logo

Ова група укључује понуде и куповине према својим категоријама и подкатегоријама, као и софтвер који никоме није доделио организатор тендера. Износ не-категорисаног софтвера износио је 4.386.223.473 рубаља. Укључује, на пример, ове врсте програма и софтверске производе:

  • графике и дизајна (Аутодеск Цомбустион, МАКСОН БодиПаинт 3Д, ПоверГрапхс Тоолкит, ЦристалГрапхицс ПоверПлугс, ДВГ Плугин, ДелтаГрапх, итд.);
  • ГПС навигација и мапирање (АрцГИС, Блуе Марбле, ИмагериЦреатор, ТопПлан, Мицрософт МапПоинт);
  • електронске публикације - уџбенике, приручнике, као и средства за њихово стварање (СДЛ МултиТерм Ектрацт, Лира ЕСПРИ);
  • програме за мобилне уређаје разне намене и апликације.

"Тежина" сваке категорије у количини групних тендера као проценат за одређени месец, као и промјена у удјелу категорије у укупном обиму групе у сваком од четири мјесеца, види се у дијаграму на Слици 2.

Детаљно објашњавамо обим и структуру тендера за сваку категорију са месечним расподелом трошкова куповине.

Месечни трошкови понуде одређених категорија

На следећим графиконима и графиконима приказани су обим (у рубрикама) свих најављених тендера, који се збирају у групи "Софтвер (софтвер)", распоређени по месецима, категоријама и поткатегоријама

1. Системски софтвер

Системски софтвер укључује оперативне системе, базе података, управљање електронским подацима и друге системске програме (услужне програме) који нису укључени у наведене подкатегорије. Системске услуге које се најчешће купују су следеће:

  • диск за проверу, дефрагментирање, означавање, чишћење, компресију и прављење резервних копија (Стеллар СМАРТ, Опен иТ, ЛЦ, ДривеЛЕД);
  • регистар за уређивање, резервну копију, копирање (Униблуе РегистриБоостер, АццессДата Регистри Виевер, Елтима Манаге Регистри АцтивеКс Цонтрол);
  • инструментал за праћење, тестирање и подешавање разних хардвера и софтвера (Лавалис ЕВЕРЕСТ, Куест, Опен иТ, Паретологиц, Ауслогицс).

Даље, у одјељцима 1.1 - 1.2 дати су обим тендера за сваку врсту софтвера приказаног на слици 4, са назнаком количине куповине у сваком мјесецу.

1.1. Оперативни системи

Системи набавке доминирају оперативни системи (ОС) од Мицрософт: ВинПро 7 РУС - за личне и радне станице, Виндовс Сервер 2008 (верзије ВинСврСтд 2008Р2 РУС и Виндовс ХПЦ Сервер 2008) - за хардвер сервере. Оф системс Линук-породице које је наручио Ред Хат Ентерприсе Линук, Ред Хат ХПЦ Солутион.

Забележен је интерес за оперативне системе за визуелизацију предузећа. ВМВАРЕ (вСпхере 4 Ентерприсе, вЦентер Сервер 4 Стандард).

Такође је испоручен кластер систем који покреће оперативни систем. КНКС Неутрино.

Нека предузећа и организације користе застарели оперативни систем. Дакле, било је неколико апликација за лиценцирање већ инсталираног Мицрософт Виндовс КСП Профессионала (руска верзија).

1.2. Базе података, електронско управљање подацима

Најпопуларније базе података су Куантор-Софт, Версион Проф - са бројем дозвола за приступ до 50 комада.

Орацле, Мицрософт СКЛ Сервер 2008, ПостгреСКЛ, МиСКЛ су били лидери у тендерима и понудама компанија за снабдевање системима управљања базама података (ДБМС).

Добављачима су такође представљени ИБМ Информик, Сибасе, Фиребирд, Висуал ФокПро.

2. Безбедност информација

Ова категорија садржи тендере за испоруку софтвера за потребе безбедности информација (Слика 7). Антивирусни софтвер (слика 8) се приказује у одвојеној подкатегорији са највећим бројем куповина и тендера у категорији.

Да би заштитили поверљиве информације, лидери у овом сектору су понудили софтвер: Симантец Дата Лосс Превентион, Сентриго Хедгехог Стандард, МцАфее превенција губитка података. У комплету са АПКС Цонтинент, купио се софтвер Цонтинент-АП ВПН клијент.

Од програма контроле приступа и ограничења можете поменути Куест Пассворд Манагер, Сцриптлогиц Сецурити Екплорер, Ред Хат Цертифицате Систем, Адвентнет Пассворд Манагер Про. За електронску библиотеку набављен је систем за сигурно прегледање докумената који су ограничени на ДефВиев. Било је "егзотичних" предлога базираних на контроли биометријских података: БиоЛинк СДК, БиоЛинк БиоТиме (други - за праћење времена и контролу физичког приступа).

ВипеДриве је практично једино решење за трајно брисање података са чврстих дискова.

Ако говоримо о програмима мрежне сигурности, онда су постојале тендере куповине ВиПНет координатора Фаиловер - пуног функционалног сигурносног мрежног сервера за Линук оперативни систем. Такође су понудили производе као што су Тренд Мицро Дееп Сецурити, МцАфее Сецуре Мессагинг Сервице за Ентерприсе, Сецурити Администратион Суите и други.

За системе видео надзора, главна решења су била из ИТВ: ВидеоИК7, СмартВидео.

2.1. Антивирусни софтвер

У сектору антивирусног софтвера, показан је стабилан раст (до 60% месечно), а домаци продуценти су превладали: Касперски Лаб, Доцтор Веб.

Међу иностраним програмима примећује се од Есет, Симантец, Тренд Мицро, МцАфее, Панда Сецурити.

У мањој мјери дошло је до потражње за Агнитум, АВГ Тецхнолодгиес, ​​ЕСЕТ, Авира ХмбХ, Лавасофт производе.

Нећемо да набављамо софтверске производе - велики број њих, како за рачунарску заштиту, тако и локалне мреже, корпоративне интранет мреже итд. Увек можете изабрати антивирусни софтвер према вашим циљевима, преференцијама и финансијским ресурсима.

3. Мрежни, Интернет и интранет софтвер

Ова категорија обухвата све врсте / типове софтвера за рад, рад, пуштање у рад, надзор, постављање локалних и интранет мрежа, Интернет.

Софтвер за корпоративне комуникационе сервере укључује понуде од Мицрософт Линц Сервера, Екцханге Сервера), ГСВ Универсал Терминал Сервер, РКС @ Етерсофт, Сибасе Ентерприсе Апплицатион Сервер.

Од програма за развој и администрирање веб страница, пријаве и предлози фирми и организација су садржали:

  • ХТМЛ уредници и системи за развој / креирање сајта (Адобе Дреамвеавер ЦС5, Мицрософт ФронтПаге, Мацромедиа ХомеСите, Адобе Цонтрибуте ЦС5);
  • системи за управљање садржајима (садржај) ЦМС (1Ц-Битрик, НетЦат, УМИ.ЦМС, Едгестиле СитеЕдит, СитеКс7.ЦМС).

За организацију комуникације на Интернету и мрежама предузећа су понуђени сљедећи софтверски производи:

  • маил програми (Мицрософт Оффице Оутлоок, Тхе Бат!, ФоссМаил, ПСЦС ВПОП3 Емаил Сервер, Новелл ГроупВисе);
  • комуналне услуге за прикупљање, архивирање, проверу садржаја поштанских порука, контролу коришћења е-поште (Сцрипт Логиц АРЦХИВЕ Манагер, Ипсвитцх Маил Арцхива, Ред Лине Маил Аццесс Монитор, разни изузеци производи);
  • Комуникацијски софтвер (В2 конференција, 1Ц-Битрик: ВидеоПорт), инстант мессагинг (АцтивеКспертс СМС Мессагинг Сервер, Озеки НГ СМС Гатеваи), слање / пријем факс порука (ВентаФак софтверски пакети, иФАКС Солутионс ХилаФСП, АцтФак), телефон (Керио Оператор, Брекеке ПБКС, ЦоунтерПатх Бриа, 3ЦКС ПБКС за Виндовс), вебинарс, онлине цхатови, веб конференције (Адобе Ацробат Цоннецт Профессионал, Мицрософт Оффице Цоммуницатионс Сервер, ОнЛАН Мессенгер, Мираполис Виртуална соба, Ипсвитцх Инстант Мессагинг).

Предложено је организовање рада са датотекама путем ФТП-а користећи ЦутеФТП, ВисионВоркс Нулл ФТП Клијент, ФТП Воиагер, ФласхФКСП.

Софтвер за претраживање информација и података о унутрашњој мрежи и на веб локацијама компаније представио је Гоогле Сеарцх Апплианце, Екалеад Он Деманд, дтСеарцх.

Постојао је захтев за Елтима Фолк ПРО за Мац - менаџер преузимања са функцијама торрент клијента.

Постојао је и приједлог Вирто Социал Аггрегатор Веб Парт - веб компонента за прикупљање и приказивање РСС феедова на веб страницама.


Слика 9. Мрежни, Интернет и интранет софтвер. Обим понуда и куповина по месецима

4. Бизнис оријентисан софтвер

Пословно оријентисано тржиште софтвера у последња четири месеца 2010. године показало је стабилност, па чак и повећање од 79% у децембру (Слика 10). Ово даје наду: очигледно, руски посао је још живи од мртвих.

Ова категорија садржи транскрипт количине тендера по врсти и типу пословно оријентисаног софтвера. Овде су спајале понуде добављача и наруџбе купаца од купаца. Укупан обим обухвата све врсте софтвера у овом сектору, али водећи се сматрају засебно: канцеларијски софтвер, софтвер за препознавање текста, софтвер алата, преводиоци - подкатегорије 4.1-4.4, респективно.

У наставку су предлози предузећа и организација добављача за друге врсте пословно оријентисаних софтвера (који нису укључени у подкатегорије 4.1-4.4). Дакле, између осталог, тражи се и тражња и понуда:

  • системи аутоматизације пословних процеса (АРИС контролна платформа, ЕИС Глобус Профессионал, Сависион Ливе Мапс, Аллои Навигатор - нарочито ИТ предузећа, МетаКуотес ТеамВок);
  • Софтвер за управљање пословањем (предузеће) - Орацле Цристал Балл, Платформа АРИС стратегије, Синерги Центер, Ембарцадеро ЕА / Студио Бусинесс Моделинг Тоол;
  • Софтвер за финансијски менаџмент (БПлан, програми из ИБиз линије производа, МатхВоркс);
  • трговачки софтвер (ИБиз, ВЕБ2Л, СиЦомпонентс, РегКеепер-е-Салес Трацкинг Софтваре);
  • Софтвер за бизнис планирање (производи из серије Алт, Екперт Системс, Про Про);
  • складишни софтвер (1Ц, "Складиште и трговина");
  • рачуноводствени софтвер (1Ц, "Финансијска анализа").

Следећи одељци садрже количине тендера за сваку од подкатегорија приказаних на слици 11, раздвојено по месецима и показујући количину куповине.

4.1. Канцеларијски софтвер

Лидер ове подкатегорије је, наравно, Мицрософт Оффице Стандард 2010 руски. Канцеларијски пакети других познатих произвођача су такође понуђени: Цорел ВордПерфецт Оффице, Асхампоо Оффице 2010.

Међу осталим канцеларијским програмима, примећујемо сљедеће:

  • организатори и дневници Повер Нотес, ЕссентиалПИМ, Екиланд Ассистант;
  • текст уредници, ворд процессорс (Атлантис Ворд Процессор, УлтраЕдит-32);
  • конвертер програми представљени у широком спектру комбинација, за све задатке (ПДФ-у у ДВГ, ПДФ Едитор-ове објекте, ПДФ-то-Ворд, СолидЦонвертер ПДФ, ЦонвертВид, СТДУ Цонвертер итд.).

4.2. Препознавање текста

У овом сегменту тржишта (Слика 13) није било једнака са софтверским производима АББИИ-а и ИРИС-а.

4.3. Софтверски алат

Потражња организација корисница за софтверске алате покривала је све секторе на овом тржишту и била је врло разнолика. Размотрите тендере детаљније, по типу и врсти софтвера.


Слика 14. Софтверски алат. Обим понуда и куповина по месецима

Информације о алатима као што су текстуални и ХТМЛ уређивачи делимично су цитиране: Оффице софтвер и Мрежа, Интернет и интранет софтвер. Од специјализованих уредника (за развој софтвера) треба поменути ДзСофт (ПХП Едитор, Перл Едитор, ВебПад), ВинХек, ЦоффееЦуп ХТМЛ Едитор, СКЛВритер, Еасисцрипт за Орацле.

Развојни алатке за развој софтвера (Софтваре Девелопмент Кит), који су тендерске пријаве: Мицрософт девелопер студио Адд-Ин Адобе Флек, различити делови ДирецтКс АПИ, одлучивање о Ецлипсе платформа Јава Девелопмент Кит, развојни алати из Валентина.

Највећи захтеви су били међу компајлерима, различити склопови Мицрософт Висуал Студио 2010, Интел Цлустер Тоолкит Цомпилер Едитион за Линук, Интел Цлустер Тоолкит Цомпилер Едитион за Виндовс, Висуал Ассист Кс, Адобе производе.

Било је добро тражити дебугере (потражити грешке у програмима): АКтиме, ДТраце, ИДА Про, Етнус ТоталВиев, ФлекТрацер, ВБ Децомпилер.

Апликације за системе програмирања језика УПЦ, ЦАФ су фиксиране.

4.4. Преводиоци са страних језика

Међу превођењима, ПРОМТ Профессионал и АББИИ Лингво су постали најпопуларнији. Добављачи су такође понудили Оффлине Пролинг, ТранслатеИТ!, ВхитеСмоке Транслатор.


Слика 15. Преводиоци са страних језика. Обим понуда и куповина по месецима

5. Комуникацијски и мултимедијални софтвер

На графикону је приказан обим набавке софтвера за комуникацију и мултимедије:

Да бисте лакше прегледали, поделимо подкатегорије мултимедијалног софтвера према врсти. Захтјеви за набавку су достављени и следећи софтверски производи су понуђене од стране добављача:

Аудио

  • уредници - Адобе Соундбоотх ЦС5, различити програми компаније Магик, МцДСП, Сони;
  • претварача - Рокио Еаси ЛП ТО МП3, АИФФ МП3 Цонвертер, МП3 За Рингтоне Голд;
  • играчи (играчи) - ЦД-Руннер 2010, Спидер Плаиер;

Видео

  • уредници - Адобе Висуал Цоммуницатор, ББ ФласхБацк, Цорел (МедиаСтудио, ВидеоСтудио), Циберлинк ПоверДирецтор, Неро Видео Премиум ХД, Сони Вегас Мовие Студио ХД Платинум 10;
  • претварача - Магик Ресцуе Видео Буллетин Инстант ХД, Елтима СВФ Видео Цонвертер;
  • кодеки (транскодери) - Аутодеск Цлеанер КСЛ, речна прошлост видео перспективе;
  • играчи (играчи) - РеалПлаиер Ентерприсе, ЦиберЛинк ПоверДВД, Цорел ВинДВД;

Графика

  • графички уређаји - Адобе (Пхотосхоп ЦС5, Иллустратор ЦС5), ЦорелДРАВ Грапхицс Суите Кс5, Објецтиф Луне ДирецтСмиле;
  • гледаоци - АБВиевер, КолорСарл Кснвиев, Пхото Снап;
  • рад са дигиталним фотографијама - АЦДСее Про (Пхото Манагер 3, Пхото Едитор 2008), Адобе Пхотосхоп Елементс Адобе Премиере Елементс, Цорел Паинт Схоп Про Пхото Кс2;
  • издавачких система - Адобе Цреативе Суите 5 Десигн, Цорел Вентура 10, Мицрософт Оффице Публисхер;

Запали ЦД, ДВД

  • уредници - ЦиберЛинк ДВД Суите, Неро Мултимедиа Суите;
  • гори програми - Неро Мултимедиа Суите, Асхампоо Бурнинг Студио.

Међу софтвера за комуникацију коју нуди добављача, треба да се зове Адобе ЦС4, Радмин Цоммуницатион Сервер, ВентаФак, Брекеке ПБКС, ЦоунтерПатх Бриа, Адобе Ацробат Цоннецт Профессионал, Мицрософт Оффице Цоммуницатионс Сервер, онлан Мессенгер, Ипсвитцх Инстант Мессагинг.

Структура тржишта софтвера

У економској теорији, тржиште се традиционално схвата као скуп економских односа заснованих на узајамном договору, еквиваленцији и конкуренцији између економских субјеката (тржишних актера) о кретању роба, услуга и новца.

Предмети тржишта софтвера су:

- програмери софтвера - продавци;

- корисници софтвера - купци;

- софтверски препродајаци - посредници;

Пошто је коришћење софтвера немогуће у одсуству хардвера, корисници софтвера су нужно и корисници хардвера. С тим у вези, усвајање стратешких и тактичких одлука од стране програмера и корисника софтвера долази у сарадњи са другим учесницима на тржишту информационих технологија:

- добављачи матичних плоча, диск јединица, видео картица и других елемената рачунара;

- асемблерс оф цомпутерс, ретаилерс анд систем интеграторс.

Посебно, неки софтвер се продаје унапред инсталиран на рачунарима, неки су прикључени на рачунарске уређаје, а неки се дистрибуирају одвојено од хардвера.

Постоји неизвесност око питања шта се продаје и купује на тржишту софтвера.

Са једне стране, предмет трговине је услуга - пружање неекслузивних права коришћења софтвера (лиценцирано), с друге стране - производ се продаје - сам софтвер, јер корисник висококвалитетне нелиценциране копије прима све исте функције као и корисник оригиналне лиценциране копије само трошкови набавке се изражавају не куповном ценом, већ могућом казном за коришћење пиратске копије.

У нашем приручнику, тржишни објекти се сматрају економском робом, без истицања специфичних аспеката производа и услуга.

Према Ф. Котлеру, "сегмент тржишта састоји се од потрошача који једнако реагују на исти сет стимулативних подстицаја за маркетинг" [38].

Због нематеријалности, са становишта корисника, софтвер је издржљив производ, који је предмет само застарелости. Нематеријална и идемпотенционална својства софтвера одређују да корисник купује софтвер само једном, а потом може продати (или пренијети) само нову верзију понуђеног производа унапређеног (у поређењу с претходном верзијом) функционалности.

Пошто су софтверски производи идемпотентни, приликом стицања софтвера од стране компаније, по правилу, неколико запослених користи исти производ одједном.

Стога је, пре свега, тржиште софтвера подељено на два велика сегмента:

- потрошачко тржиште (тржиште појединаца);

- корпоративно тржиште (тржиште правних лица).

Надаље, корпоративно тржиште је подељено на сегмент великих предузећа и сегмент малих и средњих предузећа. С друге стране, тржиште софтвера је сегментирано према намјени производа:

- на системско тржиште софтвера;

- тржиште алатног софтвера;

- тржиште апликативног софтвера (који је, пак, подељен на сегменте примене хоризонталне и вертикалне сфере).

Тржиште апликација у хоризонталној сфери подељено је на сегменте канцеларијских апликација, ЕРП система, ЦРМ система итд., Сегменти система наплате, аутоматизовани банкарски системи итд., Истичу се на тржишту за апликације у вертикалној сфери.

У складу са методама дистрибуције робе и услуга и њиховом правном основом, разликују се сљедећи сегменти тржишта софтвера:

- тржиште правних софтверских производа дистрибуираних на основу обештећења;

- тржиште пиратских софтверских производа дистрибуирано на основу обештећења;

- тржиште правних софтверских производа дистрибуирано без накнаде;

- тржиште пиратских софтверских производа дистрибуирано бесплатно.

Још један знак, према којем је тржиште софтвера сегментирано - пословни модел.

Тржиште софтвера

У економској теорији, тржиште се традиционално схвата као тоталитет економских односа, на основу заједничке сагласности, еквиваленције и конкуренције, између економских субјеката (тржишних актера) кретање роба, услуга и новца.

Предмети тржишта софтвера су:

· Програмери софтвера - продавце;

· Корисници софтвера - купци;

· Препродавци софтвера - посредници;

Пошто је коришћење софтвера немогуће у одсуству хардвера, корисници софтвера су нужно корисници хардвера. С тим у вези, усвајање стратешких и тактичких одлука од стране програмера и корисника софтвера долази у сарадњи са другим учесницима на тржишту информационих технологија:

· Добављачи матичних плоча, диск јединица, видео картица и других елемената рачунара;

· Компјутерски градитељи, препродачи и системски интегратори.

Посебно, неки софтвер се продаје. унапред инсталиран на рачунару приложено на рачунарске уређаје, а неке - дистрибуиране одвојено од хардвера.

Постоји несигурност о томе шта се продаје и купује на тржишту софтвера.

С једне стране, предмет трговине услуга - обезбеђивање неекслузивних права коришћења софтвера (лиценцирано), с друге стране - продато производ - сам софтвер, јер корисник квалитетне нелиценциране копије добија све исте функције као и корисник оригиналне лиценциране копије, само његови трошкови набавке нису изражени куповном ценом, већ могућом казном за коришћење пиратске копије.

Пошто су софтверски производи идемпотентни (то значи могућност инсталирања неограниченог броја копија истог софтверског производа

на разним рачунарима), приликом куповине софтвера од стране компаније, по правилу, неколико запослених истовремено користи исти производ.

Стога је, пре свега, тржиште софтвера подељено на два велика сегмента:

· Потрошачко тржиште (тржиште појединаца);

· Корпоративно тржиште (тржиште правних лица).

Надаље, корпоративно тржиште је подељено на сегмент велики посао и сегмент мала и средња предузећа.

Промоција производи на тржишту софтвера, то није само обезбеђено оглашавањем, већ мрежним ефектима: на пример, што више корисника Мицрософт Оффице постоји и креира документа у "*.доц" формату, већа ће бити потреба за ворд процессорима који препознају овај формат; на исти начин, број произвођача софтвера који раде под одређеним оперативним системом расте у директном односу с растом броја корисника овог оперативног система.

Софтверски производи се, по правилу, продају заједно са специфичним услуга - на пример, техничка подршка и одржавање, најмање номинално.

У овом случају постоје три врсте пословних модела:

· Платни производ са плаћеном техничком подршком (на примјер, Мицрософт нуди законитим корисницима својих производа, а посебно оперативни систем Виндовс и канцеларијски пакет Мицрософт Оффицеа, плаћена техничка подршка);

· Плаћени производ са бесплатном техничком подршком (подразумевано, Мицрософт производи се продају уз минималну бесплатну техничку подршку - слање исправки);

· Слободан производ са плаћеном техничком подршком (овако се дистрибуира већина Линук верзија).

Улазак софтверског производа на тржиште софтвера је повезан са организовањем продаје масовном кориснику. Ова фаза треба, ако је могуће, бити кратка у времену, стандардне маркетиншке технике се користе за промоцију софтверских производа: оглашавање, повећање броја канала продаје, стварање дистрибутера и дистрибутивне мреже, цене - продаја на попусту, попродајне услуге итд.

Потребан је текући програм маркетиншких активности и софтверска подршка. По правилу, за сваки софтверски производ постоји свој облик продајне криве која одражава тражњу. У почетку се продаја софтвера повећава, а затим се стабилизује продаја софтверског производа. Компанија за развој жели да максимално траје период стабилне продаје на високом нивоу. Затим, постоји пад продаје, што је сигнал промене маркетиншке политике компаније у односу на овај софтверски производ, модификација овог производа, промјена цена или повлачење из продаје.

Продавање софтвера преко Интернета

Да би успешно промовисали софтверски производ и постигли добре резултате продаје, морате:

· Присуство на сајтовима са садржајем. Такав алат за оглашавање је оптималан за период продаје када морате брзо продати одређени софтверски производ. Такође ће бити мудро да га користите током периодичних промоција, продаје. Међутим, треба напоменути да је квалитетно контекстуално оглашавање много скупље од промоције веб странице у различитим претраживачима.

· Промоција веб сајта за ваш производ (ваша фирма) у различитим претраживачима. Овај метод се сматра једним од најефикаснијих метода за привлачење потенцијалних купаца софтвера. Суштина ове услуге је да привуче циљане посетиоце из највећих претраживача (Гоогле, Иандек, итд.) На вашу веб страницу. Први резултати такве оптимизације постижу се за 1-2 месеца, а понекад и раније.

· Доступност демо верзије продатог софтвера на вашем сајту. Ове демо верзије свакако би требало бити слободно доступне за преузимање, као и бесплатну употребу производа од стране корисника за време које сте одредили (обично месечно). Ово ће вам омогућити да привучете публику која тражи бесплатне програме, не одмах, наравно, с временом, али ће неке од ових публика купити пуну верзију.

· Описи за сваки софтверски производ. За успешну продају софтвера, као и било који други производ, једноставно је потребно да сајт има барем кратак опис, али је боље ако је опис комплетан. И веома је пожељно паковање фотографија са софтвером.

· Удобност куповине. Ако је посјетилац изразио жељу за куповином софтвера, онда с ваше стране требате организирати најприкладнији процес куповине. Да би то учинили, било би пожељно дати купцу могућност кориштења различитих врста плаћања: готовина, безготовински новац, електронски новац и сл. Најбоља опција била би ако купац може одмах преузети довнлоад купљени програм са ваше веб странице или примити кључ у пуну верзију.

ЦЕНА

Вода, вода, вода (информативни слајдови нису потребни - било слике, па чак и усмене):

Пошто је настао као мали излаз од произвођача хардвера, тренутно је тржиште софтвера огромна индустрија са милијардама долара у промету. Недавно је развој ове индустрије добио посебну пажњу на различитим државним нивоима, како у Русији, тако иу иностранству.

Због специфичности софтвера цена игра кључну улогу у маркетингу. Цјеновник је на много начина јединствен алат, само зато што је вероватно једини који директно генерира профит, остали трошкови. Цена брзо и најочигледније утиче на профит који добија. На примјер, у области информационих технологија (ИТ) повећање цене од 1% може довести до повећања профита од 10% (или више). Према разним процјенама, ово је најмање двоструко веће од ефекта таквих промјена у количинама и трошковима (фиксне или варијабилне) производње на добит.

Цена софтвера је више позиционирања производа од једноставног израза његове вредности. То је цена која у великој мјери одређује ко ће бити потенцијални купци, како ће перципирати производ, шта ће очекивати од њега, и са којим ће се конкурентима морати суочити. Надлежна политика цена може генерално искључити цену из више фактора који ометају позитивну одлуку о куповини.

Као што се вероватно увек дешава са новим технологијама, које озбиљно утичу на животе великог броја људи, фрустрација долази да замени журбу, коју замењује мирна употреба у свакодневном животу. Иста ствар се десила са информацијском индустријом уопште, а посебно софтвером.

Информативна хипе, осовина инвестиција и накнадна разочарења замењена је смиреним схватањем да је софтвер још једна врста производа, с једне стране поштујући општи економски закони, а са друге стране, имајући своје јединствене карактеристике.

Вода је готова, значење је отишло:

Софтвер је веома специфичан тип производа. Ово је у великој мјери одређено сљедећим.

  • Када је реч о продаји софтвера, обично се продаје не сам производ, већ лиценцу за коришћење.
  • Сам производ је углавном нематеријално, и трошкови његове физичке компоненте (носачи, паковање, документација, итд.) су неупоредиви у вредности са информацијама.
  • У софтверској индустрији трошкови производње сваког додатног уређаја незнатне или имају тенденцију нуле. Ова особина је постала нарочито важна у развоју модерних мрежа за размјену података. Постоји велики број производа који немају физичко извођење. Потенцијални корисници проналазе такве производе, одаберу, плаћају и примају на мрежи преко глобалне мреже за размјену података - на Интернету.
  • За неке врсте софтвера трошкови самог производа могу бити знатно нижи у односу на повезане услуге: имплементација, консалтинг, подршка итд. (Недавно је често било ситуација у којима велика предузећа троше милионе долара на развој софтвера, а затим их дистрибуирају корисницима бесплатно или уз мање рестрикције).

Због карактеристика софтвера као производа, неки класични економски закони или нису применљиви на њих, или су ограничени. Међу многим узроцима ове појаве су следећи:

  • Класичне "криве понуде и потражње" на основу претпоставке да трошкови производње додатних производа нису нули и смањују повећањем производње није применљиво на софтвер. Као што је раније поменуто, у софтверској индустрији трошак производње додатних производа тежи на нулу.
  • У многим областима, а посебно на корпоративном тржишту, подаци о продаји су премали за поуздана статистичка истраживања. До тренутка када је компанија продала довољан број лиценци, или ће издати нову верзију производа или ће се тржиште променити или обоје.
  • Ситуација на тржишту софтвера се брзо мења - постоје нове технологије, а они који су недавно били на врхунцу популарности, напротив, постају ирелевантни. Нови тржишни учесници брзо освајају своје делове, често формирају нове тржишне нише.
  • Ако је предвиђање потенцијалног тржишта за производ и даље могуће, онда Предвиђање тражње је веома проблематично. Ово у великој мери одређује чињеница да је често изузетно тешко претпоставити вредност производа за потенцијалне купце, нарочито ако је то нова технологија.
  • За већину производа прецизно утврдити утицај конкурената на потрошњу није могуће.
  • Животни циклус производа је веома мали., и прављење било каквих поређења је веома тешко.

Стога, када говоримо о ценама за софтверске производе, класичне методе често нису примењиве. Потребни су емпиријски и итеративни методи за одређивање оптималне цене.

Прије него што директно приступите проблемима цијена, има смисла барем укратко прегледати главне типове лиценцирања софтвера.

  • "По јединици". Познат и као лиценцирање за "радно место". На исти начин се набављају обични производи - храна, одећа, јахте.
  • "Конкурентни корисници" (ко-корисници). Трошак одређује број корисника који имају истовремени приступ услугама, апликацијама итд. Овај модел се обично користи у серверским производима, као што су базе података.
  • "За употребу". У овом случају трошкови су директно пропорционални степену коришћења услуге. Најчешћи примјер је уплата за међународне и међународне позиве. У зависности од врсте производа, могу се додати трошкови инсталације и иницијализације услуге.
  • "За инфраструктурну јединицу." На пример, број инсталираних процесора на рачунару.
  • "Удео у приходима." Купац у овом случају плаћа одређени проценат прихода примљеног од употребе производа. Посебно је ефективан ако продавац управља прикупљањем таквог прихода.
  • "Од уштеде трошкова." Купац плаћа проценат уштеде помоћу средстава за производ. То може проузроковати јасно одбацивање, јер захтева приступ продавца приватним подацима купца.
  • "Фиксне (сајтске) дозволе." Или како се иначе називају - географске дозволе. У овом случају купац плаћа фиксни износ за коришћење производа од готово неограниченог броја корисника, по правилу, унутар територијалних оквира, на примјер, унутар граница једне канцеларије.

Основне стратегије за одређивање цена за софтвер

На тржишту тржишта која се брзо мења, тешко је јасно идентификовати одређене врсте стратегија за одређивање цена, већ можете покушати идентификовати главне трендове.

· "На основу трошкова

Продавац поставља цене на основу варијабилних трошкова. У суштини, стратегија се своди на метод "научног копља". На пример, "цена плус 20" или "куповина плус 30%". Често ову стратегију користе дистрибутери софтвера.

· "Лицем у лице са конкурентима"

Већ из назива је јасно да се цена одређује на основу конкурентског окружења. Јасна манифестација ове стратегије може бити присуство "конкурентних" ажурирања и попуста од произвођача.

· "Колико тржиште стоји"

Такође познат као крем чишћења. Тренутно ретко. Али, ако је компанија прва објавила тражени производ, онда би се могло испоставити таква стратегија, бар док се не појављују први конкуренти.

· "Тржишна пенетрација"

Тачна супротност претходне стратегије. У овом случају, продавац нуди производе са ненадмашно ниским омјером функционалности (вриједности) на цијену. Ова стратегија може отворити нове тржишне сегменте осјетљиве на цијену, у случају да су цијене већ довољно ниске и нови играчи не могу приуштити да профитабилно раде на том нивоу. Ово се понекад назива и присиљавање цијена.

На међународним тржиштима

Често, међународне цијене за идентичне производе могу се много пута разликовати од цена за локално тржиште. Понекад се флуктуације цена могу мерити у десетинама процената.

За такве флуктуације постоји више разлога:

· Пре свега другачија перцепција вредности производа од тржишта до тржишта.

· Флуктуација девизни курс.

· Променљива законска (првенствено пореска) ситуација на различитим тржиштима.

· Допунски трошкови организовања техничке подршке за ово тржиште на локалном језику.

· Повећани пословни ризици специфични за одређено тржиште.

· Додатни трошкови локализације програма за ово тржиште. Вреди напоменути да овај аспект трошкова, узимајући у обзир, ретко има значајан утицај.

Уобичајена пракса обрачуна ових фактора, по правилу, сведена је на успостављање локалних цена директним конверзијом девизног курса (обично преко америчког долара или евра) или увођењем одређених цијена за одређено тржиште.

Као пример, цена за европско тржиште је нумерички идентична с северноамеричким, али у еврима. На пример, ако се производ продаје у САД за 30 долара, онда ће у Европи коштати 30 евра. Најважније, ова пракса више не доводи до одбацивања од циљне публике - европских потрошача.

Такође је вредно помена пракса снижавања цијена за локално тржиште. Пре свега, то се дешава на територији земаља са смањеним животним стандардом међу становништвом. Често, компанија, која одређује ниже цене, жели да добије не само "иако је вуне", већ се труди да оствари тржиште и освоји већи удио (како би накнадно надокнадио своје губитке). Ово се посебно односи на земље са високим стопама економског раста: Кина, Бразил, Русија, итд.

Типични распон цена

Типичне вредности цена су обично историјски успостављена перцепција на тржишту "фер" цена за одређене категорије софтвера. Наравно, ово су само приближни опсегови које произлазе стручњаци на основу вишегодишње праксе. Важно је схватити да ови распони нису догматични, већ само приближна смјерница.

· Комуналије продат, обично по цени од 30 до 70 долара. Одлука о њиховој куповини често се врши "под утицајем тренутка". Купац треба да осети да је ризик од куповине непотребног производа минималан.

· Алатке за производњу - $ 100 - $ 500. Куповина у опсегу одговорности менаџера нижег нивоа.

· Професионални производи (професионални алати)- $ 1,000 - $ 5,000. Апликације неопходне за рад професионалаца, на пример, распоред, дизајн, итд.

· Корпоративни производи (предузећа и предузећа) - 20.000 долара и више. Апликације које утичу на рад целокупне (или већег дела) корпорације, као што су ЦРМ, ЕРП итд., Захтевају дуги период испитивања и одобрења од стране посебних одбора. Процес продаје захтева велику количину инвестиција и напора.

Лако се види да постоји значајан јаз између последњих две тачке. Ово је такозвана "мртва зона".

Мртве зоне (усмено)

"Мртве зоне" су цијене у распону од 5.000 до 20.000 долара. Производи који постоје у овим областима су изузетак, а не правило. Чињеница је да су производи са ценама из ових распона врло тешко продати са профитом.

Производи испод 5000 УСД могу се продавати на Интернету или путем аффилиате канала. Куповине ове величине су одговорност средњих менаџера и није неопходно посјетити своју канцеларију да доврше трансакцију. Скупље куповине (више од 5.000 УСД) захтевају потпис високог нивоа управљања, одлуку комисије за набавку или тендер. Ово може одложити процес куповине месецима и бити компликовано неким аспектом интерне политике компаније. Такви производи захтевају посјету представника компаније у канцеларији клијента и морају произвести довољан износ добити како би се накнадили трошкови прије продаје.

Тачне границе "мртвих зона" могу се одредити само познавањем циклуса продаје који је специфичан за сваки производ.

Услови цена на тренутном тржишту

Доње препоруке ће помоћи у одређивању максималне цене за софтверски производ на тренутном тржишту и конкурентском окружењу.

· Потребно је направити табелу тржишне сегментације, засновану на могућностима производа.

· Затим пронађите све конкурентске производе и ставите их у ову табелу.

· Затим, морате идентификовати и груписати кључне карактеристике производа који задовољавају потребе сваког сегмента тржишта.

· За сваки сегмент, потребно је разликовати особине производа за које купци спремни да плате додатно, наглашавајући га међу конкурентима.

· Затим, требало би да одредите цену за сваку, различита својства производа, на пример:

у функционалне разлике;

у вредност бренда (препозната од стране клијената);

у разлике у трошковима имплементације;

у било које друге разлике вредноване од стране клијената - локализација, географска доступност (за услуге) итд.

Ако се производ додели по неким аспектима, трошак треба додати цени, ако је обрнуто, одузети. Оваква шема треба да се примени на сваког од такмичара.

Такође размотрите следећа правила:

· Цена производа мора бити мања или једнака цени главног конкурента минус разлика у цени утврђена у претходном кораку.

· Цена мора бити изван "мртве зоне" - $ 5,000 - $ 20,000. Ово је само приближни распон. Прецизнији бројеви зависе од карактеристика одређеног тржишта.

· Цена мора бити у перцепцији категорија производа од стране тржишта. На пример, комуналне услуге (корисност) до 50 долара значе повећање продуктивности рада (алат за продуктивност) до 500 долара итд. Ако је производ превисок, цена ће се сматрати контроверзном, ако је прениска, онда потенцијални купци то могу схватити као нешто што није вредно пажње.

Нажалост, овако прилично јасан и разумљив приступ може бити изузетно ретко примењен. Ово се дешава првенствено због екстремне волатилности тржишта. Сегмент који је недавно изгледао стабилан и добро успостављен, може се брзо променити. На пример, нова верзија или ревизија производа може бити пуштена, усмјерена на различиту потрошачку публику. Преференце купаца могу се врло брзо промијенити. Коначно, конкуренти могу изненада репоситионовати своје производе тако што ће објавити и своје нове верзије или издања.

Таква ситуација, по правилу, компликује чињеница да се перцепција "експерата" и потрошача може знатно разликовати. Када је реч о ценама, обрачун мора узети у обзир, пре свега, перцепцију тржишта и производа од стране потрошача.

Дакле, стање "успостављених тржишта" је само релативно мали временски период опште ситуације на "новим", неразвијеним тржиштима.

Прицинг у условима нових тржишта

У условима када нема очигледних конкурентских производа на које се ослањати приликом одређивања цијене, методологија цена се значајно мења.

Пре свега, морате разумјети како потенцијални купци позиционирају производ "у мојој глави." Уколико је производ перципиран као алат за корисност или продуктивност, онда цена мора бити у одговарајућим границама.

Ако производ не спада у неку од постојећих категорија, може покушати инсталирати максимална цена, на основу користи за храну. Један од проблема може бити да потреба и, сходно томе, предности новог производа још увек не реализују потенцијални потрошачи.

Такође можете покушати инсталирати цена "пенетрације". Обично се користи за нове производе како би се ухватио максимални удио на тржишту. Ниска цена "пенетрације" се користи да спречи потенцијалне конкуренте да уђу на тржиште и поново уђу у свој удео.

Негативна страна ниске цене биће ниска профитабилност, потешкоће са повећањем цена, пошто су очекивања цијена већ утврђена, а опасност потрошача да сагледају ниску цену као индикатор лошег квалитета производа. И, наравно, ниво "цена пенетрације" мора бити већи од варијабилних трошкова компаније.

Испод је неколико правила која треба поштовати приликом одлучивања о одређивању цијена за софтвер.

· Ако је могуће цена би требала бити што је могуће нижа тако да се не појављује као фактор у одлуци о куповини.

  • Тачне цене не гарантује профитабилност компаније.
  • Треба узети у обзир шта тачно ваши купци сматрају разумне цене. На пример, веће цене од тржишних лидера се сматрају "легитимним" (до одређене границе).
  • При одлучивању који је производ конкурент, они узимају у обзир само увид у купце производа.
  • Интерни корпоративни параметри, као што су трошкови дистрибуције, узима се у обзир само када се узима у обзир профитабилност пројекта. Ие Да ли компанија може да зарађује тако што одређује цену на овом нивоу?
  • Цена производа мора бити већа од трошкова продаје, а профит мора бити већи од трошкова креирања, маркетинга, продаје и подршке.. У супротном, производ ће бити непрофитабилан.
  • Употреба цене као карактеристичне особине је скоро увек оправдана., јер је овај критеријум најприхватљивији и узети у обзир од стране потенцијалних купаца.
  • Трошкови за обуку, имплементацију и подршку купци сматрају додатним.
  • За нову, непознату компанију са ниском вредношћу марке може захтевати ниску цену "пенетрације".
  • У случају цене у бројним конкурентским производима Важно је разумјети Како релевантне цене утичу на перцепцију цена купаца?. Ово је нарочито важно с обзиром на ограничено знање које имају о стању производа и цена на тржишту.
  • Цена би требала, као и друге аспекте производа, прилагодити се различитим фазама његовог животног циклуса. На примјер, у почетној фази, први купци могу бити заинтересовани за производ, али нису вољни да плате цијену. У овом случају политика попуста може бити сасвим оправдана.

Попусти

Попусти су подељени у две основне класе - заказани и договорени. Планиране попусте унапред одобрава компанија, на основу неких критеријума, на пример величине куповине, на примјер. Попусти договорени резултат су процеса продаје и могу се разликовати од унапред одређених - планираних попуста. У нашем случају, само ћемо размотрити заказани попусти.

· Попусти за куповину.

Постоји неколико разлога зашто произвођач може понудити попуст на износ куповине. Често корисност додатних лиценци за купца опада с повећањем обима куповине. Да би гарантовао купцу да је вредност куповине већа од њене вредности, цена се мора смањивати с повећањем обима. Булк куповина повећава куповину улагање у производ и смањује могућност преласка на производ конкуренције. Велики корисници вјерују да имају "предате" право да плаћају мање од мањих купаца. Ако је попуст већ понуђен, купац ће очекивати да, у случају евентуалних куповина у будућности, може рачунати на њега или чак на већем.

Израчунајте количинске попусте. У многим компанијама попусти се израчунавају апсолутно несистематски. Они једноставно одлучују колико желе да добију од великог купца, а затим креирају криву између цене за једну лиценцу и укупног износа куповине, а затим прилагођавају ову криву држави, док не "изгледа добро". Прецизнији метод за одређивање попуста у количини јесте успостављање доследног повећања нивоа попуста за свако повећање куповине. На пример, 10% попуста за куповину од 1 до 20 јединица, 10% попуста од претходног нивоа цене за наредних 10 јединица и тако даље.

Препродавачи - прерађивачи са додатним вредностима (ВАР) добијају софтвер који продају уз попуст. Типична величина попуста за њих лежи у опсегу од 40% -% 70, у зависности од напора које троше на промоцију производа. Многе компаније подстичу партнера постављањем прагова за продају, чији пролаз повећава величину попуста. Мулти-левел попусти наметну партнерима додатне обавезе о обиму продаје. На примјер, 15% се може пружити без додатних обавеза, а 35% ће захтијевати врло озбиљне. Обука и сертификација партнера долази уз додатни трошак. За поређење, аффилиате партнери (подружнице), чија је активност ограничена само позивањем на произвођача, добијају по правилу 5-10% трансакције. Приликом подешавања попуста за партнере, треба узети у обзир да им је потребно одржати профитабилност и бити у стању одржавати своје продајне канале. Овај приступ је важан приликом одређивања цијена ОЕМ-а.

· Географске (сајтске) лиценце.

Географске дозволе заправо дозвољавају клијентима неограничено коришћење производа у цијелој организацији. Захтевајте географску лиценцу један од омиљених купаца трикова. Обично они оправдавају такав захтев чињеницом да у овом случају не морају рачунати послове за израчунавање потребног броја лиценци. Заправо, ово је још један начин да се запита "за који је максимални попуст за то?" Један од проблема са овим моделом је тај што продавац губи контролу над бројем инсталација производа код купца, тиме губи новац. Још једна негативна страна географског модела продаје је да произвођач губи све могуће куповине од овог купца у будућности. Према већини практичара, географски модел продаје треба избегавати кад год је то могуће. Ако то није могуће, у циљу повећања њихове ефикасности пратите препоруке у наставку: Уверите се да је цена географске лиценце повезана с величином купца. Дакле, корпоративна лиценца за компанију са малим бројем корисника требало би да буде мања него за велику компанију. У овом случају, конзистентност и конзистентност су важнији од тачности. Географска дозвола мора бити ограничена на тачну локацију како би промјене у њему довеле до додатних плаћања. Ово је нарочито важно у случају индустријских промјена - спајања, аквизиције, продужења итд. Сервис и подршка могу се проценити без обзира на лиценцу која је у основи и може се независно израчунати (према броју радних места, ажурирања и сл.). Цена подршке не може бити фиксна и тиме превазилази цену географске дозволе. Купци географских лиценци треба да обезбеде мере за ограничење употребе производа унутар одређених географских граница. Купци можда не желе да рачунају послове, већ треба да пруже контролу над коришћењем производа.

· Цене за образовне установе

У погледу цене, производи који се продају у образовне институције могу се гледати са две стране. Производи који се користе за обуку, као и оне које студенти могу да стекну након дипломирања. У просеку, произвођачи нуде око 40% попуста за образовне институције. Други приступ би био да понуди попуст од "другог примерка".

УСЛУГЕ

· "Доживотна "техничка подршка

Значење услуге: корисник купује производ и добија неограничену техничку подршку.

Плус - нема потребе да бринете о продужењу техничке подршке, једнократном исплатом.

Минус - јасно је да су трошкови техничке подршке укључени у цијену производа. Ако корисник брзо одлучи да престане да користи производ из било ког разлога, биће му неповољан.

· Приступ новим верзијама, тест верзијама

Корисник који је купио производ добија ранији приступ новој верзији производа.

Плус - корисник раније добија приступ новим технологијама, што може дати конкурентску предност.

Минус - можда учи да ради са новом верзијом софтвера трајаће доста времена.

· Подршка за тренутну верзију и све старије верзије

Корисник је купио софтверски производ нове верзије, али наставља да ради истовремено са старијом верзијом.

Плус - можете размислити о куповини софтвера као аутоматском продужењу техничке подршке за стари софтвер.

Минус - преоптерецење ако корисник нема старији софтвер или не захтева техничку подршку за стари софтвер.

· Попусти за надоградњу на нову верзију

Плус - ако би корисник више желио да ажурира софтвер, било би корисно да користи услугу.

Минус - ако корисник не планира купити новију верзију софтвера, непрофитабилно је да купи тренутну верзију (највероватније ће платити).

· Развој интерфејса по захтеву

Плус - корисник може задовољити своје жеље у вези са интерфејсом.

· Могућност одабира одређеног скупа опција

Плус - корисник штеди себе од могућих грешака повезаних са редундантном функционалношћу, а можда и плаћа мање.

Минус - корисник не може укључити на списку функционалност која му је потребна.

Плус - кориснику ће бити лакше изабрати и радити с производом.

Минус - ако корисник не користи ову услугу, али жели да купи производе, он ће вероватно преплаћивати.

· Помозите у избору најпогоднијег производа

Плус - корисник може одабрати најповољније опције уз помоћ квалификованих стручњака.

Минус - трошак грешке може бити доста висок

· Проширење функционалности за одређеног корисника

Плус - корисник добија више флексибилности избора.

Минус - проширење функционалности може бити тешко и врло скупо.

КОМПЛЕТИ НАБАВКЕ У ПРИМЕРУ

Top