logo

У условима тржишта, прва фаза из које је неопходно започети било какво планирање је прогноза продаје или формирање портфеља налога предузећа, стога би заједно са маркетиншким планом требало водити паралелни развој плана продаје и продаје производа предузећа.

Овај план треба да дају идеју о позицији предузећа на тржишту, задатке за плански период и начине или начине за постизање циљева. Стога, она има за циљ смањење негативних ефеката могућих промјена у вањском окружењу, те такођер има за циљ концентрирање напора предузеда за постизање постављених циљева и циљева.

У то вријеме, она се саставља узимајући у обзир економски ризик и стога не гарантује одступања од планираних циљева и одговарајућих прилагођавања плана.

Посебну пажњу треба обратити на факторе који утичу на продају производа:

Разлика у цијени робе од цене конкурентске робе;

Упоредни ниво квалитета производа (у односу на вршњаке);

Присуство индиректних користи робе за потрошача;

Степен зависности од употребе робе од правила (упутстава) за употребу;

Ниво ефективне тражње за производом.

Пошто су обим продаје (план промета промета) одређивали правац пословања предузећа, сходно томе, они су предмет маркетиншких активности. Резултати маркетинга дају прилично потпуну слику тржишне позиције. Ови подаци су основа за доношење планираних продајних одлука. Поред тога, неопходно је анализирати интерне податке за протеклих година, у којима се приказују:

Промет продаје (количина);

Трошкови продаје (промет);

Цене производа (сопствене и конкурентне);

Планирани подаци о продаји за претходни период;

Флуктуације између планираних и стварних цифара за претходни период.

Статистика продаје се групише по положају:

Производи и групе производа;

Тржишта и области представника (продавци);

Број и учесталост налога;

Статистика продаје за свих пет тачака даје информације о структури и развоју продаје, као ио трошковима који су настали. Према резултатима продаје и пласмана (према динамици куповне моћи и динамици опште потражње за упоредивим робама на тржишту) одређене су групе производа са растућом потражњом, неутрални производи са падом тражње.

Анализа тржишта и поређење са способностима унутар предузећа одражавају пропорције које се развијају између динамике тржишта и динамике развоја сопственог предузећа. Ове пропорције се узимају у обзир у погледу промета.

Годишњи план продаје је детаљан у месецима и недељама. У овом случају годишњи износ се узима као 100%, а мјесечни промет се рачуна као дио годишњег.

Овај план има директан утицај на план производње (а не обрнуто, као у централизованој економији).

Генерисан план продаје у смислу количине и вредности (на основу просјечних цијена) представља основу за израчунавање планиране добити и најнижу могућу цијену. Одређени су и максимални попусти и услови плаћања.

Дакле, план продаје је основа за израду преосталих планова и обухвата: квантитативни план, план вриједности и упутства о попустима, услови плаћања.

Састав продајног плана

2.2 састав продајног плана

Уско грло у активностима западних предузећа обично је сфера продаје, па је идеја о развоју тржишта стављена у основу планирања.

У оквиру било ког плана, приказана је и општа слика о активностима предузећа и могућностима за реаговање на променљиву тржишну ситуацију.

Први корак у изради плана је сакупљање основних информација (до података о појединачним продајним актима), који даје најкомплетнију слику тржишне ситуације.

Анализа унутрашњих података.

Анализа промета у протеклим годинама обично се даје у облику таблица и покрива дугорочни период. Табеле треба показати:

1. Промет продаје (количина)

2. трошкови продаје (промет)

3. Продајна цена:

  • сопствени производи
  • конкурентни производи

4. сопствене прогнозе продаје направљене у прошлости;

5. Нихање планираних и стварних показатеља који су се десили у прошлости, детаљна анализа са индикаторима по месецима и могућност детаљног испитивања свих врста флуктуација омогућавају нам да предвидимо потенцијалне продајне податке. Статистика продаје се тумаче на следећим позицијама:

1. Производи и групе роба;

2. Продавнице и области представника (продаваца);

3. Групе купаца;

4. Број и учесталост налога;

Анализа тржишних података.

Добијање података на тржишту је изузетно неопходно, пошто индикатори продајних активности у прошлости само не дозвољавају процјену продаје у будућности. Само анализа корелације између обима промета и ефекта тржишних фактора ће пружити прилику да се у будућности добију стварне процјене њеног развоја.

Западна предузећа анализирају следеће показатеље:

1. Динамика становништва са распадом по окрузима и старосним групама. Такве информације су важне приликом организовања продаје робе широке потрошње;

2. Потрошња робе по глави становника. Анализа таквих података омогућава идентификацију промјена понашања потрошача;

3. Динамика прихода становништва (купаца). Ове информације одражавају кретање трошкова од једног производа до другог;

4. Динамика куповне моћи;

5. Динамика укупне потражње за све упоредиве производе на тржишту.

Слични подаци могу се добити из статистике о употреби производних капацитета одређеног индустријског сектора. Ова анализа одражава могућност преласка на употребу заменљивих роба;

6. Динамика промена производних капацитета конкурената или броја запослених у конкурентној области.

У зависности од информација које су добијене у параграфима 1 - 3, предузеће мења своје производне програме.

Анализа података у параграфима 4-6 омогућава да се у принципу изолују три групе роба:

  • производи са растућом потражњом;
  • неутрална роба;
  • роба са падом потражње.

Свеобухватна анализа тржишних података и њихово упоређивање са подацима унутар предузећа одражавају пропорције које се развијају између динамике тржишта и динамике сопственог предузећа.

Истраживање социјалног тржишта.

Праћење динамике тржишта и анализа тржишних услова су најважнији инструменти за добијање потребних података о динамици продаје. Праћење развоја тржишта је континуирано прикупљање информација од стране предузећа, скоро увек "секундарно" истраживање тржишта, односно анализа већ постојећих података. Овакве податке делимично су доступне на предузећу (статистика промета, извјештаји представника), а дјеломично се може добити и из других извора (подаци из централног завода за статистику, привредне коморе, удружења и синдиката). Њихова анализа је стални задатак одељења продаје.

Недавно, "директно" истраживање тржишта добија велику важност, другим ријечима, специјалним студијама које пружају "снимак" тржишта. У овом случају, коришћење проналаска квантитативно и квалитативно истраживање.

Уз помоћ квантитативних истраживања, анализа потреба, потражње и тржишних сегмената се врши користећи метод случајног тестирања.

Они пружају прилику да утврди ко је потенцијални купац овог производа и који фактори утичу на њихово понашање, односно оно што утиче на одлуку да купи овај производ или не купи.

Квалитативна истраживања су део студије о мотивима и мишљењима. Такво истраживање је важно за спровођење приликом увођења нових производа на тржиште. Они вам омогућавају да проучавате понашање, мишљење и представљање клијентеле.

Маркетинг психологија сугерише да у многим случајевима људи купују робу не због посебне потребе, већ да задовоље чак и увек непознате, подсвесне, чисто психолошке потребе.

Подаци који се могу добити уз помоћ ових студија су хитно потребни у области продаје потрошних добара, у којима стајлинг, паковање, назив производа и тако даље често играју одлучујућу улогу.

Заједно са горе наведеним, Западна Европа и Сједињене Државе такође користе методе као што су:

  • потрошачки панел за испитивање (конзерваторски панели);
  • "тржишни индекси" (драндски показивач);
  • "прегледи оставе";
  • "рачуноводствена складишта трговачких фирми" (продавнице).

Велике фирме које се баве истраживањем тржишта имају своје сталне групе потрошача (панела) и редовно спроводе анкете исте групе.

Планови оглашавања развијају се заједно са продајним планом, узимајући у обзир резултате истраживања тржишта и мјере које предузимају конкуренти. Пошто скоро никада није могуће прецизно одредити директни ефекат оглашавања у маркетинг производа, предузећа имају одређену слободу маневрисања приликом коришћења рекламних медија. Међутим, следеће методе се користе за одређивање буџета за оглашавање:

1. Дефиниција процента промета;

2. Евалуација средстава која троше конкуренција;

3. Оцените своје планиране алате за оглашавање.

Обично прва и трећа метода одређују укупан износ средстава за оглашавање, а друга - његову дистрибуцију. Планови се врше узимајући у обзир резерве.

План промотивних активности обухвата:

1. Планови за актуелне промотивне догађаје:

  • средства за оглашавање;
  • у време индивидуалних догађаја;

2. Планови за учешће на изложбама и изложбама;

3. Коначни општи план промотивних активности, који укључује резерву;

4. одвојене планове за посебне рекламне кампање.

У циљу очувања и побољшања постигнутог нивоа продаје, паралелно са промотивним активностима, потребно је истовремено предузети мјере за одржавање и побољшање имиџа (престиж) предузећа.

Коначни план продаје.

Заснован је на добијеним подацима и будућој прогнози продаје. Продаја се планира месечно и недељно. Ако се не појављују тенденције прерасподјеле, онда је могуће користити основу за привремену дистрибуцију продаје у прошлости. У овом случају годишњи износ се узима као 100%, а мјесечни промет се рачуна као дио годишњег промета.

Овај годишњи план утиче на план производње, јер производни процес настави, по правилу, паралелно са продајом. За бољу контролу, план продаје је састављен користећи исте методе као и статистику продаје.

Након израде плана у квантитативном смислу, врши се обрачун индикатора трошкова, а обично се заснива на просјечним цијенама.

Затим они чине планове за продајне трошкове за одређене врсте производа, подручја дистрибуције и групе клијената.

Сада можете одредити планирани профит и узети у обзир трошкове производње и минималну маргиналну продајну цену.

Овде треба да одредите максималне попусте и услове плаћања.

У складу са тим плановима, развијају се планирани циљеви и додатна упутства за све продавце.

Дакле, план продаје је основа за развој свих других планова и увек укључује:

  • квантитативни план;
  • план вриједности;
  • упутства о попустима, услови плаћања.

Врло тешко је дати типичну расподелу трошкова за ставке у плану, дати примјер њихове тачне дозе, јер се ти показатељи израчунавају годишње у складу с потребама предузећа, специфичностима производа и постављеним циљевима.

За трошкове хране се приказују као:

30% - комерцијалне активности

30% - промоција продаје

10% - односи са јавношћу, спонзорство

За остале производе, слика ће бити другачија:

50% - комерцијалне активности

10% - промоција продаје.

Главни циљ продајног плана је повећање промета робе на продајном месту. Њено извршење је додељено шефу одељења за подстицање (ако такав пост постоји), радећи у сарадњи са менаџером производа и маркетингом.

Овај део маркетинг плана обично укључује следеће чланке:

а) ставити робу на тржиште. Сумира основни улазни податак који се односи на производ, тржиште, потрошаче и конкурентне производе.

б) Циљеви за наредну годину. Указује на мјере предузете током претходне године како би се стимулисали конкурентни производи производа и студија; анализира резултате ове активности; пружају изазове и могућности да искористе предности:

  • висококвалитетни задаци (побољшање слике производа у очима трговачке мреже убрзавајући његов промет);
  • квантитативни задаци изражени бројевима;

ц) Акциони програм:

  • циљ: повећати продају;
  • значи: испитати ситуацију у продавницама нудеци попуст;
  • оправданост: продаја робе је у стагнацији.

д) Контрола над планираним активностима.

Проверавање профитабилности планираних активности врши се проводом тестова пре и после промоције продаје; истовремено је изабран одређени број продајних места, а продаја робе се анализира пре, током и након промоције.

Успостављен је строго дефинисан буџет за сваку акцију промоције продаје; онда је овај буџет укључен у укупни годишњи буџет.

е) Распоред. Планирани догађаји за годину су приказани у графичком облику.

План промоције продаје има своје предности у односу на рекламни план: активности промоције продаје имају непосредан позитиван ефекат на мјесто продаје робе, што подстиче потрошача да не одлаже куповину; повећање продаје тако се брзо јавља и може се измерити, што је готово немогуће у случају рекламирања.

Сваки добро дизајниран план предвиђа једну или више краткорочних акција које се могу лако и брзо припремити. У овом случају промотер зна да ће у кратком временском периоду моћи повећати број продаје, прецизно утврдити утицај подстицаја и, ако је потребно, неколико мјесеци касније, предузети још једну операцију ове врсте, ослањајући се на скроман буџет.

Приложено оглашавањем, напротив, треба да буде значајно и дизајнирано за дуг период. Тек онда ће бити од помоћи.

Истовремено, неопходно је осигурати да планиране акције позитивно утичу на имиџ робе, јер ће само у овом случају помоћи да привуку максималан број потрошача.

Постоје две главне методе маркетинга: унапред припремљена презентација и приступ који одговара потребама.

Прва метода је меморисана, поновљива процедура за све потрошаче заинтересоване за одређени производ. Овај приступ се не прилагођава потребама или карактеристикама купаца, али претпоставља да ће појединачна презентација бити атрактивна за све потрошаче. Иако је ова метода критикована због недостатка флексибилности и не-маркетиншке оријентације, и даље задржава одређену вриједност.

Приступ заснован на потребама је метода вишег нивоа заснована на чињеници да сваки потрошач има различите карактеристике и потребе и зато се презентација продаје мора прилагодити томе. Да би то урадио, продавац прво поставља питања: коју врсту робе тразите? Да ли сте купили овај производ унапред? Који цјеновни опсег размишљате? У оквиру ове методе, нови купац третира се различито од искусног купца.

Стога је сигурно рећи да је правилно планирана продаја производа и промоција продаје као саставни дио плана имплементације основни делови било ког плана унутар компаније, с обзиром на то да је кључ успеха било ког предузећа привремено лансирање производа на тржиште, његово правилно оглашавање и непрекидна стабилна продаја. Стабилност продаје промовише промоција продаје и оглашавање на продајном месту.

Ефективни начин планирања продаје

Планирање је један од најефикаснијих алата за постизање било каквих циљева, а наравно и за успјешан посао.

Планирање продаје је један од елемената у ланцу целокупне стратегије развоја предузећа. Да ли одељење продаје може радити без прављења плана?

Да, може, али ефективност његовог рада ће онда бити много нижа. Ако желите повећати производњу и / или продају, онда почните са планирањем!

Фазе плана

Планирање само на основу резултата и прихода добијених у претходним периодима је најједноставнија, али врло погрешна метода. То доводи до "типичне ситуације" када постоје планови, али њихова примјена, па чак и превелика испуњеност не захтијева никакав додатни напор од менаџера. Наравно, анализа ранијих периода за трговце на велико и мало, као и за производњу је веома важна и помаже у идентификацији сезоне. Али ово је само један корак у планирању продаје.

  • Менаџери и продавци имају другачије разумевање "правих планова";
  • Планови се не систематски извршавају или систематски више не испуњавају;
  • Гарантована продаја која не захтева напоре продавца укључена су у планове.
  • План "дно" је проширен у свим секцијама (квоте);
  • Уклањање плана је у распону од 85-105% плана;
  • Преоптерећење плана лежи у распону од 105-120%;
  • Сваки продавац има индивидуални план.

1. Дефиниција основног циља компаније

Први корак је дефинисање циља. Циљ мора имати карактеристике по којима се може оцијенити квалитативно и квантитативно. Стога, приликом формулисања циљева узимамо у обзир:

  • специфичност и мерљивост резултата;
  • временски рок за постизање циља;
  • достизања и реалних циљева;
  • Циљеви "изазова" - постигнути резултат може бити поносан.

2. Процена економских фактора

Овде треба размотрити и узети у обзир укупну процену територије: становништво, приход у региону, присуство конкурената, преференције потрошача и куповна моћ становништва у цјелини.

3. Процена тржишног потенцијала и потенцијала продаје

Тржишни потенцијал је максимални износ робе који се може продати свим учесницима на тржишту. А потенцијал продаје је обим и приход који може добити одређена фирма.

4. Анализа продаје претходних периода

Овај корак је веома важан за разумевање гдје се налази компанија, да ли постоји сезонска потражња за робу и који фактори могу утицати на повећање прихода и обима трговине на велико и мало.

5. Израда прогнозе продаје

Планирање продаје значајно се разликује од предвиђања. Будући да се на основу анализе различитих фактора предвиђање представља само могући сценарији за развој ситуације, узимајући у обзир тржишна ограничења, али не садржи корак по корак упутства за радње које би довеле до имплементације плана и повећања прихода.

За предвиђање продаје користе субјективне и објективне методе. Субјективне методе не користе аналитичке податке, већ се заснивају на субјективним ставовима различитих група људи:

  • мишљење особља које се бави велепродајом или малопродајом;
  • мишљења кључних менаџера;
  • Делпхи метода.

А објективне методе заснивају се на аналитичким и квантитативним подацима:

  • тржишно тестирање;
  • анализа временских серија (користећи историјске податке);
  • статистичка анализа потражње.

У пракси је веома тешко изабрати тачан метод предвиђања, свака од њих може показати грешку, па је боље користити неколико метода. И често фирме користе анализу сценарија. Обично су направљена два предвиђања - песимистична и оптимистична. На основу података песимистичке прогнозе изграђен је пословни план, јер компанија мора бити сигурна да ће чак иу неповољној ситуацији бити у могућности да прима одређене приходе и испуњава све обавезе. Прогноза је увек мање од тржишног потенцијала и продајног потенцијала.

6. Прилагођавање прогнозе продаје

Ако су прогнозе и циљеви компаније знатно другачији, онда је неопходно направити прилагођавање или маркетинг програма или циљева. Овај процес прогнозирања продаје ће вам омогућити да одредите стварне показатеље за креирање плана.

7. Планирање продаје

Тешко је прецијенити значај таквог алата као продајног плана у ланцу управљања предузећима. Дакле, како тачно планирање обима продаје омогућава вам да направите планове за производњу, набаву, рад и друге ресурсе на основу очекиваног прихода. Као ресурс управљања, планирање продаје укључује класичне елементе циклуса управљања (према методологији Филеол): планирање, организација, контрола, координација, мотивација.

8. Организовање продаје

За успјешну имплементацију плана, покренута "одозго", потребно је је структурирати у различитим дијеловима. Ово ће дати јасно разумијевање "доњег" особља продајног одјељења, захтјева плана и начина за његово имплементирање:

  • По региону - колико и где ће се продавати;
  • До времена - колико и када ћемо продати;
  • За производе - колико и шта ће бити продато;
  • За купце (или продајне канале) - колико и коме ћемо продати;
  • Продавци - колико и ко ће продати;
  • По природи продаје (гарантовано и планирано) - колико и како ће се продавати.

Гарантована продаја не зависи од особе која заступа компанију, већ је већ генерисана тражња. Али приход од планираних трансакција у великој мјери зависи од напора представника и они требају посветити посебну пажњу приликом покретања нових производа, избора нових циљних купаца или уласка на нове територије у трговини на мало и на велико.

9. Праћење спровођења плана

Неопходно је редовно пратити не само имплементацију сваког параметра структуре плана, већ и квалитет планирања.

10. План координације

Ако се стварна продаја за било који сегмент плана знатно разликује од планираних показатеља (превише испуњеност или неизвршење), онда то указује на лош квалитет планирања, стога је неопходно урадити анализу узрока и предузети мере за координацију плана.

Преоптерецење плана је могуце јер је потенцијал производа (купаца, региона, продавца или маркетинга) био потцењен или је планирање обављено на основу претходних периода. Неизвршење плана највероватније је последица недостатка активности менаџера. Зато што чекајући да сви купци дођу и купе себе, могуће је само са "гарантованом потражњом". У свим осталим случајевима, сви месечни планови одељења морају бити пројектовани у дневне планове рада менаџера.

11. Мотивација особља за спровођење плана продаје

Сваки менаџер и супервизор треба да имају добру мотивацију. Њихова плата би требала бити директно зависна од прихода компаније у цјелини и од примјене њиховог индивидуалног плана. Такође треба посебно да додијелимо реализацију плана "у асортиманским групама". Спровођење плана би требало да буде у опсегу, на пример, са 90 на 105%, а претерано испуњење са 105 на 120%.

Специјализовани програми планирања

Многе компаније планирају продају коришћењем Екцел табела. Али постоји низ програма који могу значајно поједноставити и убрзати развојни процес, а што је најважније, надгледати спровођење плана. Они нуде широк спектар функција за анализу података који се не могу добити коришћењем стандардних карактеристика екцел.

Један од таквих програма је Оперативни план који је погодан за велепродајну трговину и производњу, а такође је могуће користити и за малопродајну мрежу. Планирање уз екцел све више се замењује специјализованим програмима.

Циљеви и циљеви планирања продаје су неизоставно повезани. Планирање мора почети са јасно формулираним циљем - шта тачно и у које време желите постићи. И постављајући одређени циљ у задатке, погледајте шта и како је потребно учинити како би се постигао циљ. За јаснији избор задатака неопходно је разбити кључни циљ компаније у компоненте (у 3-5 циљева другог нивоа) и формулисати задатке за постизање сваке од њих.

Примјер развијања циљева и циљева на овај начин за произвођаче или трговце на велико дат је у табели.

План продаје (продаја) и карактеристике његовог развоја

Израда продајног плана (продаја производа) је завршна фаза припреме интра-пословног плана, а истовремено служи и као основа за припрему општих пословних процена за продају добара (слика 9.9).

Према сл. 9.9, план (програм) продаје укључује формулиране циљеве, задатке, алгоритме за одређене акције, процене трошкова и приходе. У току његовог развоја узимају се у обзир кључни фактори комерцијалног успеха, а објективна екстерна ограничења на која не могу бити под утјецајем, као и субјективна ограничења која су изложена одређеном утјецају јасно се разликују. Компанија развија неколико варијанти планова и програма, од којих се сваки одликује специфичним маркетиншким активностима: продајом, количином и структуром додатних услуга, начинима транспорта робе, рекламним медијима итд. њихова компаративна анализа вам омогућава да изаберете најефикаснију опцију.

Сл. 9.9. План продаје у систему пословних планова компаније

У продајном плану се узима у обзир број производа сваке врсте, које треба продати. Са јединственим испорукама, обим продаје за планирани период одређује се као производ просечне дневне продаје по дужини временског периода према формули:

где је ПРС, - планирани обим продаје производа, монетарне јединице; Исток - просечна дневна продаја робе, ден. ед; ТТ - планирани период продаје (месец, квартал, година, дана).

Са неуједначеном или променљивом продајом, у зависности од сезонских флуктуација, план имплементације се обично саставља месечно. У годишњем плану продаје производа компаније узимају се у обзир сљедеће врсте продаје: продаја производа на домаћем тржишту, вриједност извозних испорука робе, стандарди за трговачке дионице; истовремено је продаја планирана по тржишним ценама.

Такође се израчунавају показатељи продатих производа. Генерално, годишњи обим продаје предузећа се одређује на следећи начин:

где ГП - обим готових производа; ЗП - остаци готових производа.

Фирма одређује укупну продају у планираној години за све врсте и услове испоруке производа, као и све услове за њено плаћање и пошиљку договорене са потрошачима. Поред тога, када се планира продаја, очекује се склапање пословних уговора са повољним условима плаћања за компанију: приликом испоруке (на датум испоруке), на кредит (за одређени период), унапријед (унапред), узимајући у обзир цене и инфлационе попусте. Посебна улога у планирању обима продаје врши квантитативна сегментна анализа профитабилности. Главни алат анализе сегмента је израчунавање приноса (продуктивности) специфичног (и-та) сегмента (5 5и) користећи формулу:

где производња - резултати и-тог сегмента; СИ - трошкови и-тог сегмента.

Према резултатима такве анализе, менаџер ће добити потребне информације да би одлучио о перспективама одређених производа и асортимана производа у цјелини (ово додатно испада које производе треба уклонити са тржишта, подржати итд.). Прилагођени за планиране промене у унутрашњим и вањским условима пословања компаније, извјештај о добити се назива прелиминарни буџет добити.

Развој прилагођеног обрачуна добити може се приписати фази пасивног планирања. Фаза активног планирања захтева анализу услова под којима предложени индикатори у прилагођеним прорачунима одражавају највећи принос. Затим, буџет се саставља за добитак узимајући у обзир прилагођену обрачун и промјене за оне групе производа које су признате као ефективне.

Очигледно је да је план продаје главни стратешки и оперативни документ предузећа. Упркос очигледној једноставности, овај план је од изузетног значаја у актуелним активностима предузећа. Уз помоћ плана продаје, компанија обавља прелазак са општег планирања на политику формирања циљаних планова-уговора који омогућавају испоруку производа у планираној години одређеним купцима. Израда продајног плана пружа произвођачима могућност да "одлазе" од стопе раста бруто прихода до стопе раста нето дохотка. У условима тржишта, план продаје је састављен на основу портфолија налога за купце, а за неке групе производа робе препоручљиво је да се фирма придржава алгоритма за одређени план продаје (слика 9.10).

Према сл. 9.10, у првој фази процеса израде продајног плана, утврђују се обим трговачких акција, израчунавају се планирани показатељи трговања. Друга фаза плана обезбеђује компилацију програма дистрибуције производа у логистичкој мрежи дистрибуције, која је повезана са планирањем потребе за складиштима и возилима. Уколико дође до недостатка транспорта и складишта, компанија би требало да прегледа програме кретања робе већ састављене, не искључујући потребу за измјенама претходно израђених планова за продају производа. У завршној фази израде плана продаје, компанија израђује програм масовних кретања роба, оптимизује распоред складишта, креира планове и распореде за припрему робе за испоруку и испоруку производа потрошачима.

Сл. 9.10. у алгоритму планирања продаје

Одговарајуће планирање продаје обезбедиће свеобухватно решење следећих маркетиншких задатака из области дистрибуције и продаје:

- правовремено испуњавање налога купаца, узимајући у обзир степен хитности;

- смањење трговачких акција и побољшање њиховог промета;

- оптимална дистрибуција транспорта за различите типове и врсте возила;

- побољшавајући квалитет услуге за купце.

У процесу преласка у главне фазе израде продајног плана, планирање дистрибуције робе је веома значајно, нарочито оправданост за оптималне канале или шеме за промоцију производа компаније према потрошачу.

Најважнија карактеристика ефикасности одабраног канала је трошак продаје, који у зависности од врсте производа и услова испоруке може да варира од 2% до 20% укупне продаје. Да би се процијенио комерцијални успјех компаније, препоручљиво је израчунати индикатор успјешности продаје, који оцјењује обим продаје у смислу вриједности у поређењу са укупним трошковима дистрибуције. Коефицијент ефикасности продаје (Кез) одређен је формулом:

гдје сам "- укупан обим продаје робе, денара јединица, ТНИП - укупан обим услуга, денарне јединице, хипотеке - укупни текући трошкови закупа и остали трошкови који не зависе од продаје, денарне јединице; Исмиз - укупни трошкови дистрибуције у зависности од промјена у обиму продаје, ден.

При планирању продаје, такође је потребно узети у обзир и деловање спољних фактора изван контроле предузећа. Запостављање последица њиховог утицаја може довести до озбиљних проблема и грешака у планирању целокупне економске активности компаније, у предвиђању промјена у њеном тржишном учешћу, трендовима у развоју властитих маркетиншких активности и комерцијалним активностима конкурентских фирми. Истовремено, интегратор тржишног система очекује конкурентску предност у облику максимизације укупног обима продаје за одређени период у укупним трошковима. Постизање овог односа може бити основа за повећање удела компаније на тржишту, ефикасно изградња система тражње и промоције продаје, висок ниво услуга за купце и, коначно, способност адекватне процјене тржишних стратегија маркетинга и маркетинг логистике.

Како направити план продаје - корак по корак инструкције

Здраво! У овом чланку ћемо причати о томе како направити план продаје.

Данас ћете научити:

  • За шта је план продаје?
  • Како то израчунати и уредити;
  • Како запослити како би испунили план.

Садржај

Зашто вам је потребан план продаје?

Да ли вам је потребан план продаје за компанију? Одговор је недвосмислен - да. А не само онима који продају одређену робу, него и да служе радницима, то је једноставно неопходно.

  1. За организацију рада. Предузеће мора функционисати као успостављени механизам, када сваки запослени има циљ свог рада и зна шта мора да уради како би то постигао. Запослени треба да имају јасну идеју о томе шта их чека након испуњења или неиспуњавања продајног плана.
  2. Да повећате профит. Покушајте пренети продавца фиксном плати на минималну стопу и премију за спровођење плана, а видећете како мотивација запосленог утиче на приход компаније.
  3. За развој. Ваш посао нестаје када стоји на једном месту. Постављање циља и постизање циља је задатак успјешног предузетника. У супротном, амбициознији бизнисмени ће га претјерати и "срушити".

Врсте планирања

У срж сваког продајног плана је разумевање онога што минимална и максимална количина робе коју компанија мора продати за своје постојање.

Најважнија ствар за старт-уп предузетнике је минимална прихватљива вредност, то значи "дно", испод које више није могуће функционирати. За компаније које су кренуле на пут раста и развоја, важније је постићи максималне планове.

Постоји неколико врста планирања:

  • Перспектива - дугорочна стратегија за 5-10 година;
  • Струја - развија се на годину дана, појашњава и исправља индикаторе дугорочног планирања;
  • Оперативни и производни задаци дељени су на краће сегменте (квартал, месец, итд.).

Правила за креирање продајног плана

Обим могуће продаје зависи од многих фактора. Приликом креирања плана потребно је узети у обзир све тачке које су важне за вашу област.

На пример, то могу бити:

  • Сеасоналити;
  • Динамика развоја и трендови на тржишту;
  • Разлози за пад у прошлим периодима;
  • Конкуренција;
  • Промјене у политици, економији и законодавству;
  • Промена опсега и цена;
  • Дистрибуциони канали и потенцијални купци;
  • Запослени;
  • Оглашавање.

Почетак израде плана продаје за годину се препоручује два месеца, односно у октобру.

Поступак за израду плана продаје

Пуни годишњи план заснован на дубинској анализи створен је током неколико мјесеци.

Да бисте добили адекватан резултат и не пропустите ништа што вам треба:

  1. Анализирајте трендове у политици и макроекономији. Како се БДП земље промјењује? Шта се догађа с ценама нафте и гаса и валутним стопама? Неће бити сувишно упознати са мишљењем стручњака, водећих економских медија.
  2. Испитајте ситуацију на тржишту. Да ли ће се потражња повећати или смањити? Да ли постоје нови конкуренти и потенцијални купци?
  3. Приказати статистику продаје за протекле периоде. За годину уопште и за сваки мјесец посебно.
  4. Анализирајте узроке рецесије и раст. То може бити сезона, промена у политици компаније, нови асортиман, промене кадрова. Направите план за наредну годину, будите сигурни да се ослоните на значајне тренутке.
  5. Саставите статистику продаје од стране продавца и одељења. Усредсређивање на лидере ће бити превише оптимистично, али покушајте мало да им додате просечну вредност.
  6. Да формира базу редовних купаца. Колико профита доноси, колико често и за коју робу долазе? Наравно, ова фаза се не односи на компаније које се фокусирају на једнократну продају.
  7. Поставите циљ. На основу раније изведене анализе, већ је могуће замислити која је продаја прошле године и колико би могла бити повећана у будућности. Боље је поставити два циља: извршна и идеална. То је присуство другог подсећајући вас да се не зауставите.
  8. Разговарајте о плану са подређеним. Поставите рокове и упутства за личност.
  9. Направите буџет. Имајући јасан план продаје, лакше је израчунати колико ћете потрошити на куповину, оглашавање, бонусе запослених.

Методе обрачуна плана продаје

Када израчунате планирану продају, можете користити следеће методе:

  1. Субјективитет: анкете, упитници, одлуке засноване на искуству предузетника;
  2. Циљ: тест продаја, анализа раних периода, статистика потражње.

Не постоји универзални метод развоја плана продаје за било коју компанију. Свака компанија бира сопствени начин, на основу потреба и карактеристика активности.

Постоји много метода, али није неопходно да их све знате. Довољно је изабрати неколико погодних за одређени посао и користити их у комплексу.

Размотримо детаљније неколико основних метода који се користе у обрачуну продајног плана.

Планирање обима продаје и развој продајног плана на примеру АСФАРМА

планирање курса салес.доц

Годишњи план производње сваког предузећа садржи међусобно повезани систем сљедећих планираних показатеља:

- главна сврха производне активности компаније и њених појединачних јединица за плански период;

- обим и време производње производа, радова и услуга, са специфичним квантитативним и квалитативним показатељима за цјелокупан производни састав;

- обрачун производних капацитета предузећа, радионица и локација, потврђујући њену равнотежу са годишњим обимом производње, равнотежом понуде и потражње;

- утврђивање потребних ресурса за спровођење годишњег програма производње предузећа и његових подела, обрачун биланса полупроизвода и компоненти;

- дистрибуција планираних радова на главним радионицама - извршавање тржишних налога, као и вријеме производње и испоруке производа на тржиште;

- избор средстава и метода за постизање планираних показатеља, обрачун обима радова у току, фактори оптерећења технолошке опреме и производних подручја

- оправдање метода и облика организовања производње планираних роба, радова и услуга и праћење имплементације планова за производњу и продају производа.

План маркетинга треба да обезбеди стратешку конкурентску предност фирме. Тешко је да сваки економски објекат уради све што је добро, али неопходно је тежити за предност у посебном пољу активности. Избор такве сфере је пословање стручњака фирме. Предности компаније могу бити у организацији продаје, у области цена, нових производа, квалитета производа, услуга итд. Стратешка предност компаније треба да буде дугорочна и постепено призната од стране већине купаца.

Продаја производа (продаје) компаније се јавља у конкурентном окружењу. Да бисте оправдали план продаје, морате истражити у циљу избора:

- Сектори и тржишни сегменти;

- опсег (опсег) производа;

- ефикасност продајне организације;

- критеријуме за сваки део продајног плана.

Сходно томе, да бисмо развили план продаје, потребне су широке информације о тржишним елементима као што су:

-Стање економије у целини, укључујући и регионе у којима фирма послује и намјеравану продају;

-Коњунктура и тржишни капацитет;

- Позиција фирме на тржишту;

- позицију са продајом конкурената;

- сезонска потражња;

- трошкове промоције робе;

-Експенси за рекламирање, укључујући локалне;

- потреба за производним капацитетима;

-Потреба за особљем;

-Потребне компоненте производње за план снабдевања;

- административни трошкови итд.

Информације укључене треба да буду што прецизније, потпуне, тачне и детаљније могуће.

Као што се може видети, планирање производње подразумијева систем интеракције комплекса економских ресурса и фактора унутар предузећа у циљу постизања развијене стратегије и постављања задатака заснованих на пуном кориштењу техничких, организационих и других резерви у предузећу. Планирање је предуслов за слободан избор врсте производне делатности, правовремену припрему материјала и радних ресурса, технолошку опрему и конкурентне производе за производњу робе и услуга које тржиште тражи. Због тога свака независна производна компанија треба самостално планирати своје производне активности неколико година раније, узимајући у обзир потребе тржишта и његове могућности.

1.2. ПОСТУПАК ЗА ОБРАЗЛОЖЕЊЕ ПЛАНИРАНИХ ОДЛУКА О ПРОДАЈИ ПРОДАЈЕ

План продаје може укључивати следеће одељке:

1. Назив производа - запремина и распон (опсег). Обим продаје приказује се периода: годишња доба, квартал, месеци, деценије и, ако је потребно, по дану.

2. Цијене, укључујући цијене по јединици производње.

3. Нове врсте производа, укључујући Р & Д.

4. Канали дистрибуције производа, укључујући и регион.

6. Потребан капитал: фиксни и преносиви.

  1. Организација продаје, укључујући услуге.
  2. Квалитетни производи и услуге.

Размотримо детаљније образложење ових делова продајног плана.

Одељак 1. Производи, његови типови и продаја по периоду.

Планирање обима продаје се врши према врсти производа у физичком смислу, а затим, након што је цијена оправдана, и у вриједносним јединицама. Узимају се у обзир комбинација производа и удио сваког производа.

Утврђивање плана продаје по периоду може се појавити на два начина: на основу претходних трендова (метода екстраполације); на основу квалитативно нове продаје (моделирање).

Одељак 2. Прицинг.

Сви прорачуни овог одељка се врше у упоредивим ценама. При одређивању цене користе се следеће главне методе:

1. "трошак плус", тј. метода заснована на коришћењу података о трошковима производње и потребној профитабилности (као проценат трошкова). Овај метод се назива и скупим. Међутим, за појединачно предузеће није довољно поткријепљено и стога се усредсређује на друге методе које су релевантније за природу тржишта;

2. фокусирање на тржишну цену, тј. цена одређена односом потражње потрошача и понуда производа на тржишту. Метода узима у обзир потребу за цјеновним разликама у зависности од мјеста и времена продаје;

3. коришћење индустријских просјечних цијена;

4. Оријентација на цене производа конкурентске компаније или лидера цијена, итд.

На цене утичу многи фактори. Главне су:

1. ниво потрошачке потражње за производима;

2. еластичност потражње за производима;

3. мјере државног регулисања цијена;

4. ниво цена за производе конкурентских предузећа, итд.

Компанија у оквиру маркетинг плана развија ценовну политику, тј. систем стандардних правила за одређивање цена за стандардну продају роба компаније. Ценовна политика описује заједничке циљеве које фирма намерава постићи постављањем цена за своје производе.

Типичне цене цена укључују:

1) цена је већа од цене конкурената (премијум цена или политика "скимминг");

2) одређивање цена по цени конкурентских конкурената (неутрална политика);

3) цена је нижа од оне конкуренције (политика цена).

Да би се поткрепила политика цена, фирма може развити своју стратегију цена.

Одељак 3. Нове врсте производа.

Одјељак у великој мјери дефинише Р & Д, тј. развој и спровођење истраживачког рада на производњи и пласману нових производа. Рад са новим производима може укључивати следеће типичне кораке:

1. Појава идеја о новим производима;

  1. избор идеја;
  2. одобравање поступка за процјену идеја;

4. верификација економске и затим техничке изводљивости;

5. захтјев за одобрење пројекта и одобрење пројекта;

6. планирање и процјене трошкова;

8. дизајн и развој технологије;

9. захтев за одобрење прототипа или пробну производњу;

  1. одобравање и израда прототипа и маркетинга;
  2. добијање узорка за тестирање;
  3. припрема програма тестирања тржишта;
  4. тестирање на водећим тржиштима;
  5. оцењивање резултата тржишног теста;
  6. прибављање и процењивање података о трошковима производње након испитивања;
  7. припрема детаљног маркетиншког плана, укључујући производњу;
  8. припрема и достављање управљању трошковном апликацијом;
  9. расподела производних капацитета и почетак производње;
  10. преузимање одговорности за маркетинг и производњу.

Велике фирме могу издвојити истраживање и развој у посебном делу продајног плана (маркетинга).

Одељак 4. Канали дистрибуције.

Овај део продајног плана може укључивати неколико подсекција:

  1. доступност продајне мреже, укључујући:

а) сопствени систем продаје (агенти, брокери, продајна одељења, огранци, маркиране продавнице и аутомати, изложбе, сајмови итд.);

б) посредници (дилери, дистрибутери, систем материјалног и техничког снабдијевања, велепродајна предузећа итд.);

ц) правно независне продајне организације (трговци, представници продаје, франшизе, повјереници, брокери итд.);

2. продаја (продаја) група потрошача (тржишни сегмент) и њихова профитабилност, укључујући знаке - психолошка, географска, бихејвиорална, демографска, друга;

3. развој нових, пробних тржишта;

4. продаја производа (робе) које су посебно значајне за компанију, укључујући нове производе, такозване "звезде" и "тешка дјеца";

5. продаја у односу на земљу - на домаћем тржишту, на домаћем тржишту, извоз;

6. радити на преговорима и закључивању уговора са купцима;

7. организовање дистрибуције производа, укључујући транспорт и складиштење производа, укључујући: утврђивање шема и начина дистрибуције производа, одабир начина транспорта, оправданост стандарда залиха, управљање залихама, обраду налога;

8. адаптација производа (робе), укључујући сортирање, монтажу и паковање;

9. Мотивација продајног особља;

10. финансирање, укључујући и на рачун пословних партнера;

11. утврђивање степена економског ризика и развој мјера за његово смањење.

У процесу селекције и оправданости канала дистрибуције производа потребно је узети у обзир механизам интеракције следећих главних фактора:

- Потрошачи: карактеристике, количина, концентрација, величина просјечне куповине, очекиване потребе, ниво прихода, могућност добијања кредита;

ИИ.1 Планирање продаје производа (радова, услуга).

План производње и продаје (продаје) производа - главни део плана предузећа; Она дефинира главне задатке са којима се предузеће сусреће у планском периоду. Посебан значај овог плана објашњава његов утицај на друге индикаторе плана и на решавање главног економског проблема државе - стварање високе материјалне и техничке основе у њему и обезбеђивање обиља материјалних ресурса. Истовремено је од изузетног значаја раст производње и продаје производа потребног асортимана и асортимана, уз истовремено испуњавање рационалних захтјева за његов квалитет и минималног нивоа трошкова производње. При планирању и обрачунавању производних активности користи се сљедећа јединствена класификација предмета рада у предузећима:

· Сировине - предмети радне снаге још нису примљени у преради, већ намијењени и припремљени за индустријску потрошњу;

· Полупроизводи - предмети рада, потпуно обрађени у једном одељењу (радионици) и намијењени за индустријску потрошњу у другим одјељењима (радионицама) овог предузећа;

· Рад у току (ВИП) - предмети рада који се обрађују у једној од јединица (трговина) предузећа;

· Готови производи (ГП) - предмети рада који су прошли све кораке обраде, предвиђене у предузећу, прихваћене од стране одељења техничке контроле, испоручене у складиште готових производа и намењене за издавање на страну.

ИИ.2. Запоредја планирања продаје производа (радова, услуга).

1. утврђивање броја продаје за сваки производ за процијењени период;

2. утврђивање велепродајне цене предузећа у складу са подацима о трошковима и ценама договореним са потрошачима и састављене протоколом за одобрење (без износа ПДВ-а);

3. продаја множењем количина по велепродајној цени;

4. продаја велепродајних продајних цена (у продајним ценама), укључујући ПДВ;

ИИ.3 Начини формирања асортимана производа.

Морате да производите само ону робу која може остварити добит и да је на потражњи, а она роба, чија производња подразумијева губитке и која се не тражи, не треба изводити.

Добит или недостатак одређује:

- укупне трошкове производње.

Укупан приход је приход који фирма прима од продаје производа или услуге. Израчунава се множењем цене производа према количини продатог производа.

Општи трошкови - трошкови (трошкови компаније) који су повезани са набавком средстава за стварање производа или услуге. Оне се израчунавају помножавањем цене сваког ресурса за количину ресурса који се користи у производњи, а затим сумира трошкове сваког ресурса.

Висина вишка укупног прихода над укупним трошковима се назива нето или економска добит. Економска добит је доказ да индустрија развија. Због тога постоји тенденција појављивања индустрије која шири. Насупрот томе, губици воде ка смањењу индустрије.

Потрошачка потражња игра важну улогу у решавању проблема "шта да производи". Повећање потражње, тј. Повећање броја "потрошачких гласова" поднетих за производ, даје добит за индустрију која производи овај производ. Гласови потрошача играју важну улогу у одлучивању који производи морају бити произведени да би индустрија била профитабилна.

У тржишној економији, за производњу средстава за примјену нове технике и производне технологије.

Употреба нове технологије и технологије осигурава раст економске ефикасности као резултат нижих трошкова производње. Економска ефикасност зависи не само од опреме и технологије, већ и од тржишних цена ресурса. Економска ефикасност значи максималну производњу са минималним трошковима.

ИИ.4 Услови оснивања и поступак формирања економских односа.

План треба да укључује и избор посредника и представника продаје, почетак њихових активности везаних за продају производа компаније, региона њиховог рада. Такође је препоручљиво одредити динамику обима продаје која се може приписати сваком посреднику. Када се користи сопствена мрежа трговања, његова структура, обрачун продаје по једног продавца годишње, износ провизија или плата у поређењу са истим цифрама у просеку у индустрији. Поред планова приложене процене трошкова за продају производа и распоред продаје дивизије компаније.

Произведени производ се дистрибуира међу члановима друштва за личну потрошњу и акумулацију производње.

Цене хране играју кључну улогу у обликовању структуре личне потрошње, а цијене ресурса, с друге стране, играју кључну улогу у обликовању штедње производње.

Коначни производ у свом природном садржају састоји се од двије групе производа: материјалних ресурса (средстава производње) и робе широке потрошње. Маркетинг канали - је систем размене или пласирања финалног производа.

Канали дистрибуције воде од произвођача до потрошача. У најширем смислу, дистрибутивни канал покрива и интеракцију произвођача са добављачима сировина, материјала, компоненти. Такво проширено разумевање дистрибутивног канала посебно је важно за неразвијена тржишта, гдје су робни односи релативно слаби, а бартер је уобичајен: у овом случају, добављач материјала је и купац финалног производа.

Тржиште ресурса задовољава друштвену потребу за вриједностима неопходним за обављање не само производње, већ и проширене репродукције или повећања производње. На то зависи ниво социо-економског развоја земље.

Потрошачко тржиште је индивидуално, мора робу привести појединцу, испунити његове личне потребе и промовисати репродукцију радне снаге.

Потенцијални купци треба да буду обавештени о расположивој роби и на тај начин да желе да купе ову робу. Ова функција је преузета на оглашавању - то информише и убеђује. Неке врсте оглашавања су апсолутно неопходне. Без тога потрошачи уопште не би имали информације о разноврсности роба која им је понуђена, а њихов избор би зато био ограничен.

Потребно је информирати потрошаче о издавању и својствима нових производа када их већ може понудити на продају. Главна сврха оглашавања је да значајно повећа потрошњу одређеног производа или услуге.

Редослед формирања економских односа:

· Промоција продаје (презентација производа и оглашавање);

· Успостављање контакта са купцима, комуникација са њима;

· Организација физичке дистрибуције (складиштење, утовар и истовар, превоз);

· Преузимање ризика и одговорности за рад канала.

ИИ.5 План продаје производа (радова, услуга).

Важан део планирања продаје је систем планова, укључујући стратешке (дугорочне) и средњорочне планове предузећа, као и годишње и краткорочне продајне планове предузећа.

Стратешки план предузећа би у будућности требало да одреди најважнија тржишта продаје, развој обећавајућих технологија, производњу најважнијих врста производа, основна начела интеракције са вањским окружењем на тржиштима. Одговорност за израду стратешког плана лежи у управљању предузећем. Средњорочни план одређује стратешки план предузећа. Препоручљиво је да годишњи план продаје за производе развије на три начина: песимистички, оптимистичан и највероватнији.

Песимистичка варијанта претпоставља најгоре спољашње и унутрашње услове деловања и, у суштини, може осигурати опстанак предузећа у случају неповољног развоја тржишних услова.

Оптимистичка верзија плана има за циљ повољну ситуацију. Овај план треба да буде циљ одељења продаје компаније.

План који је развијен за највероватније развој тржишта је у суштини плански задатак за одељење продаје. Овај план треба размотрити у одјељцима везаним за њен развој и имплементацију: одјел за маркетинг, производни одјел, одјел за продају. У овом случају се спроводи координација годишњег плана продаје са производним капацитетом предузећа, производно одељење треба да потврди могућност испуњавања продајног плана у погледу производних капацитета. Након расправе о продајном плану, усклађивши га са могућностима предузећа, план мора одобрити руководство предузећа и извршити га пренијети продајни служби. Тромесечни планови заснивају се на годишњем плану продаје и анализи стварних података о продаји производа у претходном периоду, подацима о предвиђању обима продаје и ограничењима ресурса. Реализацију плана продаје мора се стално пратити, квартални планови морају бити прилагођени у складу са резултатима оствареним у претходним периодима.

Када лансира производ на тржиште, предузеће увек одлучује колико је посредника потребно како би осигурали максимални ниво покривености тржишта и изградили ефикасну дистрибутивну мрежу. У маркетингу развијени су три приступа за решавање овог проблема:

1. интензивна дистрибуција - произвођач настоји осигурати доступност својих производа у највећој могућој количини у малопродајним објектима како би се осигурала максимална покривеност тржишта;

2. ексклузивна дистрибуција - избор ограниченог броја посредника који раде директно са производима произвођача. Ова стратегија се користи када произвођач мора успоставити контролу над активностима продаваца и ниво услуга које пружају;

3. селективна (селективна дистрибуција) је крст између интензивне и ексклузивне дистрибуције. Такође користи ограничени број посредника, али више него ексклузиван. Ова дистрибуција омогућава произвођачу да постигне неопходну тржишну покривеност са строжијим контролама и нижим трошковима.

Осим ових планова, препоручљиво је развити недељне планове - распореде за испоруке производа купцима. Овим распоредима планови продаје усклађују се са производним плановима.

За многа предузећа, значајан проблем је дистрибуција обима продаје по регионима, тј. Распоређивање у регионима трговачке мреже.

Дистрибуција продаје у регионалном контексту: отварање сопствених робних марки, база, складишта готових производа треба бити разумно и генерисати одређени приход. Када се оправдава дистрибуција обима продаје по регионима, неопходно је процијенити атрактивност сваке регије за продавца, ниво профитабилности региона за компанију поређењем могућих прихода и расхода продаје.

Од великог значаја у планирању продаје је успостављање ограничавајућег показатеља цена, испод кога цена не би требало да падне. Одређује се трошкови производње и минимална цена, чија продаја не значи беспредметну продају. У ретким случајевима ситуација може настати када продавач иде на успостављање непрофитне цене (на нивоу трошкова производње), ако жели да победи конкурента кроз нижу цену. Најтеже је успоставити објективну продајну цену одређеног производа. Циљна цијена заснована је на стабилној просјечној цијени овог или сличног производа са висококвалитетним просечним карактеристикама. Често предузеће не прима приход прецизно зато што нема информације о просјечној цијени новог производа (или њеног еквивалента) који би служио као водич. Да би се утврдила објективна цена продаје робе, препоручљиво је направити конкурентску листу. Конкурентна листа је анализа сличних производа доступних на тржишту, упоређивање робе вашег предузећа са овим производима и одређивање на основу ове поређења могуће цене које се могу тражити за вашу робу.

Тржишно прогнозирање обима продаје производа је могуће уз помоћ не-квантитативних и квантитативних метода.

Методе нетканалног предвиђања заснивају се на експертским процјенама виших руководилаца, мишљења продајних агената и купаца (садашњости и будућности). Ове методе предвиђања имају своје предности и мане. Предвиђање продаје производа на основу стручних евалуација врхунских менаџера предузећа има следеће предности: способност процјене различитих гледишта, која је релативно јефтина, као и ефикасност добијања резултата. Недостатак ове методе је дисперзија одговорности између менаџера. Предност пројекције продаје заснована на мишљењу продајних агената је да се таква прогноза може разликовати: у смислу робе, територија и купаца. Недостатак овог начина предвиђања може бити вјероватноћа погрешне процене продаје због непотпуног знања економских субјеката и планова компаније од стране трговачких агената. Предвиђање продаје производа на основу мишљења потрошача има мањак - субјективан приступ. На пример, купац робе не може одговорити са довољно прецизношћу колико овог производа намерава да купи у догледној будућности.

Међу неквантитативним методама прогнозе продаје, посебно место заузима метод експертских процена Делпхија. Добио је широко распрострањене у развијеним земљама. Ова метода се састоји у чињеници да прикупљање стручних мишљења о могућој продаји одређеног производа врши се путем писаног упитника у неколико кругова. Осим тога, сваки стручњак даје своје прогнозе независно од осталих. У процесу обраде резултата, компетентност сваког специјалисте може се процијенити кориштењем посебног коефицијента.

Квантитативан метод за предвиђање продаје производа су: методе екстраполације, корелација и регресиона анализа, анализа временских серија, метода Бок-Јенкинс итд. Метода екстраполације заснива се на проучавању тренутних обрасца развоја економског феномена и расподјеле ових образаца за будућност засноване на да могу бити стабилни у одређеном временском периоду. Помоћу корелацијске анализе можете одабрати факторе који утичу на продају производа, измерити степен повезаности између изабраних фактора и обима продаје и направити прогнозу продаје одређеног производа у наредном периоду. Регресиона анализа вам омогућава да изразите факторе који утичу на продају у облику регресионог модела и користите резултујући модел да предвидите продају производа.

Анализа временских серија односи се на методе статистичког предвиђања, чија је суштина формирање прогнозе о количини продаје производа заснованих на математичким моделима. Метода Бок-Јенкинс постала је распрострањена у развијеним земљама за предвиђање продаје. Састоји се из развоја и селекције на основу компјутерске опреме математичког модела који најбоље одражава резултат ранијих продајних количина. Избор специфичног начина предвиђања зависи од специфичних задатака које предузеће поставља.

У пракси предвиђања продаје ради добијања поузданих резултата, препоручљиво је користити комбинацију различитих метода. Само у овом случају могуће је постићи ефективну прогнозу.

Продајна прогноза је саставни део продајног плана.

Протокол о потврђивању цене је документ састављен у посебном облику, који садржи детаље (број документа, странке које се слажу о цени, датуму одобрења, потпису и печату са обе стране), назив производа (услуга), количина по налогу, мјере и утврђују стране бесплатна велепродајна цена по јединици производа са висином ПДВ-а

Top