика је ограничени период важења. Можеш да упознаш овај купон у МцДоналдсу. У Шведској је овај систем картица имплементиран на 25% од 2500 издатих летака.

Контролна листа питања која треба да се запитају пре креирања програма попуста

Да би развили дисконтни програм, потребно је прикупити податке према следећим питањима:

1. Која је сврха програма попуста? Примарни циљеви било ког програма попуста су:

  • повећати лојалност редовних купаца, њихово задржавање (попусти, пријатељски став продавца);
  • проширење клијентске базе (у већини случајева важе попусти);
  • одржавање високог нивоа имиџ компаније (презентирани корпоративни дизајн картица).

2. Који купци треба задржати / привући?

Следеће смернице ће вам помоћи:

  • просечни трошкови купаца за производ или услугу у вашој индустрији за одређени временски период (по дану, месецу или години);
  • учесталост куповине или захтеви за услугу;
  • коначни власник (купац сам, породица, колега или пријатељи).

3. Да ли ће картице бити анонимне или личне?

У поређењу са анонимним картицама, личне карте вам омогућавају да појединачно одредите опсег најважнијих купаца и стварате директну пословну везу са њима. Међутим, предност анонимног је што се они могу пренијети без обавезивања власника, чиме се повећава потражња потрошача.

4. Коме и како ће се издати картице?

Морате донијети неколико одлука:

  • картица вриједност;
  • место издавања (унутар мреже или уз помоћ дистрибутера трећих лица);
  • имиџ власника (то ће бити ранг купаца према категорији или ће картица моћи да поседује било кога).

5. Који ће производи / услуге бити понуђени попусти?

Размислите о списку робе која се продаје с попустом - било да ће бити читав распон или само део тога.

6. Који ће бити систем величине и попуста?

Финансијски део програма треба добро израчунати. Важно је пронаћи средњу основу за стварање атрактивних попуста и одржавање профитабилности предузећа на одговарајућем нивоу. Економски повољан салдо постигнут је због вишка износа добити од промета дисконтне робе преко губитака од попуста и трошкова сервисирања картица. Сервисне индустрије, наравно, имају могућност веће понуде попуста у односу на предузећа која се баве производњом или трговином.

Услуга картице директно зависи од изабраног система. Стални фиксни попуст захтева само калкулатор, а кумулативни попуст програм попуста може се обезбедити само рачунаром.

7. Која је важност картица?

Вечне картице узрокују већу оданост од потрошача. Међутим, постојећа ограничења гурају купце да хитно купе производ или услугу. Стога, компанија добија максималну добит у одређеном временском периоду.

8. Где ће се понудити попусти (у посебној ставци или на мрежи)?

Неопходно је одлучити о процесу синхронизације база података клијената на различитим продајним местима у једном централизованом.

9. Какве ће бити врсте картица (обичне, са бар кодом, са магнетном траком)?

Проток купаца и избор опреме на продајном месту одређује одговарајућу употребу одређене врсте картице. Мали проток купаца доста је рационално обезбеђен једноставним бројевима. Количина рада приликом уношења података у базу података и израчунавања попуста не траје пуно времена од продавца. Када има много купаца, лакше је аутоматизовати процес рада са картицама. За ово, продајно место мора бити опремљено специјализованом опремом.

10. Коју опрему треба купити?

Организација једноставног програма попуста који примењује коришћење једног попуста на картици за број захтева само калкулатор. Кумулативни програм попуста попуста је могућ преко рачунарског рачуноводства у посебно осмишљеном програму за то. Аутоматски унос ће обезбедити скенер баркода или посебан читач магнетних картица. Предност бар кода је продужетак живота физичких картица, а опрема за картице такође чита кодове из продатих производа, што је врло згодно.

11. Који софтвер треба да буде финализиран или написан?

Програм рачуноводствених дисконтних картица би требало да обезбеди примену свих функција које су уграђене у њега:

  • читање бар-кода;
  • упоређивање броја картице и датотеке купца;
  • израчунавање износа са попустом;
  • промена у обиму дисконта у складу са правилима програма попуста;
  • бонус обрачун;
  • генерисање потребних статистичких извештаја на захтев.

За све горе наведене софтверске програме треба имати добро осмишљену заштитну шему против превара од стране оператера.

12. Како организовати обуку особља?

Било који добро размишљани програм попуста може уништити необучено особље. Расподјела картица и информација о тренутном програму лојалности пада на рамена запослених у малопродаји. У случају касне обуке или неодговорног односа радника према упутствима може доћи до дезинформације потрошача, што доводи до незадовољства. Такође је важно створити компетентан систем мотивације унутар мрежног тима који ће дати низ награда (на примјер, додјељивање за испуњени план) приликом рада са дисконтним картицама.

13. Како комуницирати са клијентима?

Програм попуста укључује информисање клијената о тренутним промоцијама и понудама. Е-маил је најекономичнија опција, међутим, ако већина клијената то нема, вреди укључити коверте, папир, печате и рад запослених у трошковима сервисирања.

Фазе креирања програма попуста

Корак 1. Одредите врсту попуста.

Учешће у програму лојалности треба да има једноставне и разумљиве услове за потрошача, позитиван резултат (корист) - бити видљиво остварив. То значи да период промоције не долази у години, већ у месецу или током сезоне одмора. Превише дуго чекање и дугачке фазе програма попуста доводе до губитка интереса, често забораве на то.

Акумулативни програм попуста је дизајниран за лично рачунање свих манипулација са картицом за сваког клијента. Чак и ако говоримо о најједноставнијој пластичној плочици, запослени у малопродајном објекту ручно уноси све податке, а затим, након уласка у картицу у систем, може одредити бонус уштеде за пружање попуста или промотивне ставке.

Велики проток купаца повећава ризик од грешака приликом ручног уноса; бар код картице ће помоћи у оптимизацији процеса. Када је излаз већ опремљен скенером баркодом, постаје лакше решити техничко питање рачуноводства. По истом принципу, можете дати предност магнетним медијима, када продавница има терминал за кредитне картице. Аутоматизација вам омогућава да се у потпуности ослоните на програм инсталиран на рачунару.

Фаза 2. Развој услова издавања

Ово питање захтева детаљну студију, јер попуст попуст програма може или привући купца или оставити негативан утисак о продавцу. Који су услови:

Слободна дистрибуција свима. Непрестано подстицање купаца са дисконтним картицама ретко се користи, углавном приликом отварања прве нове продавнице или покретања нове компаније на тржишту. У таквој ситуацији су такозване промотивне картице за попусте прикладније. Они пружају прилику да упознају клијента са производима и дају попуст који ће имати мотивациону улогу за куповину.

Слободно издавање под одређеним условима. Картица се издаје приликом куповине одређеног износа.

Продаја по трошку. Овакав приступ обезбеђује повећање вредности картице у очима клијента, што га пажљивије третира. Осим тога, цена пластике је релативно ниска, нарочито у односу на купљени производ или услугу. Најчешће се на овај начин имплементације користе предузећа са ниском добити или ниским трошковима.

Продаја по високој цени. У продавницама се примењују честе посете. На пример, потрошач купује у просјеку производе вредне 200 долара месечно, а то је 2.400 долара годишње, које оставља у 3-4 продавнице прехрамбених производа. Да бисте куповали само у својој продавници, понудите му 5% попуста на све производе, односно смањиће своје трошкове за годину за 120 долара. Сада можете понудити картицу за 70 долара. Реците нам о штедњи, директној користи када купујете само од вас. Победници су обе стране.

Фаза 3. Успостављање услова за одобравање попуста

Опција без компликација, коју већина продаваца активно примењује, је безусловни попуст. Постоји карта - постоји попуст. Још далековиднији учесници на тржишту и даље размишљају о условима одређивањем ниже цијене прага за примања попуста, који се може повезати са трошковима појединачне куповине, количином куповине за одређени период или обезбеђеним у то вријеме, на примјер, 3. рачуна за плаћање.

Другим речима, наведени услови представљају интерес за неколико куповина да би добили попуст. Са информацијама о просјечној провјери, можете мало повећати минимални праг за трошкове купца. Према томе, просечна провера ће се повећати због количине или цене набавки. Једини негативан је вероватни губитак сегмента купаца који нису у могућности или не желе да плате више. Стога, ефикасност програма попуста или ће остати на истом нивоу или се смањити.

Корак 4. Утврђивање периода важења

Тзв. Неограничена важност дисконтне картице је рекламна мамац за клијента који се обећава одређеним наградама на непрекидној основи. Међутим, у стварности, почетни попуст програм се мења око једном годишње, узимајући у обзир ажурирање стратегије компаније, приликом промене трговачког имена или корпоративног идентитета. Стога је реално утврдити ваљаност специфичног програма лојалности за годину дана. Када време истекне, по вашем нахођењу, дисконтне картице се могу продужити или заменити новим.

Фаза 5. Означавање обима

Ако узмемо најједноставнију шему, добили смо разумљиву јединствену корист од фиксног попуста за потрошача у односу на цијели распон. Изузеци могу бити у продаји или ван сезоне производ по смањеној цијени.

Мрежа за трговање се понекад подијељује у продавнице које нуде попусте и указују без њих. Међутим, погоднији је, атрактивнији за купца, али ипак једна дисконтна картица која једнако ради на свакој продајној станици. Наравно, ово решење ће захтевати улагање у синхронизацију базе података у једном директоријуму када се покрене кумулативни програм попуста. За правилно функционисање дисконтне шеме важно је извршити брз пренос података о куповини сваког купца свим продавницама. Ако су локали повезани на Интернет, базе података се аутоматски синхронизују на мрежи. Друга опција је идентификација одговорног запосленог који прикупља информације из свих продајних места. Подаци су ручно повезани, а отварањем радње следећег дана, спојена база података се доставља у продавницу. Ово решење је релевантно у одсуству даљинског приступа са рачунара. Друго добро решење је коришћење паметних картица које све податке чувају на личном пластичном носачу.

Фиксни попуст не изазива описане потешкоће - било који продавац зна вредност попуста, јер је назначен на самој картици и запосленик га лако може израчунати.

Добро осмишљен попуст програм који уједињује велики број компанија за стварање јединственог дисконтног система је увек атрактивнији за купца. На пример, комбинација продавнице аутомобила, места за прање аутомобила, бензинских станица, продавница ауто делова омогућује клијенту да нуди свеобухватно решење његових проблема са једним системом попуста или бонуса на једној картици. Сасвим је могуће повећати број учесника који покривају друге људске потребе, као што су супермаркети, продавнице готових производа за дом или било коју другу потрошну робу. Овдје је предност свима очима: фирме добијају лојалне купце, а потрошач добија попуст на једној дисконтној картици на мјесту продаје било којег продавца који учествује у програму лојалности.

Корак 6. Избор начина дистрибуције картица

У већини случајева, компаније дистрибуирају картице самостално путем малопродајне мреже. Међутим, из неког разлога, власници предузећа верују у дистрибуцију картица са одређеним условима преко трећих компанија. Приликом избора посредника, треба нагласити рад са заинтересованом публиком, која ће бити релевантна за предложену робу или услуге. На пример, продавница фотографија може дистрибуирати картице преко продавница мобилних телефона или потрошачке електронике.

Фаза 7. Персонализација картица

У зависности од сврхе, дисконтни програм попуста може се обавити помоћу личних или анонимних дисконтних картица.

Да би се повећао промет продавница, питање анонимних картица је много обећавајуће, што се може пренети са руке на руке са правом на употребу. У ствари, с таквим циљем не разликује ко је користио картицу, главна ствар је да је особа дошла у вашу продавницу.

У циљу одржавања и развијања односа са редовним купцем, лична карта је ефикаснија, чији је циљ повећање лојалности појединог потрошача. Важно је увести такве картице у области трговине на велико, повезаним предузећима или агенцијама.

Фаза 8. Обезбеђивање комуникације са купцима

Најбољи попуст програми су они који су подржани редовним контактом са купцима. Када се продавница посећује мање пута једном у 2 седмице, особа једноставно заборави на његову предност, те је стога неопходно организирати ту везу.

Пре свега, приликом издавања дисконтне картице неопходно је понудити клијенту да попуни упитник са питањима која су неопходна да би се створила тачна повратна информација са особом. На пример, сматрајте купца машине за прање веша. Могуће је дати му попустну карту, а потребно је прикупити податке. Шта желите да знате о особи? Његов мотив за куповину, за кога је она? Контактни графикон се испуњава по вољи, често се користи необично питање "избор без избора" (попунити било е-маил или телефон). Обавезно укључите ставку о жељи за пријем билтена: о новим колекцијама, попустима, вијестима компанија. Због своје небрига, ова ставка често остане празна, те стога фокусира пажњу клијента на то. У случају одбијања попуњавања упитника, нежно можете мотивирати купца чињеницом да попуњени пријавни формулар гарантује учешће у програму, чак и ако је карта изгубљена.

Како потакнути купца да се врати у најкраћем могућем року

У нашој мрежи је имплементиран програм попуста кумулативне природе. Међутим, ми то нисмо чинили као сви остали, али смо у ограниченом времену додали попуст за прилику да је користимо. На тај начин мотивишући купца да поново дође у нас у блиској будућности.

Попуст је на располагању за наредни мјесец, на основу износа трошкова у текућој. Затим се програм развија циклично - особа или поново достигне праг за попуст, или остаје са најмање 3%. За развој лојалности купаца створено је више прагова за попусте, од којих је највећа - 20%.

Поред тога, програм попуста обезбеђује 5% попуста ујутро (до 12:00), који се додаје минималном попусту. За власнике друштвених картица Мусцовита има попуст од 5%, као и мјесечна повластица за све који желе да купе робу с попустом од 15% 15. ожујка текућег мјесеца.

Да бисте ширили базу купаца минимални праг за повезивање са програмом попуста - потребно је купити само 400 рубаља. Међутим, ако одбијете попунити картицу, она се не издаје.

Како је програм попуста документован

Без обзира да ли су картице дониране или продате клијенту по било којој цијени, оне морају бити узете у обзир. У првом случају, рачуноводство се врши на рачуну 10 "Материјали", у другом - 41 "Роба". Могућност надокнађивања ПДВ-а који се исплаћује добављачу се даје за обе опције при издавању фактура. Фирма која послује под главним пореским системом мора такође платити ПДВ према пореском закону.

Што се тиче предузећа која послују са порезима на доходак, систем пореза овдје може бити другачији. Уз бесплатне дисконтне картице, пореска основица се не смањује, јер укључује све трошкове израде пластике. У случају картица које се продају по фиксној цени, постоји повећање пореске основице због прихода од продаје, а губици повезани са процесом стварања картица се одбијају од тога.

У случају када компанија задржава право власништва на дисконтне картице издате клијенту бесплатно, ПДВ се не наплаћује. Међутим, у овом случају трошкови не смањују опорезиве основе. Дисконтне картице се отписују на рачуну 44 "Трошкови за продају".

Неке компаније користе услуге издаваоца, чиме избегавају забринутост због пореза и користе такозване "клубске" картице. Сама фирма треће стране има власништво над дисконтним картицама. Сви трошкови учесника у програму попуста у овом случају утичу на смањење опорезиве основе. Списак трошкова утврђује се уговором и сматрају се економски оправданим.

Картице су такође материјална вриједност, и сходно томе, они су предати продавцу према акту о прихватању или другом документу који потврђује чињеницу преноса. Слободно издавање картица на продајном месту увек је праћено попуњавањем упитника, који вам омогућава да обавите потпуно истраживање тржишта и анализу програма попуста. Обрада ових података је могућа само уз сагласност купца, јер је такође направљена тачка у упитнику. Програм рачуноводства дисконтних картица приликом попуњавања аутоматски повезује личне податке са бројем картице или бар кода. Финансијско одговорно лице издаје чињенично дело на издате картице. Бројеви и информације о примаоцима дисконтних картица евидентирају се у износу који је утврдио менаџмент. Потом потрошач користи картицу на продајним мјестима, акумулира бонусе и прима попуст у складу са правилима програма лојалности.

Како утврдити да ли је попуст програм ефикасан

Издавање дисконтних картица без ограничења води компанију у ситуацију када се изгуби пристојан део средстава. Можете се извући из овог проблема тако што ћете прегледати услове и одредити минимални праг износа новца који потрошач треба потрошити да бисте добили картицу.

Опција 1. Израчунајте прилагођени минимални износ куповине (под претпоставком да ће се просјечни износ куповине промијенити иу апсолутном смислу).

Да би се израчунао износ просечне провере, који ће постати нови праг за учешће, неопходно је анализирати његову промјену од датума када је покренут програм попуста. Можете израчунати нову вриједност користећи сљедећу формулу:

ССПмин је вредност новог граничног износа за пријем картице;

ПЗПмин - стара вредност минималног износа;

ЦСТ - просечна провера текућег периода;

СЦХБ - просечна провера базног периода.

Сви индикатори се евидентирају у рубљима.

Опција 2. Израчунавање прилагођеног минималног износа куповине (под условом да се просјечни износ куповине такође мења у релативној вредности).

Друга опција је промена минималног износа потрошеног за куповину за учешће у програму попуста, а уз израчун релативних показатеља:

Опција 3. Израчунавање прилагођеног минималног износа куповине (у складу са динамиком потрошачких прихода).

Формула за израчунавање минималног износа куповине, узимајући у обзир трендове прихода домаћинства, биће следећа:

РЗПстп - показатељ просјечног повећања потрошачких плата у периоду у односу на базну стопу, према Росстату (%).

Стручне информације

Анна Тимашова, шеф групе за лојалност потрошача, Подрузхка, Москва. Мрежа трговина "Гирлфриенд" представља широк спектар декоративних козметичких производа, производа за личну негу, парфема. Продавнице "Девојка" налазе се у Москви, Москви, у Санкт Петербургу.

Сергеј Хитров, виши аналитичар и шеф истраживачких пројеката, РБЦ.ресеарцх Агенци, Москва. РБЦ.ресеарцх маркетинг агенција (РБЦ Цонсултинг Департмент) спроводи истраживања у свим кључним пословним областима. Тржишна истраживања, анализе тржишта и консултантске препоруке засноване су на изворима информација о држању РБЦ-а, директном истраживању играча на тржишту, обимним базама података и резултатима стручних интервјуа са кључним играчима на тржишту. Маркетиншка агенција РБЦ.ресеарцх запошљава кандидате науке и дипломиране студенте са дубоким познавањем маркетинга и специфичних сектора привреде.

Алекандер Кузин, заменик генералног директора за трговину, Ригла, Москва. Алекандер Кузин - заменик генералног директора за трговину компаније Ригла. Има 15 година искуства на фармацеутском тржишту. Дипломирао је на Московском институту за инжењерство и физику са дипломом из области физике инжењера и има МБА. Члан Европског удружења тржишта и истраживања јавног мњења (ЕСОМАР). "Ригла" - мрежа апотека. Први је отворен у Москви 2001. године, данас је њихов број достигао 652 у 26 регија Русије. Поред апотека, компанија је отворила активне козметичке студије, дечије центре и продавнице роба за дјецу.

Top